既然大客戶是“爭(zhēng)地”、“重地”,顯然對(duì)大客戶的爭(zhēng)取是非常激烈的,結(jié)果自然是有勝有敗,有的因此付出了慘重的代價(jià),雖勝猶敗。

我們來看看大客戶開發(fā)中的一些常見問題。

是否企業(yè)給大客戶的價(jià)格越低、優(yōu)惠政策越多越好？大客戶采購(gòu)量大、信譽(yù)好、市場(chǎng)覆蓋面高、實(shí)力雄厚,因此,大客戶對(duì)企業(yè)的重要性必然遠(yuǎn)超出一般的中小型買家。

尤其是部分制造商擴(kuò)產(chǎn)之后,更需要大客戶的渠道來將自己的產(chǎn)品輸送到終端消費(fèi)者和用戶,因此企業(yè)對(duì)大客戶的渴望更是明顯。

欲取之,必先予之。

所以,出口商傾向于給海外大客戶比一般中小客戶優(yōu)惠得多的政策,出口商和大客戶本身對(duì)這個(gè)道理都心知肚明。

事實(shí)上,在大客戶采購(gòu)過程中,大客戶也會(huì)主動(dòng)要求比一般中小客戶更佳的交易條件,而出口商也會(huì)考慮這種更優(yōu)惠的條件。

無論是出口商還是大客戶,他們最根本的目的就是獲得利潤(rùn),贏得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間；大家都是商家,商家的本性脫離不了“唯利是圖”。

想到這一點(diǎn),出口商常會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：只要自己給予大客戶更多的折扣、更優(yōu)惠的政策,大客戶就會(huì)“忠心耿耿”,會(huì)更盡心地幫助出口商開拓市場(chǎng),提高市場(chǎng)份額。

許多出口商在對(duì)待海外大客戶的營(yíng)銷過程中,確實(shí)是抱著這種觀念,而且也確實(shí)是這樣做的。

但是結(jié)果卻大大出人意料：出口商付出的多,從大客戶那里得到的回報(bào)卻少,甚至還比不上少投入時(shí)的回報(bào)！為什么呢？首先,大客戶作為商人,不僅是“唯利是圖”,而且是“多多益善”、“貪得無厭”,其“欲望”是沒有止境的。

出口商給予大客戶的支持越多,大客戶對(duì)出口商提出的要求會(huì)越多；出口商永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的胃口。

其次,出口商雖然向大客戶提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持,但是,出口商并沒有對(duì)大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求,大客戶也沒有以正式的書面合同、條款來限定自己必須完成多大的銷售任務(wù)。

因此,出口商提供的支持只是單方面行為。

指望大客戶會(huì)“將心比心”地服務(wù)出口商,這也只是企業(yè)的“一相情愿”。

最后,大客戶久經(jīng)沙場(chǎng),深諳“風(fēng)險(xiǎn)與收益”成正比的關(guān)系,出口商單方面提供如此大的政策支持,大客戶內(nèi)心擔(dān)心出口商提供的產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務(wù)可能無法得到保障等隱患問題,而不會(huì)用心去銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

所以,并不是給大客戶的價(jià)格越低、優(yōu)惠政策越多越好。

大客戶雖然追求利潤(rùn),但是,他們所追求的只是一種“合情合理”的利潤(rùn),而絕對(duì)不是那種隱患甚多的利潤(rùn)。

出口商在給予大客戶營(yíng)銷政策支持和市場(chǎng)支持時(shí),必須把握好一個(gè)“度”的問題,“過猶不及”就是這個(gè)道理,要在保障自己的承受能力與合理的利潤(rùn)條件下給出相應(yīng)的政策。

當(dāng)然,如果是出于某種戰(zhàn)略性的搶占市場(chǎng)的考慮,則另當(dāng)別論。