1、從流量轉(zhuǎn)向品牌,從歐美走入東南亞。

2、跨境電商兩大趨勢：品牌化+獨立站。

3、領(lǐng)聚出海解決方案：差異化,建議賣家用本土化迎挑戰(zhàn)。

東南亞電商市場的潛力不斷釋放,跨境電商賣家紛紛進(jìn)入當(dāng)?shù)貙ふ疑虣C(jī),隨之發(fā)展的還有各類電商服務(wù)商。

領(lǐng)聚數(shù)字LinkJoint的CEO Lisa Hong向7點5度表示,盡管東南亞電商服務(wù)市場總體看來相當(dāng)于中國電商5~10年前的發(fā)展階段,但目前正呈現(xiàn)兩大特征：。

第一,東南亞正處于“加速型”發(fā)展階段,本地電商服務(wù)商的發(fā)展不成熟,正在為中國跨境電商服務(wù)商提供不少入場機(jī)會。

第二,目前大多數(shù)中國跨境賣家仍靠低價優(yōu)勢打入東南亞市場,但跨境電商賣家在東南亞正朝著品牌化方向發(fā)展,而且該拐點可能在近3年左右到來,能為賣家提供品牌建設(shè)的服務(wù)商也將擁有更多機(jī)會。

領(lǐng)聚數(shù)字CEO Lisa。

總部位于新加坡、以技術(shù)為驅(qū)動的品牌全球化數(shù)字營銷機(jī)構(gòu)領(lǐng)聚數(shù)字LinkJoint（以下簡稱領(lǐng)聚）也逐漸瞄準(zhǔn)了該區(qū)域品牌出海營銷服務(wù)的入場機(jī)會,目前正在攜團(tuán)隊和客戶開拓東南亞增量市場。

領(lǐng)聚會采取什么樣的策略拿下東南亞市場？讓我們一起來聽聽Lisa的分享。

從流量轉(zhuǎn)向品牌,從歐美走入東南亞。

在創(chuàng)立領(lǐng)聚之前,Lisa曾擔(dān)任環(huán)球市場集團(tuán)華東總經(jīng)理,而環(huán)球當(dāng)時是最早的一批B2B電商平臺之一。

談及放棄10多年職業(yè)經(jīng)理人身份到走向創(chuàng)業(yè)之路的原因,Lisa表示,一方面由于工作經(jīng)驗相通性,另一方面就是她看到了跨境市場從依賴中心化的平臺往品牌化、數(shù)字化發(fā)趨勢發(fā)展。

“在這段工作中,我最大的收獲就是,更早地接觸到了中國供應(yīng)鏈領(lǐng)域,而且經(jīng)歷了從傳統(tǒng)的營銷方式到依賴B2B平臺。

” 未來的營銷方式將走向針對品牌化的精準(zhǔn)營銷。

在Lisa看來,“未來將是中國品牌出海的黃金10年。

”。

2016年,Lisa創(chuàng)建了領(lǐng)聚數(shù)字LinkJoint,主要通過精準(zhǔn)的數(shù)字營銷手段,為出海企業(yè)找準(zhǔn)企業(yè)定位,建立自主品牌,進(jìn)行精準(zhǔn)的內(nèi)容創(chuàng)建、廣告投放和在線推廣。

目前,領(lǐng)聚的服務(wù)主要針對B2B/B2C的出海客戶,服務(wù)產(chǎn)品包括輕品牌塑造,整合數(shù)字營銷服務(wù)、SaaS平臺“領(lǐng)聚云”以及數(shù)字營銷專業(yè)培訓(xùn),目前已服務(wù)2500家中國企業(yè)跨境出海。

據(jù)介紹,領(lǐng)聚在成立之初是作為谷歌大中華區(qū)的核心運(yùn)營商,從開始的營銷代運(yùn)營到深耕內(nèi)容,逐步發(fā)展到通過獨立站和各大電商平臺全渠道幫助中國品牌出海。

領(lǐng)聚數(shù)字-上海唯一一家Google出海體驗中心。

Lisa對此解釋稱,目前中國品牌出海流量成本越來越高,企業(yè)必須從單純的賣貨過渡到“賣品牌”,提高用戶的轉(zhuǎn)化和復(fù)購來降低營銷成本。

另外,同時針對中小出海客戶,開發(fā)建站和投放SaaS工具,賦能企業(yè)提高效率、減少人員成本,有效實現(xiàn)降本增效。

SaaS工具“領(lǐng)聚云”也逐漸成為領(lǐng)聚的主業(yè)務(wù)。

據(jù)了解,“領(lǐng)聚云”面世之初,是免費向中小企業(yè)用戶開放的。

“我們對中小客戶的痛點是能夠精準(zhǔn)把控的,所以從工具和系統(tǒng)去賦能中小企業(yè)發(fā)展。

從建站系統(tǒng),廣告投放等都會讓客戶‘自助’。

”Lisa講述道。

“但國內(nèi)企業(yè)工具付費能力相對還是比較弱的,很多免費的東西他們也不敢用。

所以,我們也正在追求工具的國際化,這類工具在東南亞市場其實有很大的發(fā)展空間。

”。

據(jù)介紹,SaaS工具“領(lǐng)聚云”是基礎(chǔ)設(shè)施,主要服務(wù)中小客戶,幫助企業(yè)實現(xiàn)自主投放、建站自運(yùn)營。

除此之外,領(lǐng)聚還提供進(jìn)階的輕品牌服務(wù),即通過品牌塑造、品牌傳播和品牌運(yùn)營來幫助客戶完成從0到1的品牌塑造。

而針對重點客戶,領(lǐng)聚主要提供品牌孵化和聯(lián)合運(yùn)營服務(wù),助力中國品牌全球化。

從領(lǐng)聚業(yè)務(wù)的覆蓋區(qū)域來看,在2016領(lǐng)聚成立前后,中國市場出口的主流是歐美地區(qū),領(lǐng)聚當(dāng)時主要是幫助客戶把產(chǎn)品銷往歐美,并幫助他們通過線上營銷找到海外代理商、進(jìn)口商和品牌商等,以進(jìn)一步開拓海外客戶。

但是由于歐美地區(qū)的貿(mào)易環(huán)境變化、貿(mào)易政策等帶來的問題愈發(fā)凸顯,同時隨著競爭白熱化的加劇,近兩年時間,領(lǐng)聚開始關(guān)注東盟市場以及東南亞電商市場的潛力和發(fā)展趨勢。

左右滑動。

領(lǐng)聚數(shù)字帶隊考察東南亞市場。

“目前東南亞電商市場的總體情況,可以說相當(dāng)于10年前的中國電商環(huán)境。

但東南亞正在‘加速型’發(fā)展,有很多潛在的商機(jī)。

我們公司和很多客戶現(xiàn)在也都開始關(guān)注東南亞市場,最近我們也在考察東南亞電商服務(wù)的本地配套設(shè)施的完善程度。

”Lisa告訴7點5度。

她還介紹稱,領(lǐng)聚將總部設(shè)立在新加坡就是出于對全球化布局的考量。

“新加坡整體政策包括法律、稅收等在東南亞相對比較規(guī)范化。

對一個在國際市場上深耕的跨境品牌來說,我們認(rèn)為東盟是很好的市場選擇。

”。

跨境電商市場兩大趨勢：品牌化+獨立站。

在Lisa看來,中國跨境電商市場從2016年左右至今,已經(jīng)呈現(xiàn)出兩大發(fā)展趨勢：。

第一大趨勢是從賣家到品牌,即跨境電商從賣貨思維轉(zhuǎn)向注重品牌。

因為對賣家來說,市場競爭日益加劇,單靠供應(yīng)鏈來拼實力和價格變得越來越難盈利。

而東南亞流量紅利還在持續(xù)擴(kuò)張,且流量成本較低,在東南亞做品牌還有不少機(jī)會。

第二大趨勢是從平臺到獨立站。

此前跨境電商賣家主要依靠第三方平臺賣貨賺錢,但隨著平臺流量紅利減少及成本上漲,加上平臺抽傭費攀升,賣家逐漸注重獨立站的建設(shè)和運(yùn)營,通過培養(yǎng)私域流量來提高轉(zhuǎn)化率。

對于東南亞市場上的中國跨境賣家來說,現(xiàn)在到了要做品牌和獨立站的時候了嗎？畢竟目前看來,絕大多數(shù)中國跨境電商仍主要靠低價優(yōu)勢打入東南亞當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

與此同時,相比DTC/獨立站,Shopee、Lazada、TikTok等電商目前仍在主導(dǎo)東南亞市場。

而且,這些平臺也在引導(dǎo)賣家打造自己的品牌來追求訂單的長期穩(wěn)定增長。

對此,Lisa向7點5度表示,做品牌才能更有機(jī)會進(jìn)入當(dāng)下競爭加劇的市場以及保持穩(wěn)定發(fā)展。

“相對來說,東南亞電商發(fā)展其實比整個國內(nèi)包括歐美電商要晚5~10年,但機(jī)會就蘊(yùn)藏在從低價賣貨階段往品牌去轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段里。

” 她還預(yù)測稱,東南亞跨境電商品牌化發(fā)展的拐點可能會在未來3年左右到來。

“最近在這2、3年內(nèi),服務(wù)商還會有入場機(jī)會。

東南亞整個服務(wù)商的能力目前較為滯后,這兩年會有大量的服務(wù)商進(jìn)入到東南亞。

但這段時間之后,跨境電商整體會加速發(fā)展,整個生態(tài)會逐漸成熟。

”。

關(guān)于做品牌和獨立站是否要同時進(jìn)行,Lisa認(rèn)為兩者相輔相成。

她指出,目前在東南亞做獨立戰(zhàn)是一個逐步發(fā)展的過程,整個獨立站的生態(tài)“還沒有完全發(fā)展起來”,但未來肯定是朝著此趨勢發(fā)展。

“目前賣家確實主要依賴平臺,但我覺得未來獨立站一定會占半壁江山。

從歐美電商的發(fā)展趨勢來看,品牌在SHOPIFY獨立站銷量增長很快,去年已經(jīng)差不多有2000億美元的銷售額了。

目前歐美市場獨立站的成本越來越高,門檻也越來越高。

同時,由于歐美貿(mào)易的壁壘越來越大,很多企業(yè)今年非常重視多元化市場,以此來降低風(fēng)險。

” Lisa接著指出,目前東南亞電商市場主要還是依賴平臺,當(dāng)東南亞平臺增長的瓶頸愈加明顯時,跨境電商品牌也會逐漸重視獨立站的發(fā)展。

“當(dāng)然,兩者是并行發(fā)展關(guān)系,現(xiàn)在的商家會鋪設(shè)獨立站和平臺等多個渠道。

”。

除平臺電商之外,內(nèi)容電商TikTok Shop在東南亞也很火爆。

在Lisa看來,TikTok相比Facebook之類的社交媒體,其用戶群體更年輕化,但目前消費能力相對較弱,在營銷過程中的復(fù)購轉(zhuǎn)化較低。

所以,領(lǐng)聚主要通過TikTok來做一些品宣。

如果拿TikTok Shop和獨立站相比,Lisa并不認(rèn)為內(nèi)容電商和獨立站是選一舍一的過程。

“社交電商是一個觸達(dá)用戶的過程,獨立站是承載客戶,經(jīng)營用戶的載體。

” 雖然獨立站可能會面臨流量缺乏等難題,但Lisa認(rèn)為可以利用社交媒體去引流。

而且,獨立站相當(dāng)于是一個品牌旗艦店的概念,真正去為客戶提供個性化服務(wù)、積累品牌數(shù)據(jù)、沉淀用戶信任。

領(lǐng)聚出海解決方案：差異化,建議賣家用本土化迎挑戰(zhàn)。

作為一個深耕跨境電商的服務(wù)商,Lisa認(rèn)為注重服務(wù)差異化是領(lǐng)聚的優(yōu)勢之一。

對差異化的強(qiáng)調(diào),Lisa認(rèn)為不同的客戶需求是不一樣的,階段不同,提供的服務(wù)也不同,領(lǐng)聚在品牌出海服務(wù)中專注于深耕品類,目前主要服務(wù)假發(fā),美妝,家具,家居等細(xì)分品類,側(cè)重于在企業(yè)品牌出海不同發(fā)展階段提供相匹配的服務(wù),有自己成熟的經(jīng)驗和方法論。

目前,東南亞各大平臺火熱開展的全托管模式是很難幫助商家做到這一點的。

“每家企業(yè)都可以做全托管,那差異化在哪里呢？” 她說道。

“全托管可以在某個階段去嘗試,但從長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)來說,電商平臺很難去了解產(chǎn)品、深入用戶去幫賣家把品牌做起來。

”。

在Lisa看來,出海東南亞的服務(wù)商還有很多機(jī)會,但也有很多“坑”。

她建議服務(wù)商進(jìn)入市場前要深入考察,逐步了解市場找到自己的差異化和競爭力。

此外,選擇正確的服務(wù)品類也很重要,目前在東南亞各大平臺調(diào)研來說還是電子產(chǎn)品、家電產(chǎn)品,美妝,服裝家居類產(chǎn)品占比較高,同時性價比也是不可忽視的一點。

對中國跨境賣家的入場建議,Lisa表示品牌建設(shè)同時要注重本土化發(fā)展。

“首先,在東南亞做品牌,不能用在國內(nèi)的那一套思路,要深耕到本土。

第二,要運(yùn)營本地化。

物流、售后等方面要保證本地消費者的體驗。

最重要的還是,找到本土合作伙伴深入了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣。

當(dāng)然,由于東南亞市場比較‘碎片化’,具體的落地路徑還應(yīng)隨市場實際情況而變。

”。

據(jù)介紹,領(lǐng)聚已制定了明確的加速出海發(fā)展戰(zhàn)略。

一是通過國際化工具來服務(wù)中國或者東南亞的中小客戶,幫助他們降低運(yùn)營成本、提高效率。

另外,領(lǐng)聚還將通過品牌塑造-品牌傳播-品牌轉(zhuǎn)化的出海路徑,即品牌的聯(lián)合運(yùn)營來幫助品牌成長。

而在東南亞地區(qū),領(lǐng)聚將以服務(wù)商的身份打入市場,同步覆蓋整個東南亞區(qū)域。

領(lǐng)聚數(shù)字出海解決方案。

Lisa向7點5度表示,領(lǐng)聚已經(jīng)準(zhǔn)備好作為整個東南亞市場的Google、包括海外TikTok等生態(tài)的核心運(yùn)營商去幫助東南亞客戶。

“對比當(dāng)?shù)胤?wù)商的能力,我們在東南亞市場還是相對處于高位一些的。

”。

原文始發(fā)于微信公眾號（7點5度）：對話領(lǐng)聚：拼價格不如拼品牌,東南亞在未來3年迎來新拐點。