作者?| 千帆來(lái)源?| 跨境必讀據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,今年有84%的消費(fèi)者計(jì)劃慶祝母親節(jié),且節(jié)日期間消費(fèi)者人均計(jì)劃花費(fèi)274.02美元購(gòu)買(mǎi)禮物*。

隨著一年一度的母親節(jié)落下帷幕,在消費(fèi)者急劇上升的消費(fèi)需求下,不少銷售鮮花、賀卡等類目的賣(mài)家也通過(guò)這一節(jié)日大促迎來(lái)了流量的高峰期并實(shí)現(xiàn)了訂單的暴漲。

(數(shù)據(jù)來(lái)源：全美零售聯(lián)合會(huì)NRF’s 2023 Mother’s Day Spending survey,conducted by Prosper Insights&Analytics)。

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圖源：全美零售聯(lián)合會(huì)NRF,2023。

實(shí)際上,像這類主要在特定節(jié)日或是特定季節(jié)銷售的商品便是季節(jié)性商品。

季節(jié)性商品分很多種,比如黑五網(wǎng)一、圣誕節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日型,還有冬天的羽絨服、雪鏟等常規(guī)型。

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作為季節(jié)性商品,其最大的優(yōu)勢(shì)就是具有很強(qiáng)的流量爆發(fā)力,如果賣(mài)家能把握住商品的季節(jié)性需求變化并合理調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略,很快便能推動(dòng)銷售上漲,實(shí)現(xiàn)爆單。

但有優(yōu)勢(shì)也有弊端,季節(jié)性商品非高需求時(shí)期通常流量平平,且在高需求時(shí)期來(lái)臨之前要提前一段時(shí)間備貨。

一旦過(guò)季,商品若銷量不理想,還有可能成為滯銷品、壓箱貨。

因此,這常常給賣(mài)家?guī)?lái)不少困擾。

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在這樣的情況下,許多賣(mài)家對(duì)季節(jié)性商品類目還持觀望態(tài)度。

本次我們就來(lái)詳細(xì)講講如何把握季節(jié)性商品的趨勢(shì)變化,并根據(jù)季節(jié)性變化制定不同的廣告策略,從而抓住流量高峰期帶來(lái)的爆單機(jī)會(huì),拉長(zhǎng)商品的生命周期。

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洞察商品需求趨勢(shì)變化抓住最佳銷售時(shí)機(jī)?。

在了解季節(jié)性商品近期需求變化趨勢(shì)之前,我們可以先查看全球各站點(diǎn)的全年購(gòu)物活動(dòng)和節(jié)假日,這樣能精準(zhǔn)掌握重要的銷售節(jié)點(diǎn),提前做好相關(guān)準(zhǔn)備工作。

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不過(guò),由于季節(jié)性商品有著明顯的高需和非高需時(shí)期流量區(qū)別,賣(mài)家還需按照以往的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)規(guī)則,制定出精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略。

這時(shí),我們可以利用以下3種亞馬遜工具進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

1商機(jī)探測(cè)器賣(mài)家可通過(guò)“賣(mài)家平臺(tái)-增長(zhǎng)”頁(yè)面找到商機(jī)探測(cè)器。

這一廣告工具為我們提供了各站點(diǎn)中相關(guān)細(xì)分類目在過(guò)去360天的搜索趨勢(shì),如果想要對(duì)商品高需求時(shí)期做出更精準(zhǔn)的預(yù)測(cè),還可以結(jié)合報(bào)告中各個(gè)時(shí)間段的商品數(shù)量和搜索轉(zhuǎn)化率。

值得注意的是,同一商品在不同站點(diǎn)的高需求時(shí)期也有差別,多站點(diǎn)賣(mài)家還需要分別查看不同站點(diǎn)的情況。

?2品牌分析（ABA）關(guān)鍵詞搜索報(bào)告賣(mài)家可通過(guò)“賣(mài)家平臺(tái)-品牌-品牌分析”頁(yè)面找到ABA品牌分析的關(guān)鍵詞搜索報(bào)告（即熱門(mén)搜索詞）。

這一廣告工具為我們提供了周度或月度相關(guān)搜索詞的搜索頻率排名,通過(guò)這些排名,我們可以了解商品全年需求變化趨勢(shì)。

3搜索詞展示量份額報(bào)告賣(mài)家可通過(guò)“廣告平臺(tái)-搜索廣告報(bào)告”找到搜索詞展示量份額報(bào)告。

這一廣告工具可以幫助我們更加精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)季節(jié)性變化趨勢(shì)以及全年趨勢(shì)。

打開(kāi)該頁(yè)面,我們可以取相關(guān)搜索詞及其相應(yīng)的廣告展示量之和,再用這一數(shù)據(jù)除以展示量份額,即可判斷同一時(shí)段內(nèi)所有賣(mài)家通過(guò)該搜索詞獲得的展示量總和。

如果想要了解全年變化趨勢(shì),則需整合過(guò)去一年的報(bào)告。

但有一個(gè)需要特別注意的點(diǎn),即該報(bào)告只能查看近30天的數(shù)據(jù),所以賣(mài)家還需在之前下載往期報(bào)告。

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各時(shí)期需求不同廣告策略分類走同樣以母親節(jié)這一節(jié)日大促為例,數(shù)據(jù)顯示,從3月中旬關(guān)于母親節(jié)的搜索熱度便開(kāi)始上漲,預(yù)計(jì)整體熱度將一直持續(xù)到節(jié)前并在5月初達(dá)到峰值。

但也可以看到,在3月中旬之前的一段時(shí)間搜索量較為低迷。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Global Mother’Day search,Google Trend2023）。

圖源：Google Trend。

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因此,商品銷售的各時(shí)期需求不同,賣(mài)家的廣告投放策略也需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

如果在不同時(shí)期使用同樣的廣告策略,商品曝光、流量和轉(zhuǎn)化等方面往往會(huì)受到巨大影響。

所以當(dāng)賣(mài)家掌握商品的季節(jié)性高需求時(shí)期后,還需制定不同的廣告策略。

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以季節(jié)性商品高需求時(shí)期為例,由于此時(shí)消費(fèi)者搜索量急劇上升,這時(shí)可以采取進(jìn)攻型廣告策略。

賣(mài)家需重點(diǎn)關(guān)注提升商品曝光和轉(zhuǎn)化,提前提報(bào)促銷活動(dòng)或促銷搭配廣告進(jìn)行推廣。

比如,亞馬遜在母親節(jié)前夕就曾不斷推送母親節(jié)相關(guān)關(guān)鍵詞搜索提示詞,并彈出了母親節(jié)專屬的促銷產(chǎn)品活動(dòng)入口,節(jié)日大促氛圍拉滿。

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圖源：pc端亞馬遜官網(wǎng)頁(yè)面。

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此外,賣(mài)家還可以為季節(jié)性高需求商品單獨(dú)創(chuàng)建季節(jié)性廣告活動(dòng)和廣告組,這樣能更方便監(jiān)測(cè)廣告效果和調(diào)整優(yōu)化。

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值得注意的是,由于消費(fèi)者的搜索量并不穩(wěn)定,且整體呈波浪式發(fā)展。

尤其是在一些購(gòu)物活動(dòng)大促中,許多消費(fèi)者會(huì)提前選購(gòu)商品,尋找心儀的商品,等到活動(dòng)大促開(kāi)始后才下單。

因此,季節(jié)性商品高需求時(shí)期的廣告策略也可以進(jìn)一步細(xì)分投放,這可以分為“兩步走”。

?第一步,在高需求期開(kāi)始前,還需把握急速上漲的流量。

我們可以提前一個(gè)月左右增加旺季廣告投入,以產(chǎn)品曝光為主要目標(biāo),提升品牌認(rèn)知度和關(guān)鍵詞的自然排名。

這時(shí),可以通過(guò)結(jié)合多種廣告產(chǎn)品和多種投放方式,幫助增加流量入口。

比如,通過(guò)商品推廣廣告,采用自動(dòng)+手動(dòng)廣泛+手動(dòng)品類投放+手動(dòng)互補(bǔ)商品的投放方式。

如果想要補(bǔ)充更多的流量入口并打造品牌,還可以同時(shí)開(kāi)啟品牌推廣或者品牌推廣視頻和展示型推廣廣告。

第二步, 在季節(jié)性商品高需求時(shí)期,我們的主要目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)為提升商品的銷售轉(zhuǎn)化。

這時(shí),我們可以通過(guò)調(diào)整投放方式,去觸達(dá)更精準(zhǔn)的流量。

從寬泛匹配改為精準(zhǔn)匹配或詞組,從投放同類商品改成投放核心弱競(jìng)品。

如果商品已經(jīng)是老牌爆款,還可以再增加手動(dòng)品牌以及手動(dòng)自我ASIN廣告。

?不過(guò),賣(mài)家不可盲目按步驟投放,還需根據(jù)具體類目、流量特點(diǎn)以及業(yè)務(wù)目標(biāo),制定更加符合自動(dòng)情況的廣告策略。

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以亞馬遜日本站的一個(gè)季節(jié)性商品——小風(fēng)扇為例,該商品的高需求時(shí)期為每年的6-8月。

根據(jù)賣(mài)家預(yù)測(cè),7月為商品銷售高峰期。

從5月中旬開(kāi)始,賣(mài)家開(kāi)始上架商品,引入期為1個(gè)月,8月則定為清倉(cāng)期,以避免剩余庫(kù)存。

從上架到清倉(cāng)一共分為4個(gè)階段,在不同階段運(yùn)用不同的廣告策略,最后達(dá)到提升核心關(guān)鍵詞自然排名到首頁(yè),推動(dòng)商品銷量增長(zhǎng)。

了解完季節(jié)性商品高需求時(shí)期的廣告策略后,現(xiàn)在我們來(lái)說(shuō)說(shuō)非高需求時(shí)期。

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由于此時(shí)類目流量逐漸減少,商品轉(zhuǎn)化率較低,賣(mài)家可以采取防守型廣告策略,以減少資源浪費(fèi),全方位優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。

比如側(cè)重維護(hù)自身原有的基礎(chǔ)流量和銷量,根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)調(diào)整關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià),還可以結(jié)合專享折扣、定向優(yōu)惠券等活動(dòng)進(jìn)行推廣。

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此外,由于部分季節(jié)性商品生命周期較短,我們還可以通過(guò)拓展商品的使用功能,讓商品能適應(yīng)更多的使用場(chǎng)景,從而拉長(zhǎng)商品的生命周期。

例如,在季節(jié)性較為明顯的服裝行業(yè),賣(mài)家可以從服裝的面料、工藝或者一些特殊的功能點(diǎn)上打破商品的局限性,成為春夏秋冬各個(gè)季節(jié)都能百搭使用的單品,那么就能延長(zhǎng)生命周期,增加復(fù)購(gòu)。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（跨境必讀）：流量高峰期來(lái)臨,季節(jié)性商品如何快速實(shí)現(xiàn)訂單暴漲？。