一位泰國Facebook 網(wǎng)紅在 Youpik 話題下激動地寫道,”待在家里就有錢賺！” 她在Facebook上有8500多名粉絲,在她的主頁里,有多個關(guān)于如何通過 Youpik 賺錢的教學(xué)視頻。

?Youpik是在泰國起家的社交電商平臺,將泰國網(wǎng)紅們和品牌匹配。

這種商業(yè)模式在國內(nèi)已經(jīng)成熟,但在東南亞地區(qū),還處于創(chuàng)新發(fā)展階段。

成濤正是第一批吃“螃蟹”的中國創(chuàng)業(yè)者。

?在東南亞,人們對社群購物更加信賴。

這種特殊的購物習(xí)慣帶來了新的商機(jī),Youpik創(chuàng)始人成濤告訴品牌工廠,“泰國社交渠道訂單的基礎(chǔ)量要遠(yuǎn)高于平臺電商,在電商平臺誕生之前,大量的訂單都出現(xiàn)在社交渠道上。

”?泰國活躍的小B生態(tài)和較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈體系,使泰國成為了Youpik“鍛造兵器”的第一站。

?千錘百煉,跟隨著泰國電商的發(fā)展,Youpik也不斷調(diào)整自己,經(jīng)歷Facebook供應(yīng)鏈系統(tǒng)、Lazada Affiliate、TikTok TAP等變化。

如今,Youpik在泰國的商業(yè)模式已經(jīng)得到了成功的印證,接下來將陸續(xù)復(fù)制到東南亞各個國家當(dāng)中。

?社交電商在發(fā)展中國家的前景如何,有何方法論可??？為探索這些答案,品牌工廠與 Youpik 創(chuàng)始人成濤展開一場深入的對話。

?01把網(wǎng)紅和品牌匹配起來?。

?。

品牌工廠：你們的訂單大部分都是在 Facebook 上嗎？。

?。

成濤：此前,我們的大部分訂單都在 Facebook、Instagram 和 Line 上。

后來,隨著 TikTok 入局, TikTok 是一個封閉的、全鏈路的社交平臺,在東南亞增速很猛。

現(xiàn)在,我們在TikTok上也有非常多的電商訂單。

?。

我們在 TikTok 的角色叫 TAP,（ TikTok Affiliate Partner）,我們現(xiàn)在是泰國第一 TAP,幫助TikTok 生態(tài)里面的 KOC 和KOL 組貨,這些貨其實(shí)都來自于 TikTok 生態(tài)里面的賣家和 TSP（TikTok Shop Partner）。

我們的主力是服務(wù)中腰部以下的 KOC 和 KOL。

?。

品牌工廠：入駐Youpik的KOC和KOL人群中,來自TikTok和Facebook兩個平臺的重合度如何?。

?。

成濤：剛開始的時候確實(shí)是兩個群體的人,現(xiàn)在的重合度正在慢慢變高。

很多非 TikTok 生態(tài)的人其實(shí)也在涌入 TikTok。

?。

品牌工廠：你們幫他們組貨？。

?。

成濤：是的。

我們幫助他們組貨、管理樣品、提供選品意見,還做數(shù)據(jù)分析。

我們主要賦能中腰部以下的 KOC。

因?yàn)樗麄兊膯蝹€體量不夠大,所以組貨難度比較大,在供應(yīng)鏈端的議價能力比較弱,從品牌方獲取到的支持也比較少。

所以我們?yōu)?KOC 創(chuàng)造的主要價值是,降低他們在 TikTok的銷售門檻。

同樣,非TikTok生態(tài)的KOC,我們也為他們賦能,為他們創(chuàng)造價值。

?。

對于賣家端和品牌端,他們的需求主要是分發(fā)。

他們需要和頭部的 KOL 合作,也需要和 KOC 合作。

頭部的 KOL 比較集中,較容易找到,但KOC們非常的分散。

因此他們需要一個角色,來幫助他們建聯(lián)大量的KOC。

這件事情的成本很高,因?yàn)閱蝹€KOC的產(chǎn)出很低,企業(yè)專門為此建設(shè)一個團(tuán)隊(duì)的效率非常低。

?。

所以我們?yōu)閮啥藙?chuàng)造的價值表現(xiàn)在：一來,對于品牌商和賣家,我們幫助他們做大量的”小B”分發(fā)和種草功能；二來,在KOC端,我們幫助他們降低了售賣門檻。

?。

品牌工廠：是不是可以理解為,你們在網(wǎng)紅和品牌之間做了一個匹配功能？我們和一些在美國的朋友聊過,類似的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在美國有很多企業(yè)在做,沒想到在泰國也有類似的企業(yè)。

?。

成濤：是的,美國的生態(tài)是比較成熟的。

因?yàn)槊绹碾娚虧B透率比較高,再加上品牌在歐美國家更加的活躍。

所以他們需要通過Agency完成很多的訴求,我們做的事情其實(shí)和他們很像。

?。

品牌工廠：你們怎么把這些”小B”組織起來的？是通過社群嗎,印度有很多像微信群一樣的社群,做得比較原始。

?。

成濤：我們當(dāng)時也比較原始,根據(jù)不同類型的用戶,做法不一樣。

像KOC、KOL的基數(shù)比較小,我們通過一些投放和電銷套路,比較容易獲得轉(zhuǎn)化。

?。

但社群的體量比較大,且覆蓋面廣而分散,單個產(chǎn)出還比較小。

所以我們做了一些裂變,比如通過線下會銷把體量給拉起來。

當(dāng)時我們有一個APP,類似于國內(nèi)的辛選和魔筷,讓這些”小B”入駐進(jìn)去,在上面選貨,分享上面的信息,既可以管理自己賺到的錢,還可以提現(xiàn)。

?。

品牌工廠：泰國的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)如今是一個怎樣的規(guī)模,市場情況如何？。

?。

成濤：據(jù)我們觀察,目前泰國的網(wǎng)紅業(yè)態(tài),仍然是以服務(wù)廣告主的模式為主。

但是隨著Lazada Affiliate,還有TikTok的全閉環(huán),在給了KOL、KOC宣傳品牌的同時,也增加了商品銷售的可能性。

在未來,商品銷售的天花板會更高,而品牌客戶的Budget,原則上是有限的。

而商品銷售,依托的是社交渠道的流量,以此為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。

因此,目前泰國的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷一個變革。

?。

品牌工廠：你們盈利的方式是什么,在哪一端收錢？。

?。

成濤：我們目前主要還是在貨這一端,會有一些傭金,一般按照 GMV 計(jì)算,我們會跟賣家聊。

除此之外,我們還有一些收費(fèi)項(xiàng)目,像品牌的分發(fā),這一塊的增速比較穩(wěn)定,因?yàn)槿缃裼泻芏嗟钠放粕潭加谐龊Ｒ庠?他們通過我們可以高效觸達(dá)大量的 KOC。

就像小紅書上的種草,我們現(xiàn)在做的就是在 TikTok 和 Instagram 上面種草。

?02未被工廠和服務(wù)業(yè)染指的”小B”?。

?。

品牌工廠：其實(shí)Youpik最開始做的事情與現(xiàn)在做的存在一些差別,你可以幫我們梳理一下Youpik的發(fā)展過程嗎？。

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成濤：在沒有TikTok之前,Youpik主要的社交渠道是Facebook。

我們通過賦能所有在Facebook上做銷售的KOC、達(dá)人或代購人群,幫助他們組貨。

那個時候,我們有一套供應(yīng)鏈SHOP系統(tǒng),賣家可以入駐進(jìn)來。

?。

后來,Lazada、Shopee有了Affiliate,類似于國內(nèi)的淘寶客系統(tǒng),后面我們就把供應(yīng)鏈體系切換成了Lazada Affiliate。

?。

Lazada affiliate有什么好處？第一,SKU量非常大,我們可以調(diào)動Lazada全庫的SKU。

第二,在平臺電商上的商品競爭力比我們單獨(dú)招商更強(qiáng),體現(xiàn)在價格、履約能力等多個方面。

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在TikTok入局后,我們也跟著TikTok做TAP業(yè)務(wù)。

泰國的”小B”種類很多,也很分散,有一些人是KOC,有一些人是KOL,還有一些人在社群里面賣貨,還有一些人我們稱之為代購人群。

因?yàn)樘﹪碾娚虧B透率在5%以下,這意味著有很多人從來沒有通過電商買東西,所以有一群人拿電商的貨賣給自己身邊的人,這些利用信息差賣貨。

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品牌工廠：這個情況跟印度比較像,印度早先也是在Facebook上做社交電商,后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)WhatsApp的社群當(dāng)中。

印度有一家社交電商Meesho,最開始也是做”小B”分發(fā)。

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品牌工廠：我有個朋友的公司叫傲途,他在印度的業(yè)務(wù)其實(shí)就是在社群里做貨與人的匹配。

他管理著很多社群,每天把貨的鏈接扔進(jìn)社群里,有感興趣的”小B”就拿著鏈接去批發(fā),到自己的社區(qū)里售賣。

?。

品牌工廠：但像傲途其實(shí)是在印度待了很多年,在對印度的生態(tài)有了非常深刻的了解之后,才開始做這門生意的,你當(dāng)時是如何意識到這是一個很大的商機(jī)？。

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成濤：當(dāng)時,我們發(fā)現(xiàn)了兩個現(xiàn)象。

第一,泰國的社交發(fā)展先于電商,所以很多人已經(jīng)在社交渠道下單,或者讓朋友幫買的習(xí)慣；第二,泰國人對人的信任程度高于電商平臺。

當(dāng)時,平臺電商的品牌性不強(qiáng),履約能力和商品品控能力較低,價格又低,導(dǎo)致售后問題很多。

因此,個人形象的可信度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電商平臺,泰國人更愿意把錢給一個朋友,讓朋友幫他買東西。

?。

這兩點(diǎn)非常的打動我們。

后來,我們還發(fā)現(xiàn)整個”小B”的生態(tài)非?；钴S。

大部分”小B”其實(shí)就是國家的勞動力,但這些勞動力還沒有被工廠和服務(wù)業(yè)染指,因此他們有足夠多的空余時間。

?。

品牌工廠：印度也是,印度有很多全職家庭婦女,在小孩上學(xué)后,就有很多空余時間,她們會利用這些時間做”小B”。

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成濤：我們認(rèn)為東南亞的幾個國家都會存在這種情況,除了新加坡,馬來西亞、菲律賓、越南和印尼,尤其是印尼,有很多人希望把”小B”作為第二職業(yè)。

Youpik目前的用戶主力主要是寶媽群體和兼職銷售。

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因此,我們覺得泰國的社交電商會是一塊比較大的市場,于是我們就切入進(jìn)去,用供應(yīng)鏈的方式賦能這些”小B”,而貨恰好是他們的痛點(diǎn)。

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品牌工廠：你們的貨從哪里來？隨著TikTok的崛起,東南亞的供應(yīng)鏈有出現(xiàn)變化嗎？。

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成濤：我們的貨主要還是來自具備電商能力的賣家的貨,更多的是來自Lazada。

Lazada在轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)貨主電商化這件事上,花了很長時間。

而且沒有人能夠像平臺電商一樣,實(shí)現(xiàn)高效的轉(zhuǎn)化,我們也是跟在平臺電商的后面。

?。

但隨著我們的整體銷售中,爆款的成交占比越來越高,我們具備了供應(yīng)鏈端議價的能力,我們也逐漸把供應(yīng)鏈做深。

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TikTok的快速發(fā)展吸引了一批平臺電商的賣家,短期內(nèi)產(chǎn)生的變化并不明顯。

但在未來,我覺得TikTok有機(jī)會深入生鮮和本地生活,還有全托管方面帶來巨大的變化,也是我們正在關(guān)注的。

?。

全托管能夠有效的提升整體行業(yè)上下游的效率,我覺得更加適合用戶ARPU值較低的市場。

生鮮和本地生活都面臨著基礎(chǔ)設(shè)施不完善的問題,而這兩個恰恰是社交電商的主力陣地。

只要有高效的渠道誕生,就能夠促進(jìn)供應(yīng)端的發(fā)展。

?03在泰國“鍛造兵器”品牌工廠：你們?yōu)槭裁磿x擇泰國作為第一個主陣地？一般來說,大家更愿意把印尼作為第一個海外市場。

?成濤：選擇泰國之前,我們其實(shí)走訪了東南亞所有的國家。

綜合下來,我們覺得泰國有很多優(yōu)勢,我們當(dāng)時把泰國定義成一個“鍛造兵器”的國家。

?印尼肯定是兵家必爭之地,無論是淺意識的反饋,還是創(chuàng)業(yè)者們的反饋。

我們評估了一下印尼,我們可觸達(dá)的人群基數(shù)同泰國相比,不相上下。

?此外,泰國的用戶ARPU值略高于印尼,再加上一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)相比更好,因?yàn)槲覀冞@個行業(yè)對供應(yīng)鏈和”小B”的能力有一定的要求。

?而在供應(yīng)鏈方面,泰國其實(shí)是非常卷的國家,所有貨都能進(jìn)來,相比之下,印尼會麻煩一點(diǎn)。

?另外現(xiàn)在錢變的越來越值錢,由于競爭環(huán)境還有用戶ARPU值低,導(dǎo)致了印尼市場的資金的回報(bào)率并不高,同時目前電商總體的階段還偏早期,競爭格局遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成,我們判斷在未來很長時間仍然是進(jìn)入印尼的窗口期。

?綜合下來,我們最終覺得泰國最適合成為我們發(fā)展的第一站。

這是一個“鍛造兵器”的國家,我們要在泰國完成幾個里程碑的事情。

?第一是讓模式能夠得走通,我們要印證本地的商業(yè)價值是切實(shí)存在的。

?第二,我們要確認(rèn)對”小B”賦能的 SOP（Standard Operating Procedure）是能夠打造出來的,而且這套 SOP 可以復(fù)制。

?后來,我們經(jīng)歷了疫情最糟糕的時候,我們發(fā)現(xiàn)我們是可以在泰國成功畢業(yè)的,那么接下來就要走向所有的東南亞國家。

我們會同步進(jìn)入多個國家,因?yàn)槲覀兊倪呺H成本很低。

我們不會做得太重,會特別剔除一些非常本地化的打法,確保我們有較強(qiáng)的可復(fù)制性,將我們的模式復(fù)制到更多的國家中去。

?品牌工廠：下一步你們打算進(jìn)入哪個市場？你們現(xiàn)在鍛造出來的模式,有哪些核心部分？在探索新的國家市場時,復(fù)制模式上做出了哪些調(diào)整？?成濤：下一步我們會去往印尼、越南和菲律賓,Lazada在菲律賓做得非常好。

總結(jié)下來,我們鍛造的模式可以概括出三點(diǎn)核心內(nèi)容。

第一是高效的供應(yīng)鏈協(xié)同體系,目前是Affiliate+Mall的模式；第二是爆款打造的整體流程；第三是小B的賦能體系。

? ?我們通過與各平臺的Affiliate對接,在很大程度上解決了多國拓展后,供應(yīng)鏈體系的重構(gòu)問題。

爆款打造和小B賦能體系是具有很強(qiáng)可復(fù)制性的部分,我們已經(jīng)擁有了一套兼容性極強(qiáng)的方法論和體系。

?品牌工廠：我們一直在研究發(fā)展中國家,很多發(fā)展中國家的社交電商做得很好,比如印度。

印度Meesho的估值已經(jīng)達(dá)到340億人民幣了。

在巴西,我們也接觸到了一些社交電商的項(xiàng)目。

相比之下,在東南亞地區(qū)做社交電商項(xiàng)目還比較少,印尼偶爾有一些,但不是特別理想。

所以在東南亞地區(qū),現(xiàn)在有一些比較頭部的公司嗎？?成濤：在以成交為主的公司中,我們就是比較頭部的了,但我們還沒有覆蓋到整個東南亞區(qū)域。

有一些做工具的公司,做的其實(shí)也不錯,他們來自越南、日本、新加坡,這些工具類型的公司復(fù)制性特別強(qiáng),但它們不是做強(qiáng)交易關(guān)聯(lián)的。

?我覺得跟交易相關(guān)的這些機(jī)會,大概率還是屬于中國人的,因?yàn)橹袊烁?對電商也有自己的理解,這是其他國家公司不具備的優(yōu)勢。

?據(jù)我了解,印尼有幾家頭部公司跟我們的體量差不多,或者比我們低一點(diǎn)。

據(jù)我們從TikTok那邊了解到的情況來看,他們最大的TAP體量不如我們。

因此,我們選擇泰國作為第一站,是一個正確的選擇。

?此外,東南亞地區(qū)社交電商的發(fā)展程度,還是落后于印度的。

因?yàn)橛《仁且粋€統(tǒng)一的單一大市場,這是一個很大的優(yōu)勢。

東南亞的市場非常分散,所以需要一套很強(qiáng)的 SOP打法。

?這套賦能體系在單一國家可以發(fā)揮最大價值,但是在分散的國家市場中,需要做一些在地化改良,這對兼容性提出了巨大挑戰(zhàn)。

?如果我們將交易鏈路做得比較重,那么可復(fù)制性就會受到破壞,我們需要做到在一個國家成功之后,快速地融進(jìn)其他國家市場當(dāng)中。

?我們還是很看好發(fā)展中國家的社交電商市場,我們認(rèn)為發(fā)展中國家社交電商的發(fā)展前景會優(yōu)于發(fā)達(dá)國家。

?品牌工廠：借此機(jī)會,我也總結(jié)一下,發(fā)達(dá)國家的電商渠道已經(jīng)發(fā)展的非常成熟了,社交電商的發(fā)展反而沒有那么的強(qiáng)勁。

此外,這里面還存在一個時間價值的問題,做社交電商的”小B”,可能很難對標(biāo)歐美人的時間價值。

所以,現(xiàn)在做社交電商比較成功的都是發(fā)展中國家。

我們研究發(fā)現(xiàn),有90%以上的社交電商公司都在發(fā)展中國家。

更有意思的是,Meesho在全世界投社交電商項(xiàng)目,其中就投了很多這里面的公司。

如果現(xiàn)在要對外合作,有哪些合作資源是你們感興趣的？?成濤：我們期待與有決心在東南亞深耕的產(chǎn)品品牌合作,我相信我們的KOC渠道是目前最高效且極具性價比的。

只要品牌的產(chǎn)品力和決心具備,我們的深度合作就能夠很快的幫助品牌,在目標(biāo)品類中建立一定的位置,而且我們也可以借此賦能有能力的KOC。

?– END –原文始發(fā)于微信公眾號（品牌工廠BrandsFactory）：對話 Youpik 創(chuàng)始人成濤：在東南亞做社交電商的方法論。