2011年,福特泰國新工廠投產(chǎn),Edward來到泰國,從事福特配套物流業(yè)務(wù)。

當(dāng)時的Edward從沒想過,十幾年后,泰國會成為中國新能源汽車出口炙手可熱的國家。

據(jù)泰國工業(yè)聯(lián)合會（FTI）數(shù)據(jù),今年1-8月,新能源汽車在泰國的總銷量已超過4萬臺,其中中國品牌的占比已超70%。

?這十幾年里,Edward在泰國成立了汽車零部件供應(yīng)鏈公司A plus,歷經(jīng)了訴訟、打劫、洪水、政變、恐襲、疫情,同時在這十年里,中國汽車品牌上汽、福田、長城、奇瑞先后來到泰國考察調(diào)研,有的落地建廠,有的來了又走,雖然留下來的也都成了泰國汽車市場的主力玩家,但總的來說,一直都波瀾不驚,直到2022年,以比亞迪為首的中國新能源汽車車企和主機(jī)廠（整車廠）開始進(jìn)入泰國,憑借中國新能源汽車絕對的產(chǎn)品力,終于撕開日系車在泰國的包圍圈,而42歲的Edward成為了最直接的行業(yè)參與者與觀察者。

?隨著新能源汽車在泰國的銷售穩(wěn)步增長,A plus已經(jīng)開始新能源車充電補(bǔ)能業(yè)務(wù),同時布局儲能和動力電池業(yè)務(wù)。

今年,Edward預(yù)估A plus的營收將達(dá)到1.5億元人民幣。

?“新能源汽車在泰國已經(jīng)風(fēng)起云涌,而且會是一條長坡厚雪的賽道。

”Edward篤定地告訴智象出海。

??1。

泰國創(chuàng)業(yè),歷經(jīng)打劫、洪水、政變、恐襲??智象出海：您是哪一年到泰國的？當(dāng)時為什么會選擇到泰國創(chuàng)業(yè)？?Edward：我是2011年到的泰國,我們前身是福特在國內(nèi)的配套物流服務(wù)商。

2011年福特在泰國的新工廠（主機(jī)廠/整車廠）投產(chǎn),所以很自然地跟著來了泰國,配合福特將中國國內(nèi)的供應(yīng)商把國內(nèi)生產(chǎn)的零部件進(jìn)口至泰國,并提供給福特泰國進(jìn)行組裝,同時還負(fù)責(zé)這些零部件的售后服務(wù)和渠道管理。

?智象出海：當(dāng)時為什么會下定決心留在泰國創(chuàng)業(yè)？?Edward：因為泰國是整個東南亞的汽車生產(chǎn)制造中心,豐田、本田、五十鈴、日產(chǎn)、馬自達(dá)等等,所有日系整車廠在泰國設(shè)有主機(jī)廠（整車廠）,美系的福特、通用,歐系的沃爾沃,德系的奔馳、寶馬,在泰國也有整車廠（主機(jī)廠）,后來中國的上汽,福田等也來了泰國,只要是做汽車供應(yīng)鏈相關(guān)業(yè)務(wù)的,像零部件生產(chǎn)制造,物流,備件,售后服務(wù)等等,多多少少都有泰國相關(guān)的業(yè)務(wù),所以來到泰國,并留在這里,是順其自然發(fā)生的。

?在2011年,是很難預(yù)測到如今的新能源汽車風(fēng)口的。

那時候別說是新能源汽車出海,就是中國國內(nèi)新能源汽車是不是能成氣候都是未知數(shù)。

但我一直認(rèn)為汽車行業(yè)是一個好行業(yè),所以選擇留下。

過去二十年,泰國通過吸引日系美系歐系德系的主機(jī)廠（整車廠）在泰國投資建廠,擁有了東南亞最好的汽車產(chǎn)業(yè)鏈資源,完善的供應(yīng)商體系,完善的零部件供應(yīng)鏈體系,這些使得泰國成為東南亞汽車生產(chǎn)制造中心,所以在泰國從事與汽車相關(guān)的行業(yè),是很有優(yōu)勢的。

?智象出海：在泰國開公司容易嗎？有沒有踩過什么坑？?Edward：泰國可以接受全外資公司,也可以接受外國公司在泰國設(shè)立有銷售功能的辦事處,這兩種設(shè)立公司的方式,都可以百分百控股。

還有一種開公司的方式是與泰國人或泰國公司開設(shè)合資公司,但泰方必須占51%以上的股份。

?要成立一個全外資的公司,是需要拿到FBL（foreign business license 外商營業(yè)許可）的,可以先成立公司,再去申請,但是如果申請下不來,就不能正常營業(yè)。

我們花了很長時間準(zhǔn)備這些申請材料,它的審批流程很漫長,會有溝通,會有面試,如果有問題,哪怕很小的問題,就得回去重新再準(zhǔn)備材料,很花時間。

我們?nèi)ツ晟暾埩穗娚唐脚_資質(zhì),現(xiàn)在都還在跑流程,小一年了,都還沒有審批下來。

?但泰國的稅收制度還算透明,很少有意料之外的情況。

即使公司沒有獲得額外的優(yōu)惠,公司所得稅（一般為20%）以及個人所得稅（最高稅率為35%）的額度也在合理的范圍內(nèi)。

?智象出海：最初成立A plus時,經(jīng)歷過哪些困難？?Edward：創(chuàng)業(yè)維艱,困難一直都在。

剛來泰國的時候,只有我一個人,后來招了兩個剛畢業(yè)的中國留學(xué)生,一邊干活兒,一邊給他們做飯（那時我們在福特工廠附近租了一個別墅,樓上住人,樓下就是辦公室,倉庫就在隔壁,非常偏僻,找不到合適吃飯的地方）,還要從零培養(yǎng)他們。

?來泰國的第一年我們就遇上大洪水,又因為初來乍到,很多明里暗里的規(guī)則沒有搞清楚,被訴訟、被打劫,然后沒干兩年紅衫軍黃衫軍又起來了,后來政變、軍管、軍政府,再再后來恐襲、疫情等等,波折不斷。

?智象出海：從哪一年開始公司基本上有一個雛形了,然后運轉(zhuǎn)也正常了,能夠有一些營收了？?Edward：是2014年。

?智象出海：公司的發(fā)展歷程是怎樣的？?Edward：A plus在一開始是給主機(jī)廠（整車廠）做配套物流的,主要服務(wù)于前裝市場,到2016年前后,幾乎泰國所有的主機(jī)廠（整車廠）都成了我們的客戶,只是業(yè)務(wù)有大有小,有些主機(jī)廠（整車廠）用了我們的物流,有些主機(jī)廠（整車廠）用了我們的售后服務(wù),有些主機(jī)廠（整車廠）用了我們的渠道管理。

但前裝市場是一個主機(jī)廠主導(dǎo)的市場,特別是配套物流,有太多主機(jī)廠的子公司在做,這些子公司有的做到了全球范圍,所以我們一直做不大,因此我那時就考慮既然前裝市場上升有限,那就試一試后裝市場（后市場）。

?后裝市場（后市場）在中美都是一個萬億規(guī)模的市場,同時在中美都有大市值的公司跑出來,美國有Autozone,中國有三頭六臂、快準(zhǔn)等,屬于大水養(yǎng)大魚,在泰國其市場規(guī)模也是千億級別的,但受限于后裝市場（后市場）太復(fù)雜（先不說業(yè)務(wù)范圍廣,從金融保險到美容維修,單說市場里的零部件的分類,全車件、易損件、改裝件、附件、原廠件、原廠副品牌件、副廠品牌件、副廠白牌件、copy件、拆車件等等,再加上汽車品牌、型號、年款,做了五年還懵懵懂懂的從業(yè)者大有人在）,所以還沒有很優(yōu)秀的公司跑出來,還是有機(jī)會的,所以我們就進(jìn)入了。

?但后裝市場（后市場）無論在哪兒都是一個非常本地化的市場,或者講得白一些,就是一個非常江湖的市場,拜碼頭、爭地盤,好的、壞的都是市場的一部分,并不是一個適合外國公司做的市場。

但還好,我們因為有比較扎實的積累,來的時間也比較久,加上不錯的管理和穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系,在這個市場站住了腳。

2017年后,我們的銷售額每年都有很大比例的增長。

??2。

一個非常好的新機(jī)會?智象出海：A plus什么時候開始布局新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)？?Edward：從2021年開始的,雖然那時疫情還沒有結(jié)束,但是我們已經(jīng)得到了很多相關(guān)的消息,我們就順勢第二次拓展了業(yè)務(wù)和市場。

?泰國與韓國很相似,是一個以家族為基礎(chǔ)的財閥勢力控制一切的國家。

在泰國,現(xiàn)有的、能做大的行業(yè),其實都把持在大財閥手里,比如,零售、運輸、能源、房地產(chǎn)等等。

所以,A plus作為一家創(chuàng)業(yè)公司,沒有背景和資源,別說和大財閥碰一碰了,就是在后市場,我們也要面對著很多做了三代四代的小家族,面對別人三代四代的積累,我們的競爭壓力很大,所以為了在更短的時間里做大做強(qiáng),A Plus要勇于進(jìn)入新興的行業(yè),做全新的業(yè)務(wù)。

?新能源汽車就是這樣一個機(jī)會。

?上汽在泰國一直在推電動汽車的發(fā)展,早在2020年,上汽就有純電電動汽車上市,但一直沒什么水花,直到2022年初,比亞迪進(jìn)入泰國,當(dāng)比亞迪月銷量能達(dá)到2000輛時,我覺得這就是我在等的機(jī)會,A plus應(yīng)該all in新能源。

?與新能源汽車緊密聯(lián)系的是新能源車充電補(bǔ)能業(yè)務(wù),這個也是我們目前業(yè)務(wù)集中的方向,因為做后市場的時候,我們已經(jīng)在泰國全境范圍內(nèi)擁有55個乘用車服務(wù)站和12個商用車服務(wù)站,我們很容易就用我們現(xiàn)有的人員、設(shè)施和管理體系搭起了一個覆蓋全泰國的充電安裝和運營服務(wù)。

?在中國國內(nèi),今年儲能是一個很熱的業(yè)務(wù),由于泰國和中國一樣貧油,同時又引入了中國眾多的新能源汽車主機(jī)廠（整車廠）,我判斷,大概三四年后,泰國將緊跟中國,屆時儲能市場會很快成熟,所以除了充電補(bǔ)能相關(guān)業(yè)務(wù),目前我們已經(jīng)開始進(jìn)入動力電池貿(mào)易、動力電池管理,儲能安裝運營和動力電池回收等全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。

?智象出海：做充電、儲能和電池生意,A plus的優(yōu)勢是什么？?Edward：因為是中國人的緣故,同時經(jīng)常中泰兩地跑,相對于泰國的競爭對手,我們對這個新行業(yè)理解是遙遙領(lǐng)先的,同時我們有非常好的國內(nèi)資源（和我們合作的國內(nèi)的廠商都是中國數(shù)一數(shù)二的廠商）,我們有自己的物流、倉庫、車隊、服務(wù)和渠道,過去十幾年,A Plus的積累就在這里。

?智象出海：做充電,儲能和電池生意,A plus能拿到泰國政府的補(bǔ)貼嗎？?Edward：作為一個創(chuàng)業(yè)公司,我們的體量還是太小了,基本上泰國的新能源政策跟小公司沒什么關(guān)系。

比如說,新能源汽車大概一輛車能補(bǔ)貼12萬泰銖,但是它有個前提條件——必須要在泰國建廠造車,這都是億級的投資,小公司是沒辦法滿足它這個條件的。

?拿充電樁來說,比如說120千瓦的直流樁,泰國政府要求達(dá)到一個數(shù)量,你才可以享受一些優(yōu)惠政策,但是120千瓦的直流樁,大概一臺要20萬人民幣左右（當(dāng)然也有很便宜,但沒品牌、沒質(zhì)量、沒服務(wù)的產(chǎn)品）,泰國政府要求你建200臺的話,需要投資4000萬元,然后才能拿到優(yōu)惠政策。

?同時,之前也說了,泰國是一個以財閥為主的國家,即便新能源是一個新行業(yè),財閥大公司也早已經(jīng)把手伸過來了（雖然還沒有只手遮天）,就算你有能力一下子投入4000萬,泰國主干道上最好的、最大車流的位置,也已經(jīng)被財閥大公司預(yù)定了、占去了。

?智象出海：那您選擇這個方向去拓展業(yè)務(wù)的話,關(guān)于以后的增長是怎么考慮的？?Edward：肯定是避其鋒芒,財閥大公司要吃市場里最肥最容易的肉,但隨著新能源汽車在泰國市場慢慢普及,是會有很多非常分散,不容易做的邊緣市場和下沉市場,我們不怕辛苦,愿意啃這些硬骨頭。

?智象出海：現(xiàn)在這一塊業(yè)務(wù)有其他中國公司在做嗎？?Edward：有,太有了,就以充電樁來說,就有很多的中國國內(nèi)的小公司看到有機(jī)會,來泰國做這塊市場。

充電樁現(xiàn)在在國內(nèi)是白菜價格,整個市場已經(jīng)是血海了,充電樁的技術(shù)門檻又很低,所以很容易在國內(nèi)找到代工廠或者拿到代理權(quán),然后進(jìn)入泰國來做市場。

?5年前中國國內(nèi)也是這樣的,每當(dāng)風(fēng)口來的時候都會有很多人沖進(jìn)來,很多公司會去搶市場,裝充電樁,但大部分充電樁因為沒有后續(xù)維護(hù),最后都成了僵尸樁,很快就壞掉了,根本是不能充電的。

但我們有優(yōu)秀的本地服務(wù)能力,可以避免犯同樣的錯誤。

?智象出海：泰國不是以家族為基礎(chǔ)的財閥勢力都很強(qiáng)嗎？您在往下鋪業(yè)務(wù)的時候有沒有遇到什么阻力？?Edward：對啊,之前我提到過的,我們根本就沒辦法和大財閥比,老鼠和大象的區(qū)別,即便是遇上做了三代四代這樣的一個家族,我們的競爭力壓力也會直接拉滿,因為首先他們有積累,這些積累是必須要時間去磨平的,沒有捷徑的,另外他們在正當(dāng)?shù)氖袌龈偁幹?還一定會想盡辦法來給你制造麻煩的,比如,我有當(dāng)?shù)胤?wù)的員工就應(yīng)為某些莫須有的理由被送進(jìn)警察局,我也有被寫信恐嚇,被移民局非常突然但非常強(qiáng)硬地要求報告情況,甚至被離境,這十幾年來這樣的事兒太多了,好在我們一直依法守法,本份踏實,善待員工,所以能一路走到現(xiàn)在。

?智象出海：您覺得現(xiàn)在新能源紅利期對A plus是一個很大的利好嗎？還是說其實影響也不大？?Edward：我并不把它當(dāng)成一個紅利期,只是把它當(dāng)成一個新興的行業(yè)、全新的業(yè)務(wù),我認(rèn)為,在這個新興的行業(yè)里,憑借我們的專業(yè)知識,憑借我們的服務(wù)能力和對泰國的深刻理解,我們是可以盡量做大屬于我們的市場的。

?智象出海：目前公司營收規(guī)模和團(tuán)隊規(guī)模與10年前相比是怎樣的？?Edward：2011年是賠錢的,甚至整個2012年全年營收才40萬,也是賠錢的,2014年起才慢慢好起來,但今年A Plus的營收應(yīng)該能到1.5億元人民幣。

?我們現(xiàn)在在全泰國有近300名全職員工,其中曼谷周邊和東部占了二分之一,南部、北部和東北部有三分之一,西部相對較少。

我們團(tuán)隊的本地化程度很高,300名員工中,只有4名是中國人。

?智象出海：泰國員工的管理有沒有難度？?Edward：一旦公司開始慢慢發(fā)展,開始往前走,我的經(jīng)驗告訴我,一定要選拔泰國的管理者去帶泰國的團(tuán)隊。

?我們現(xiàn)在的中國員工主要是在做銷售,但整個公司的運營和管理都是泰國員工。

至于泰國人好不好管理,如果你理解他們,用他們的思維方式去理解事情,他們就比較好管理,但如果你以中國人的方式,硬要泰國人按照中國方式去做,這樣管理難度就會加大,所謂國際化,其實就是到任何一個地方的本地化。

?在泰國的很多中國大公司像小米、字節(jié)跳動、OPPO、vivo、華為,他們的本地化就做得很好。

?此外,我們不強(qiáng)調(diào)我們是一家中國公司。

??3。

“新能源是一條長坡厚雪的賽道”??智象出海：就您在泰國的一線觀察,對泰國用戶來說,中國新能源汽車品牌是一個什么樣的心理位置？?Edward：目前,泰國用戶還是很認(rèn)可和接受中國新能源汽車品牌的,現(xiàn)在在泰國新能源汽車市場里,中國汽車品牌占絕對支配地位,其余品牌,即便是特斯拉,在泰國也是少數(shù)派。

?但我個人認(rèn)為,中國新能源車在泰國的大賣,是泰國政府為了維持本國汽車產(chǎn)業(yè)競爭力的一場陽謀,并不是簡單地只是由于泰國用戶對于中國新能源汽車品牌的認(rèn)可和接受。

?進(jìn)入2020年后,泰國的日系、美系、歐系、德系的這些主機(jī)廠不再在泰國進(jìn)行投資（地主家也沒有余糧了）,而泰國政府需要維持泰國在東南亞汽車生產(chǎn)制造中心的地位,其唯一可行的方案就是吸引中國的車企和主機(jī)廠（整車廠）來泰國投資建廠,而中國的車企和主機(jī)廠（整車廠）什么最強(qiáng)？新能源。

?泰國用市場、充電和儲能的基礎(chǔ)建設(shè)和汽車產(chǎn)業(yè)投資的優(yōu)惠政策吸引中國的新能源車企和主機(jī)廠（整車廠）來到泰國,繼續(xù)升級泰國的汽車產(chǎn)業(yè),打造東南亞區(qū)域內(nèi)的新能源汽車生產(chǎn)中心,以便維持泰國在東南亞的汽車產(chǎn)業(yè)鏈集群的優(yōu)勢,最終維持汽車產(chǎn)業(yè)繼續(xù)作為泰國的支柱產(chǎn)業(yè)（是的,泰國的支柱產(chǎn)業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè),而不是旅游,當(dāng)然旅游業(yè)也不小）。

?5年以后,我認(rèn)為,新能源汽車在泰國整個新車銷售里最多占10%-15%,也就是一年15萬輛左右的銷量。

因為豐田、本田等日系車企（一直是整個東南亞市場里霸主,包括泰國）是不會坐視中國車企和主機(jī)廠（整車廠）的新能源汽車在這里無限做大的,日系車企和主機(jī)廠（整車廠）在這里深耕這么久,花了這么多錢,它們對泰國的政府有著更深的影響力（目前,豐田在泰國月均銷量大概是1.4萬臺,比亞迪月均銷量尚不到2000臺,日系現(xiàn)在還沒有正式和中國新能源開戰(zhàn)的理由）。

?智象出海：那如果中國新能源汽車在泰國的銷售天花板已經(jīng)可以預(yù)判,那您做的之相關(guān)的業(yè)務(wù)想象空間也十分有限。

?Edward：嗯,至少以我的判斷來說是這樣的,市場是有限的,而且我之前還提到過泰國財閥大公司的手也已經(jīng)伸進(jìn)了這個市場,他們會吃掉市場里最好吃最容易的肉,我們是要去啃硬骨頭的,但是我們依舊要all in新能源,因為做為一家從零開始的創(chuàng)業(yè)公司,啃硬骨頭就是我們的本份,沒得選,但是在一個新興行業(yè)里,憑借我們的專業(yè)知識、憑借我們的服務(wù)能力和對泰國的深刻理解,我們是可以盡量做大屬于我們的市場的,我們今年能做1.5個億,在未來5年,有信心把業(yè)績翻兩倍,做到4到5億這樣的規(guī)模。

?智象出海：您有想過要把A plus做到很大嗎？也不能一直是一家創(chuàng)業(yè)公司對吧？?Edward：當(dāng)然想過的,希望自己能做出一家真正的大而強(qiáng)的公司,但想到和做到畢竟天壤之別,還是腳踏實地、堅持去做,深耕一個行業(yè),日子久了,結(jié)果是自然會出來的。

我們不會追逐風(fēng)口,我們就是踏實做事兒,然后靜待疾風(fēng)起。

?智象出海：您在泰國待了十幾年,如果讓您簡單的總結(jié)一下中國車企和主機(jī)廠（整車廠）在泰國這十幾年的一個發(fā)展過程,您會怎么樣去說？?Edward：2011年到2015年,其實最早進(jìn)入泰國的上汽非常有遠(yuǎn)見,做了很多事情,它把供應(yīng)鏈跑了一遍,解決了物流、零部件本地化等很多問題,培養(yǎng)了很多人才,也讓泰國人開始了解中國車企和主機(jī)廠（整車廠）,教育了泰國市場。

但上汽沒有把握住窗口機(jī)會。

?近5年,隨著其他中國車企和主機(jī)廠（整車廠）的進(jìn)入,局勢越來越明朗,當(dāng)新能源成為大家的一個共識,上汽也失去了先發(fā)優(yōu)勢。

現(xiàn)在成了以比亞迪為首,上汽,長城,福田,廣汽,長安等中國車企和主機(jī)廠（整車廠）群雄逐鹿的時期。

?智象出海：您覺得新能源在泰國就是一陣風(fēng)嗎？還是說會持續(xù)？?Edward：新能源肯定不是一陣風(fēng),會以十年為單位持續(xù)下去的,之前也提到了,新能源是泰國政府為了維持泰國在東南亞作為汽車生產(chǎn)制造中心地位,同時升級現(xiàn)有汽車產(chǎn)業(yè)的一場陽謀,所以肯定是泰國政府的一個長期政策,并且財閥大公司已經(jīng)伸手這個行業(yè),也是這個行業(yè)有良好的長期前景的一個佐證。

新能源在中國國內(nèi)確實是這幾年才成為了一個最熱的行業(yè),泰國現(xiàn)在更是剛開始,未來還有很大的發(fā)展空間。

?智象出海：A plus未來的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？?Edward：All in 新能源,做全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù),用好自身現(xiàn)有的專業(yè)知識、服務(wù)能力和對于泰國市場的深刻理解,結(jié)硬寨、打呆仗,聯(lián)通前裝市場和后裝市場,以本地運營作為主營業(yè)務(wù),建設(shè)更加完整的渠道體系和更加方便快捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),做大營業(yè)額,高質(zhì)量發(fā)展,爭取早日成為泰國第一的汽車零部件供應(yīng)鏈管理平臺。

原文始發(fā)于微信公眾號（智象出海）：我在泰國創(chuàng)業(yè)12年,年營收超1億,撞見“新”風(fēng)口。