打造“爆款”是亞馬遜賣家夢(mèng)寐以求的目標(biāo),也許很多“大神”級(jí)別的人分享過技巧,但為何你賣的產(chǎn)品就沒有達(dá)到“爆款”呢？。

打造“爆款”是亞馬遜賣家夢(mèng)寐以求的目標(biāo),實(shí)現(xiàn)起來卻感覺困難重重,也許有很多“大神”級(jí)別的人,給你上了關(guān)于這個(gè)話題的課,但為何你賣的產(chǎn)品就沒有達(dá)到“爆款”呢？。

歐易從事外貿(mào)10年,途中也做過幾個(gè)大家熟知的平臺(tái)（Wish,速賣通）,做亞馬遜3年,目前專注歐洲VAT注冊(cè)相關(guān)業(yè)務(wù)和亞馬遜的運(yùn)營(yíng),對(duì)歐洲的選品等有自己的一套方法。

下面就我們自己的經(jīng)驗(yàn)來和大家一起探討下上面這個(gè)話題。

眾所周知：打仗,講究“天時(shí)、地利、人和”——作戰(zhàn)時(shí)的自然氣候條件,地理環(huán)境和人心的向背。

——“天時(shí)不如地利,地利不如人和。

”。

那么,打造爆款,我把它總結(jié)為：“運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、選品”—— 運(yùn)營(yíng)能力,平臺(tái)的目標(biāo)站點(diǎn)定位和產(chǎn)品的選擇。

——“運(yùn)營(yíng)不如市場(chǎng)定位,市場(chǎng)定位不如選對(duì)需求”。

那么接下來,我們對(duì)應(yīng)來講這三個(gè)方面的內(nèi)容：。

1、運(yùn)營(yíng)：（流量、轉(zhuǎn)化、優(yōu)化）。

當(dāng)“市場(chǎng)、選品”都已塵埃落定,那么“運(yùn)營(yíng)”絕對(duì)就是爆款打造的催化劑。

運(yùn)營(yíng),是個(gè)技術(shù)活。

包含了很多情商和智商展現(xiàn)。

1）流量：（站內(nèi)、站外）。

“攘外必先安內(nèi)”這個(gè)相信很多人知道,這個(gè)做法用在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的一種國(guó)民政府政策,是欠妥的,錯(cuò)誤的。

但用在亞馬遜運(yùn)營(yíng)上,我覺得是可取的,必要的。

站內(nèi)流量的充分利用,不僅能借助平臺(tái)的各項(xiàng)便利助推listing的全面發(fā)展,而且對(duì)于有效的運(yùn)用,可以達(dá)到事半功倍的效果。

站外流量（引流）是當(dāng)產(chǎn)品遇到瓶頸或者選擇的產(chǎn)品屬于冷門產(chǎn)品或者產(chǎn)品做得比較優(yōu)秀想進(jìn)一步推廣的情況,才做這樣的選擇。

所以,側(cè)重點(diǎn)：做好站內(nèi)的流量利用。

2）轉(zhuǎn)化：（目的）。

如果有大量的流量,而轉(zhuǎn)化低等問題,那么想要打造爆款,也是“勞財(cái)傷神”“天方夜譚”。

流量入口很多,獲得流量的方法也很多。

引流容易轉(zhuǎn)化難。

若是步入僵局,如何破解——對(duì)癥下藥。

流量有了,沒有留住帶來轉(zhuǎn)化,這個(gè)是白花心血,鋪張浪費(fèi)。

比如,產(chǎn)品開始投入時(shí),就做了高價(jià)的自動(dòng)廣告。

那么,如果在沒有完善listing的各方面,關(guān)鍵詞等布局,預(yù)設(shè)否定詞,沒有及時(shí)分析數(shù)據(jù)的情況下就投放。

那么后果就是：流量不精準(zhǔn),轉(zhuǎn)化非常低。

再如,在listing各方面都達(dá)到了預(yù)期效果,并投入了自動(dòng)或者手動(dòng)廣告,但如果對(duì)數(shù)據(jù)報(bào)告不分析,不及時(shí)否掉大詞（具體看情況）以及不精準(zhǔn)詞,不調(diào)整預(yù)算競(jìng)價(jià)等,對(duì)出現(xiàn)的廣告表現(xiàn)不佳不做措施,那么,也是自欺欺人。

3）優(yōu)化：（不優(yōu)則也一優(yōu)驚人）。

要想解決轉(zhuǎn)化率問題,離不開優(yōu)化,而優(yōu)化又區(qū)別于調(diào)整。

優(yōu)化的結(jié)果是讓listing朝良性發(fā)展。

非迫不得已,不要輕易調(diào)整。

每一次的調(diào)整都會(huì)觸發(fā)亞馬遜規(guī)則的重新洗牌。

比如：權(quán)重。

優(yōu)化的方向：。

 = 1 \* GB3 ①標(biāo)題：（曝光、訪問率）。

亞馬遜的人工智能機(jī)器人的運(yùn)作原理要懂,所以標(biāo)題怎么寫很重要。

品牌備案賣家：。

品牌名+ 產(chǎn)品名（主關(guān)鍵詞、核心關(guān)鍵詞）+ 屬性+ 型號(hào)。

未做品牌備案賣家：。

產(chǎn)品名（主關(guān)鍵詞、核心關(guān)鍵詞）+ 屬性詞+ 型號(hào)。

標(biāo)題最左邊的主關(guān)鍵詞/核心關(guān)鍵詞是帶來曝光的流量的關(guān)鍵,其次才是買家看到你整個(gè)標(biāo)題,才會(huì)決定消費(fèi)者愿不愿意點(diǎn)擊進(jìn)入繼續(xù)了解。

 = 2 \* GB3 ②圖片：（曝光、訪問、轉(zhuǎn)化）。

主圖：除了基本的要求,如果你做了SEO,那么你就要特別注意圖片的命名。

命名也會(huì)影響亞馬遜的搜索。

輔圖：是買家深入了解你產(chǎn)品特性、用途、功能等的最直觀展示,為了能打動(dòng)消費(fèi)者,安排和布局一定要站在買家角度去花心思。

 = 3 \* GB3 ③五點(diǎn)描述：（轉(zhuǎn)化）。

這是客戶基本上會(huì)看的地方,所以最好的表達(dá)就是針對(duì)對(duì)應(yīng)的圖片,做精簡(jiǎn)準(zhǔn)確的介紹。

承諾條款（FBA發(fā)貨,亞馬遜不建議賣家寫）。

 = 4 \* GB3 ④價(jià)格：（曝光、訪問、轉(zhuǎn)化）。

物美價(jià)廉,人人鐘愛。

一分價(jià)錢一分貨道理都懂,但如何變通（套路）你又懂多少。

客戶心理價(jià)格定位。

并不是價(jià)格越低越好賣,往往是中間的價(jià)格更好賣,同時(shí)有品牌就更好賣。

如果有可能,可以贈(zèng)送小配件,開私模做小配件,這個(gè)會(huì)提高轉(zhuǎn)化率,提高消費(fèi)的滿意度（防跟賣也有效果）。

 = 5 \* GB3 ⑤促銷/秒殺：（曝光、轉(zhuǎn)化）。

除了一些付費(fèi)或者免費(fèi)申請(qǐng)的秒殺,我們也還可以做一些促銷活動(dòng)。

例如：用giveaways 贈(zèng)送熱賣產(chǎn)品,并且在下面設(shè)置自己的產(chǎn)品的coupon,建立關(guān)聯(lián)。

買贈(zèng),可以用老款帶動(dòng)新款。

在related product ID中填熱賣的產(chǎn)品的。

 = 6 \* GB3 ⑥詳情描述：（轉(zhuǎn)化）。

作為產(chǎn)品的補(bǔ)充表達(dá),該板塊重點(diǎn)解答客戶的疑慮（比如使用,注意事項(xiàng),獨(dú)家功能,用途等）,有A+權(quán)限的圖文版頁面能更加豐富展現(xiàn)產(chǎn)品,需要好好利用和設(shè)計(jì)這個(gè)板塊。

有放視頻條件或者權(quán)限的,更要好好利用。

讓客戶達(dá)成下單。

 = 7 \* GB3 ⑦Q&A：（曝光、轉(zhuǎn)化）。

問題的提出,可以是買家的提問,也可以賣家用另外的小號(hào)提問（帶關(guān)鍵詞）。

回答問題,可以讓購(gòu)買的買家先回復(fù),然后賣家賬號(hào)再做（專業(yè)）回復(fù)。

一般來說,買家提問由另外已購(gòu)買的買家回復(fù)更有說服力。

無論誰提問題,都要做回復(fù),而且回復(fù)最好帶上你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,不同的問題可以采用不同的關(guān)鍵詞,這樣做的好處是利于搜索和產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

 = 8 \* GB3 ⑧review和選擇FBA發(fā)貨：（曝光、訪問、轉(zhuǎn)化）。

高質(zhì)量的評(píng)論比數(shù)量更重要,如果你想測(cè)評(píng),請(qǐng)注意你的上評(píng)比例,否則被亞馬遜機(jī)器人判定為“人為操作評(píng)論”,那么你就可能面臨申訴賬號(hào)的準(zhǔn)備。

催評(píng)有技巧,不建議用催評(píng)軟件或者FBM的刷單評(píng)論或者“專業(yè)”的刷單公司。

FBA發(fā)貨,可以獲得購(gòu)物車,可以進(jìn)入移動(dòng)端展示,配送效率更能獲得prime會(huì)員購(gòu)買。

 = 9 \* GB3 ⑨search term（曝光）。

對(duì)于這個(gè)已經(jīng)做了很多的專門的講解,這里就不重復(fù)。

 = 10 \* GB3 ⑩跟賣自己：（訪問、轉(zhuǎn)化）。

跟賣自己的產(chǎn)品。

目的,防止listing斷線。

如果是除了亞馬遜以外的跟賣者,一定要趕盡殺絕。

一般做法是首先品牌備案,其次控制輔圖。

再用15-50個(gè)買家賬戶,下15-50個(gè)測(cè)試單,3天后提交差評(píng),7天后全部提交A to Z,表示貨不對(duì)版。

2周封殺跟賣者。

再有就是類目選擇：（曝光、轉(zhuǎn)化）一定要匹配,類目不對(duì),沒有流量支持。

2、市場(chǎng)：。

“選擇不對(duì),努力白費(fèi)”。

沒有絕對(duì)的好產(chǎn)品,放對(duì)了市場(chǎng)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品,才有實(shí)現(xiàn)爆款的機(jī)會(huì)。

比如一個(gè)新賣家,一開始做亞馬遜就選擇了美國(guó)站,美國(guó)站（紅海）需求大,競(jìng)爭(zhēng)也大,并不代表你適合。

當(dāng)你選擇的產(chǎn)品（銷售目標(biāo)對(duì)象需求不準(zhǔn),文化忌諱不了解等）,那么不要朝思暮想“爆款”會(huì)來,等待你的是撞頭磕腦“碰壁”。

產(chǎn)品再出色,運(yùn)營(yíng)能力再?gòu)?qiáng),需求不對(duì),人文特色習(xí)慣不符合,過程也將坎坷。

比如一個(gè)新賣家,一開始做亞馬遜就選擇德國(guó)站（藍(lán)海）,加拿大站等藍(lán)海市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)適中,需求也可以,那么你成長(zhǎng)和成就爆款的幾率就大。

尤其是歐洲站的德國(guó),目前有VAT的限制以及小語種的制約,但只要賣家注冊(cè)了VAT就相當(dāng)于有了合法的保障,在眾多被洗牌后的賣家中,占據(jù)他們?cè)瓉淼牡匚?需求那么大,換的只是不同的專業(yè)賣家。

3、選品：。

選品方法就過多介紹,需要大家注意的事情。

選擇的產(chǎn)品一定要迎合本土化和品類專業(yè)化。

本土化特色的產(chǎn)品,更能觸發(fā)買家的購(gòu)買。

本土化的服務(wù),更能讓買家感覺親切。

迎合本土化的產(chǎn)品能最大限度拉近和買家之間的距離,消除隔閡。

如果買家看到你賣的產(chǎn)品就像一個(gè)雜貨鋪,會(huì)讓人感覺不專業(yè),專注于做一個(gè)品類,可以讓客戶看到你是專業(yè)的,也從中買到很多配套的產(chǎn)品,不僅對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)有好處,也方便推廣同類目的產(chǎn)品。

打造爆款,大神說有萬能的公式,是否可以復(fù)制爆款模式？你們自己去嘗試。

作為一個(gè)真實(shí)的賣家,我的建議：產(chǎn)品能不能成為爆款,取決于“運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、選品”,只有三者都恰到好處,那么就算不是爆款,也是熱銷款。