阿里巴巴國(guó)際站直播經(jīng)驗(yàn)分享。

wow 作為小透明,收到這么多收藏,真的超級(jí)興奮。

但是大家點(diǎn)贊支持下好不好。

226個(gè)收藏,93個(gè)喜歡,26個(gè)點(diǎn)贊,真的很想哭……。

前提,我有過(guò)一些參加直播的經(jīng)驗(yàn)-阿里巴巴國(guó)際站超過(guò)30場(chǎng),國(guó)內(nèi)平臺(tái)中文直播10場(chǎng)。

我本身不是運(yùn)營(yíng),只是直播的參與者,是單純的主播。

樂(lè)意用自己的時(shí)間跟大家分享一些我知道的知識(shí),例如我的直播習(xí)慣,準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)。

我理解的直播的原則引流和成交。

吸引更多的新客戶關(guān)注到我們,使自己原有的老客戶在信任我們的基礎(chǔ)上更快下單。

一,直播的內(nèi)容分為兩大類,產(chǎn)品類的和工廠類。

1.產(chǎn)品類。

a.如果是產(chǎn)品的介紹,一個(gè)時(shí)長(zhǎng)1.5到2個(gè)小時(shí)的直播,我習(xí)慣分成4到6個(gè)part.。

首part和尾part都是包括工廠介紹在內(nèi)的實(shí)力展示,尾還會(huì)做一個(gè)整體的回顧。

b.產(chǎn)品的介紹大致分為以下幾類新品推薦功能,展示性能測(cè)試,同行對(duì)比,熱銷推薦。

根據(jù)這幾個(gè)不同的大類來(lái)分,分出自己的側(cè)重點(diǎn),整理話術(shù)。

2.工廠類。

a.如果是探廠,根據(jù)實(shí)際情況安排時(shí)長(zhǎng),我一般能講到1.5個(gè)小時(shí)。

如果必須滿足2小時(shí)的直播,還有半個(gè)小時(shí)的空缺,我會(huì)回到樣品室做一個(gè)整體的產(chǎn)品介紹。

b,工廠直播可以展示的有工廠的規(guī)模,員工的風(fēng)貌,生產(chǎn)的設(shè)備,原材料庫(kù),生產(chǎn)車間,半成品庫(kù),成品庫(kù),打包發(fā)貨等區(qū)域。

二,直播前的準(zhǔn)備。

1. 直播的虛擬類準(zhǔn)備。

a.阿里后臺(tái)中國(guó)制造后臺(tái)facebook后臺(tái)分析自己的客戶來(lái)源,制作客戶畫(huà)像。

b.準(zhǔn)備客戶的時(shí)區(qū)偏向。

c.不同市場(chǎng)客戶喜好的產(chǎn)品類型。

d.自學(xué)一兩句不同語(yǔ)言問(wèn)好的方式.。

2.,直播的物料準(zhǔn)備。

a.腳本。

腳本是整場(chǎng)直播的運(yùn)行主線。

根據(jù)直播內(nèi)容的選定,把腳本分成幾個(gè)不同的part。

每個(gè)part制定好大概的時(shí)間范圍。

建議不要寫(xiě)完整的話術(shù),實(shí)際直播起來(lái),照本宣科的話術(shù)非常的被動(dòng),也非常死板。

建議有主題,有時(shí)間段,然后在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi),根據(jù)主題自由發(fā)揮。

b..提示板。

一些不方便展示的信息,通過(guò)手板的形式展示。

例如,小細(xì)節(jié)信息,廠區(qū)航拍圖,。

c.制作標(biāo)準(zhǔn)化KT板做背景需要。

d.必要的布景。

三,直播的主觀建設(shè)。

1.心理上。

很多小伙伴會(huì)覺(jué)得自己的英語(yǔ)口語(yǔ)不夠好,不敢參與直播或直播中表現(xiàn)的不夠大方,但要知道,真誠(chéng)和微笑是全世界的語(yǔ)言(^ω^)。

有一種情況是,客戶來(lái)自不同的國(guó)家,他的英語(yǔ)水平本身就不如你。

還有一種情況是,產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)和賣點(diǎn)凝練起來(lái),只有一句話,把這句話找準(zhǔn)時(shí)機(jī)反復(fù)的說(shuō),重復(fù)的說(shuō),客戶總會(huì)聽(tīng)明白*罒▽罒*。

2.態(tài)度上。

建議小伙伴對(duì)待客戶,就像對(duì)待自己的同事和朋友一樣,要真誠(chéng)大方。

要記住你每一個(gè)茶里茶氣的動(dòng)作,客戶都能感同身受；你每一個(gè)表里不一的行為,客戶都能明察秋毫。

四,直播的受眾。

我們機(jī)械部和醫(yī)療部面臨的客戶同時(shí)包含b端和c端。

找好側(cè)重點(diǎn),不能一碗水端平,多傾向B端。

a.策劃針對(duì)b端客戶的直播時(shí)要重點(diǎn)突出的是我們的實(shí)力,我們的專業(yè)度,我們站在高處,對(duì)整個(gè)行業(yè)統(tǒng)籌的大局觀。

b.針對(duì)c端的直播,不需要太發(fā)力,占小比例就可。

C端關(guān)注是價(jià)格低不低？發(fā)貨快不快？包裝精美不精美,耐不耐摔,能不能定制？有沒(méi)有方便快捷的貨運(yùn)渠道等等？直接又零碎的問(wèn)題。

五,個(gè)人小技巧。

1.卡殼了怎么辦？。

突然沒(méi)有話說(shuō),卡住了怎么辦？。

準(zhǔn)備兩三句話的話術(shù),記熟了反復(fù)說(shuō),無(wú)論哪個(gè)階段？彩科都可以隨時(shí)隨地的插入進(jìn)去。

例如,a,我們是中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)制造商,已經(jīng)有16年的生產(chǎn)和出口經(jīng)驗(yàn),支持odm和OEM服務(wù)。

b,有任何需求,請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我,歡迎您在下方的屏幕上為我們留言,我們的工作人員會(huì)及時(shí)為您回復(fù)解答您的疑問(wèn)。

c.歡迎進(jìn)入直播間的朋友們,請(qǐng)關(guān)注我們,我們是山東艾思博醫(yī)療設(shè)備有限公司,請(qǐng)關(guān)注我們,我們?cè)诰€的同事會(huì)為您發(fā)送我們的產(chǎn)品目錄和公司介紹。

d歡迎關(guān)注我們,歡迎點(diǎn)擊我們下方的產(chǎn)品鏈接。

像諸如此類的狗皮膏藥話術(shù),要記熟記牢,在自己卡殼的時(shí)候,隨時(shí)隨地的把這些狗膏藥貼上.。

2.直播間的人時(shí)多時(shí)少怎么辦？。

除了直播最開(kāi)始的運(yùn)營(yíng)配合,我們積極去各渠道引流推廣之外。

在直播過(guò)程中,人數(shù)也會(huì)時(shí)多時(shí)少。

大家要隨時(shí)關(guān)注人數(shù),。

人多的時(shí)候放干貨,放營(yíng)銷點(diǎn),人少的時(shí)候講講公司實(shí)力或積極發(fā)問(wèn),調(diào)動(dòng)起直播觀眾的互動(dòng)性。

3.直播過(guò)程中,有客戶發(fā)問(wèn)怎么辦？。

主播或者是主播助理要時(shí)刻關(guān)注公屏有沒(méi)有發(fā)問(wèn)。

如果客戶發(fā)問(wèn)跟你現(xiàn)在所講的主題是偏離的,主播要控制住全場(chǎng),讓在線兒的同事去聯(lián)系這位客戶,同時(shí),在主播過(guò)程中,多次cue發(fā)問(wèn)客戶。

如果客戶發(fā)問(wèn)的問(wèn)題跟你現(xiàn)在講的是接近的,主播要想辦法激起一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn),引起這個(gè)客戶再發(fā)問(wèn),互動(dòng)性強(qiáng),直播間氣氛會(huì)活躍。

4.直播間如何做營(yíng)銷？。

提前策劃優(yōu)惠券,免費(fèi)樣品活動(dòng),推廣活動(dòng),。