上到老,下到小,我想沒(méi)有任何一個(gè)女孩可以抵擋“blingbling”的珠寶誘惑。

當(dāng)然,伴隨著這種閃光,你的錢(qián)包也亮起了紅燈。

珠寶一直是女性追求美麗和時(shí)尚的必備單品之一,但高昂的價(jià)格也常常讓人望而卻步。

然而,有一家名為Mejuri的加拿大在線珠寶品牌,卻以其高品質(zhì)、時(shí)尚設(shè)計(jì)和合理的價(jià)格,吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者。

根據(jù)Google trends顯示,有關(guān)于“平價(jià)珠寶”的搜索量在近些年顯著提升,作為高購(gòu)買(mǎi)力代表之一的千禧一代也不斷熱衷于購(gòu)買(mǎi)平價(jià)珠寶,成為了Mejuri堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ),占其75%的受眾占比。

據(jù)了解,Mejuri目前預(yù)計(jì)年收入可達(dá)1.622億美元,已售出超百萬(wàn)件的珠寶,而其中復(fù)購(gòu)的占比高達(dá)40%。

Mejuri的成功不僅在于其產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì),更在于其創(chuàng)新的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略。

在珠寶行業(yè)中開(kāi)創(chuàng)性的采用了DTC模式,是最早推出直接面向消費(fèi)者的珠寶品牌之一,以女性可以“為自己購(gòu)物”為中心,定期為自己收藏購(gòu)買(mǎi)珠寶。

通過(guò)與知名博主和明星的合作,以及利用社交媒體的力量擴(kuò)大品牌影響力,Mejuri成功地打造了一個(gè)受歡迎的品牌形象,今天就和Molly一起來(lái)探討這個(gè)以DTC為主的平價(jià)高級(jí)珠寶品牌Mejuri。

01四個(gè)階段。

Mejuri的發(fā)展歷程具體可分為4個(gè)階段,首先是創(chuàng)立階段（2013年-2014年）,Mejuri品牌由Noura Sakkijha和Majed Sakkijha夫婦創(chuàng)立,最初只有5,000加元的風(fēng)險(xiǎn)投資,并在2014年推出了其第一批產(chǎn)品；。

二是發(fā)展階段（2015年-2017年）,Mejuri在2015年重新登陸市場(chǎng),并開(kāi)始以自主研發(fā)為核心競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)推出新產(chǎn)品和新系列,不斷拓展其產(chǎn)品線,并在2017年獲得了A輪融資500萬(wàn)美元；。

三是高速增長(zhǎng)階段（2018年-2020年）,2018年,Mejuri公司實(shí)現(xiàn)了年均400%的增長(zhǎng),并在2019年獲得了2300萬(wàn)美元的B輪融資。

該公司還推出了新的營(yíng)銷(xiāo)策略,如每周推出新品,建立了圍繞客戶幸福感需求的社區(qū)驅(qū)動(dòng)型品牌,并且在產(chǎn)品復(fù)購(gòu)方面也取得了優(yōu)異的成績(jī)。

四是國(guó)際化階段（2020年–至今）,Mejuri開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),并在2020年獲得了來(lái)自加拿大的投資機(jī)構(gòu)Real Ventures的1500萬(wàn)加元的投資。

該公司還與一些國(guó)際知名時(shí)尚品牌合作,推出了一些聯(lián)名款式,如與美國(guó)品牌Reformation合作推出的系列。

Mejuri的發(fā)展歷程可以將其視為一個(gè)不斷創(chuàng)新和壯大的過(guò)程。

從創(chuàng)立初期的小規(guī)模起步,到發(fā)展階段的自主研發(fā)和產(chǎn)品線拓展,再到高速增長(zhǎng)階段的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略和社區(qū)驅(qū)動(dòng)型品牌建設(shè),以及最近的國(guó)際化戰(zhàn)略,Mejuri在不斷地探索和嘗試新的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)手段,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化,這種不斷突破自我界限的精神值得許多賣(mài)家的學(xué)習(xí)。

02創(chuàng)新的商業(yè)模式。

Mejuri成功的第一步在于其打破了珠寶行業(yè)傳統(tǒng)的模式,采用直銷(xiāo)模式,直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易,省去了傳統(tǒng)的零售環(huán)節(jié),從而降低了成本,并能夠更好地掌握產(chǎn)品定價(jià)和庫(kù)存管理等方面的主動(dòng)權(quán)。

他們主要通過(guò)獨(dú)立站進(jìn)行銷(xiāo)售,目前獨(dú)立站每月訪客已經(jīng)突破了200萬(wàn)。

根據(jù)similarweb顯示,平均每位進(jìn)站用戶可瀏覽4-5個(gè)頁(yè)面,在網(wǎng)站上的停留時(shí)長(zhǎng)約為3分48秒,用戶跳出率僅在36.31%,這證明Mejuri的網(wǎng)站設(shè)計(jì)和內(nèi)容對(duì)用戶具有較大的吸引力,能夠有效地滿足用戶需求和提供良好的用戶體驗(yàn)。

圖源：Mejuri官方網(wǎng)站。

首先Mejuri的網(wǎng)站設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、美觀,易于導(dǎo)航,用戶能夠快速找到所需的信息和產(chǎn)品。

此外,Mejuri的內(nèi)容也非常豐富和有價(jià)值,能夠吸引用戶停留和深入了解品牌和產(chǎn)品。

這些因素共同作用,使得Mejuri的網(wǎng)站成為了一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷(xiāo)渠道,能夠吸引大量的潛在客戶,并將他們轉(zhuǎn)化為實(shí)際的消費(fèi)者。

這也是Mejuri能夠在市場(chǎng)上取得成功的重要原因之一。

Mejuri的網(wǎng)站流量主要來(lái)自于兩個(gè)渠道：直接訪問(wèn)和自然搜索,各自占比為49.29%及33%,此外還有少量的社交流量及付費(fèi)搜索、顯示廣告等。

直接訪問(wèn)占比較高是因?yàn)橛脩粢呀?jīng)知道Mejuri品牌并直接進(jìn)入其網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,這源自于Mejuri出色的品牌建設(shè)；。

自然搜索則是由于用戶在搜索引擎中輸入相關(guān)的珠寶關(guān)鍵詞,Mejuri的網(wǎng)站排名較高而被優(yōu)先點(diǎn)擊進(jìn)入,該品牌主要的自然搜索關(guān)鍵詞已達(dá)到82827,與品牌詞及品牌產(chǎn)品詞相關(guān)的關(guān)鍵詞均是排名第一,即使是“jewlery”這類(lèi)的品類(lèi)大詞也排在了第四位。

Mejuri通過(guò)在網(wǎng)站上使用了一些SEO技巧,如關(guān)鍵詞優(yōu)化、頁(yè)面標(biāo)題和描述等,從而提高了網(wǎng)站在搜索引擎中的排名。

圖源：Mejuri。

其次,從Mejuri的網(wǎng)站觀察發(fā)現(xiàn),其較低的價(jià)位以及透明的定價(jià)是吸引客戶的重要特點(diǎn)之一,從88 美元的純白金戒指到385 美元的玫瑰金鉆石項(xiàng)鏈或1,200 美元左右的訂婚戒指,但這也是最容易遭到質(zhì)疑的特點(diǎn)。

當(dāng)客戶因?yàn)閮r(jià)格對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性產(chǎn)生質(zhì)疑,Mejuri通過(guò)公開(kāi)產(chǎn)品所用的材料以及生產(chǎn)伙伴信息以消除客戶的疑慮,所以消費(fèi)者在登陸Mejuri的官方網(wǎng)站時(shí),可以看到品牌網(wǎng)站的主頁(yè)、頁(yè)面介紹以及整個(gè)銷(xiāo)售漏斗中都在談?wù)撈渫该鞫▋r(jià)的相關(guān)宣傳。

同時(shí),在每一個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)面上,消費(fèi)者都能看到確切節(jié)省了多少錢(qián),這也進(jìn)一步強(qiáng)化了Mejuri的良心定價(jià)形象。

通過(guò)這些宣傳和信息披露,Mejuri希望讓消費(fèi)者了解到,其產(chǎn)品的價(jià)格是基于高品質(zhì)的原材料和生產(chǎn)工藝,以及對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值承諾而確定的。

再次,不同于傳統(tǒng)珠寶品牌季節(jié)性推出產(chǎn)品的頻次,Mejuri采用了每周一次“drop”的上新模式,這種饑餓營(yíng)銷(xiāo)模會(huì)刺激消費(fèi)者的渴望,從而放大消費(fèi)者的終身價(jià)值。

（注：Drop模式是一種銷(xiāo)售模式,通常用于限量發(fā)售某些產(chǎn)品或服務(wù)。

在這種模式下,供應(yīng)商通常會(huì)在特定的時(shí)間段內(nèi)推出一些限量的產(chǎn)品或服務(wù),然后在一定時(shí)間后將其下架,不再銷(xiāo)售。

這種模式通常會(huì)給消費(fèi)者一種緊迫感和稀缺感,促使他們更積極地參與購(gòu)買(mǎi)。

Drop模式通常會(huì)配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),例如通過(guò)社交媒體或電子郵件等方式向潛在客戶宣傳,以增加產(chǎn)品或服務(wù)的曝光度和銷(xiāo)售量。

在電子商務(wù)領(lǐng)域,Drop模式也經(jīng)常應(yīng)用于限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng),以吸引消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)商品,從而增加銷(xiāo)售額。

）。

每周一,他們會(huì)推出2-5件新品,這些新品從概念到落地,僅需要三周,這就依靠于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈,而他們采用的“drop”策略,使其許多限量上新的款式在24小時(shí)內(nèi)就售罄了。

通常,當(dāng)珠寶售完時(shí),Mejuri的顧客會(huì)主動(dòng)將自己的名字添加到下一批珠寶的等候名單中。

這使得品牌能夠準(zhǔn)確地了解哪些產(chǎn)品需要加倍投入,而不是過(guò)度生產(chǎn)那些不能滿足相同需求量的產(chǎn)品。

“我們不會(huì)推出大型的年度系列,我們喜歡每周推出的款式,因?yàn)樗刮覀兡軌蛞砸环N非常自發(fā)的方式將一系列設(shè)計(jì)帶入生活,與季節(jié)或當(dāng)前的靈感相關(guān),”Sakkijha說(shuō)。

在這些新品發(fā)布之前,Mejuri通過(guò)與有影響力的人合作創(chuàng)建以產(chǎn)品為主導(dǎo)的活動(dòng)、社交媒體內(nèi)容和電子郵件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引起轟動(dòng)。

drop模式還能通過(guò)IP聯(lián)名、紅人合作來(lái)擴(kuò)大受眾面,通過(guò)設(shè)計(jì)特別的款式系列,在粉絲間擴(kuò)大品牌的影響力。

03吸引忠實(shí)的社交媒體追隨者。

除了品牌的創(chuàng)新商業(yè)模式,Mejuri還注重與消費(fèi)者的互動(dòng)和建立信任關(guān)系。

他們通過(guò)社交媒體平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行交流,回答消費(fèi)者的問(wèn)題,并分享他們的品牌故事和價(jià)值觀。

一個(gè)品牌能積累實(shí)際粉絲的情況很少見(jiàn),但Mejuri在社交媒體上廣受喜愛(ài),并經(jīng)常得到創(chuàng)作者的支持。

Mejuri在Instagram上的粉絲已經(jīng)達(dá)到了122.3萬(wàn),Facebook上的粉絲有13.4萬(wàn),TikTok上的粉絲有23.2萬(wàn),甚至諸多名人、明星均是Mejuri的忠實(shí)用戶,其中不乏有凱特·波茨沃斯(Kate Bosworth)、杰米·鐘(Jamie Chung) 甚至蒂莫西·查拉梅(Timothée Chalamet) 等名人的狂熱追隨者；。

Jelena Cikoja、Amy Julliette Lefévre 和 Sabina Socol 等富有影響力的人也經(jīng)常佩戴該單品。

雖然市場(chǎng)上有像Mejuri這樣的品牌,但很少有品牌能夠取得與其匹敵的成功。

此外,Mejuri還建立了一個(gè)名為“Mejuri Muse”的社區(qū),吸引了大量的粉絲和忠實(shí)顧客,通過(guò)社區(qū)互動(dòng)增強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)和聯(lián)系。

通過(guò)社區(qū)間的互相聯(lián)系,可以傾聽(tīng)客戶的需求并提供服務(wù),快速的應(yīng)用到品牌的建設(shè)中,這是品牌與用戶保持相關(guān)性的關(guān)鍵因素。

通過(guò)在社交媒體上的存在提高了追隨者的忠誠(chéng)度。

04回歸線下。

對(duì)于Mejuri這種起家于線上、已經(jīng)自帶流量的頭部品牌而言,布局線下也是必然趨勢(shì),一方面可以承載線上溢出的流量,一方面可以通過(guò)線下真實(shí)場(chǎng)景建立用戶對(duì)品牌的立體感知,使品牌逐漸回歸于用戶本身,建立更深層次的情感聯(lián)結(jié)。

Mejuri自2019年首次開(kāi)店直至現(xiàn)在,已經(jīng)擁有了25家的門(mén)店,分布于加拿大、英國(guó)、美國(guó)-西部、美國(guó)-中西部、美國(guó)-南部及美國(guó)-東北部,線下門(mén)店的銷(xiāo)售收入占比由原來(lái)的5%漲至30%。

另外,Mejuri的線下門(mén)店布局也有利于品牌的可持續(xù)發(fā)展。

隨著消費(fèi)者對(duì)可持續(xù)性和環(huán)境保護(hù)的關(guān)注不斷增加,Mejuri可以通過(guò)門(mén)店展示其可持續(xù)性和環(huán)保倡議,進(jìn)一步提升品牌形象和認(rèn)知度。

同時(shí),Mejuri也可以通過(guò)線下門(mén)店向消費(fèi)者傳達(dá)其品牌價(jià)值觀和使命,從而實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（Molly談獨(dú)立站）：年收過(guò)億美元！這家珠寶獨(dú)立站怎么做到復(fù)購(gòu)率40%。