今天來(lái)說(shuō)一個(gè)大家每天都在打交道,但實(shí)際上對(duì)它卻知之甚少的東西——價(jià)格。

生活中的衣食住行,工作中的辦公用品,還有精神上的文化娛樂(lè),我們每個(gè)人都在消費(fèi),都得花錢(qián)購(gòu)買(mǎi),不管是網(wǎng)上,還是線下,購(gòu)買(mǎi)就都涉及——價(jià)格。

每天都跟價(jià)格打交道,你有想過(guò)價(jià)格是怎么來(lái)的嗎？你可能會(huì)說(shuō),這還不簡(jiǎn)單,價(jià)格不就是成本加上一定的利潤(rùn)嗎？。

很多人都是這么想的,但是,我在這里告訴你！大錯(cuò)特錯(cuò)！決定價(jià)格的從來(lái)不是成本。

不是成本,那是什么？經(jīng)濟(jì)學(xué)上講,供需決定了價(jià)格,什么意思？就是供給和需求的平衡決定了一件商品的價(jià)格。

但注意,這只是宏觀層面的底層原理,也就是說(shuō),從宏觀層面去分析,價(jià)格是供需平衡的結(jié)果。

但是,從微觀層面去觀察,它并不能指導(dǎo)商家制定價(jià)格,價(jià)格都是由一個(gè)個(gè)具體的經(jīng)營(yíng)者做出的。

假如你是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者,你該如何制定你商品的價(jià)格呢？。

下面我就來(lái)介紹9種典型的定價(jià)方法：。

1）滲透定價(jià)法。

滲透定價(jià)法,就是以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),獲得市場(chǎng)占有率和銷售量,從而得以進(jìn)一步降低成本的定價(jià)方法。

如果你面對(duì)的市場(chǎng)足夠大,你有足夠?qū)嵙χ我欢〞r(shí)期內(nèi)的低利潤(rùn),甚至是負(fù)利潤(rùn),你可以采取這種定價(jià)方法。

比如,當(dāng)年國(guó)美電器就是靠低價(jià)贏得市場(chǎng),進(jìn)而倒逼電器供應(yīng)商提供低價(jià),它因而得以再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。

滲透定價(jià)法,是靠犧牲短期利潤(rùn),提高市場(chǎng)占有率,以期未來(lái)靠整體業(yè)務(wù)量的提升,來(lái)獲取可觀利潤(rùn)的做法。

市場(chǎng)足夠大,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感,量大就能降低成本,企業(yè)有長(zhǎng)期、整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略,這些是實(shí)施滲透定價(jià)法的條件。

2）撇脂定價(jià)法。

撇脂定價(jià)法正好與滲透定價(jià)法相反,它以高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),獲得高額利潤(rùn),在市場(chǎng)有了競(jìng)爭(zhēng)之后,再隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)低價(jià)格。

如果你提供的是創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù),市場(chǎng)還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而且有消費(fèi)者愿意為你的產(chǎn)品買(mǎi)單,你就可以采用這種定價(jià)策略。

往往那些技術(shù)型產(chǎn)品,在剛剛面世的時(shí)候,都采用了這種定價(jià)方法。

比如,1992年的時(shí)候,一臺(tái)桑塔納的價(jià)格大約是25萬(wàn)元人民幣,換算成現(xiàn)在的價(jià)格,可以買(mǎi)臺(tái)勞斯萊斯。

撇脂定價(jià)法,是在產(chǎn)品或服務(wù)供給上有優(yōu)勢(shì),先以高價(jià)獲取高額利潤(rùn),再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整價(jià)格的策略。

產(chǎn)品有獨(dú)特性和創(chuàng)新性,市場(chǎng)上有能夠付得起高價(jià)的顧客,是實(shí)施撇脂定價(jià)法的條件。

3）產(chǎn)品線定價(jià)。

產(chǎn)品線定價(jià),本質(zhì)上是一種差異化的定價(jià)策略。

產(chǎn)品線定價(jià)是最為廣泛使用的定價(jià)策略,它的根本目的是識(shí)別不同的消費(fèi)偏好,消費(fèi)能力,從而賺取更廣泛用戶的利潤(rùn)。

比如,每個(gè)汽車品牌都會(huì)根據(jù)用戶類型,推出不同的汽車款式,而且每個(gè)款式里又會(huì)分為高、中、低檔的不同配置。

再比如,當(dāng)年我公司生產(chǎn)車燈,我們就按尺寸、造型推出了不同的產(chǎn)品線,不同產(chǎn)品線價(jià)格不同,具體的產(chǎn)品線里,又會(huì)根據(jù)光源類型、支架類型、安裝方式等等,分為高、中、低配,每檔價(jià)格又有所不同。

4）備選品定價(jià)。

什么叫備選品定價(jià)？就是將你產(chǎn)品的備件價(jià)格定得遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身。

這個(gè)非常常見(jiàn),基本上售后市場(chǎng)的定價(jià)都是備選品定價(jià),也就是說(shuō),你買(mǎi)了一件商品,不管是家用電器、手機(jī)、還是汽車,如果有所損壞,去市場(chǎng)上修理的成本都會(huì)非常高,主要是因?yàn)樗膫浼r(jià)格高。

這固然是由于售后修理批量小、流通環(huán)節(jié)多、人員成本高決定的,但同時(shí),這本身也是廠家的一種定價(jià)策略,用備選品的高價(jià),對(duì)沖一部分產(chǎn)品本身的低價(jià)。

5）互補(bǔ)品定價(jià)。

什么是互補(bǔ)品定價(jià)呢？舉個(gè)例子你就明白了。

我購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)凈水機(jī),本身并不貴,大概2000元左右。

但我使用這個(gè)凈水機(jī)的成本可不止2000元,為啥呢？這個(gè)凈水機(jī)里有兩個(gè)濾芯,其中一個(gè)半年換一次,另一個(gè)一年換一次。

一年下來(lái),我換濾芯的成本跟這個(gè)凈水機(jī)差不多！因?yàn)槟阌昧诉@個(gè)凈水機(jī),濾芯就必須換。

所謂互補(bǔ)品定價(jià),就是不靠機(jī)子本身賺錢(qián),靠你使用機(jī)子的耗材賺錢(qián)。

這種產(chǎn)品也很多,比如打印機(jī)、咖啡機(jī),等等。

6）捆綁式定價(jià)。

啥是捆綁式定價(jià)？說(shuō)直白點(diǎn),就是套餐價(jià)。

這個(gè)不用過(guò)多解釋,快餐行業(yè)用的最爐火純青了,你看連這個(gè)名字都來(lái)自于它。

多說(shuō)兩句,這個(gè)捆綁式定價(jià)為什么湊效呢？或者說(shuō),我們?yōu)樯兑驗(yàn)橐粋€(gè)套餐價(jià),就打包買(mǎi)來(lái)實(shí)際上并不那么需要的東西呢？。

這就涉及消費(fèi)心理學(xué)的一個(gè)重要概念,價(jià)格錨點(diǎn),意思是我們對(duì)價(jià)格的感知,實(shí)際上來(lái)自于對(duì)比。

一個(gè)商品,它是貴,還是便宜,我們只有將它放在一個(gè)對(duì)比關(guān)系里,才有感覺(jué)。

如果將套餐里單個(gè)商品的價(jià)格都加起來(lái),一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于套餐價(jià)。

這就是我們吃套餐價(jià)這一套的原因。

當(dāng)然,你想到了,這個(gè)價(jià)格是商家故意設(shè)定的。

7）分布式定價(jià)。

啥叫分布式定價(jià)呢？名字不容易理解,內(nèi)容卻很簡(jiǎn)單,你付費(fèi)先獲得一些基礎(chǔ)服務(wù),其他額外的服務(wù),你需要再付費(fèi)。

比如,你可能辦過(guò)健身卡,它包含一些基礎(chǔ)器械,基礎(chǔ)項(xiàng)目,但有一些特別的器械,或者課程,你就需要另外付費(fèi)；再比如,你辦理某知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)的會(huì)員,一些基礎(chǔ)的課程已經(jīng)包含在這會(huì)員服務(wù)里,還有很多課程是需要你單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的。

如果提供的是服務(wù),而且是多種不同的服務(wù),就可以嘗試分布式定價(jià)法。

8）單一價(jià)定價(jià)。

單一定價(jià)法,顧名思義,就是所有商品一個(gè)價(jià)格。

比如,有些商店類型就是這樣,2元店,或者10元店,里面所有商品都是一個(gè)價(jià)格。

還有,近來(lái)商場(chǎng)里出現(xiàn)一些自助餐廳,你葷素搭配,隨便選取,餐廳會(huì)根據(jù)你取的菜品的重量收費(fèi),這也是一種單一定價(jià)法。

采用單一定價(jià)法,每種商品的成本肯定不一樣,但要注意,它們的差異不能太大,這樣就容易獲得一個(gè)更可以平衡不同品類的價(jià)格。

單一定價(jià)法也再次說(shuō)明了,決定商品價(jià)格的不是成本,而是需求。

9）引流品定價(jià)。

什么叫引流品定價(jià)呢？。

有一段時(shí)間,我每天早上吃過(guò)早餐去上班,但去辦公室之前,都會(huì)到附近的麥當(dāng)勞買(mǎi)一份早餐。

已經(jīng)吃過(guò),為什么還去買(mǎi)呢？因?yàn)楸阋恕?/p>

一個(gè)麥滿分加上一杯咖啡5塊錢(qián),要知道,單獨(dú)買(mǎi)咖啡大概需要10塊錢(qián),所以我要的就是那杯咖啡。

那你說(shuō),商家這么賣(mài)不就虧本了嗎？單品上確實(shí)可能不掙錢(qián),但是,總體上它是掙錢(qián)的。

這就是引流品定價(jià),商品價(jià)格很低,目的是將顧客引進(jìn)店里,商家不靠引流品掙錢(qián),而是靠其他利潤(rùn)品掙錢(qián)。

很多商家搞得特價(jià)商品,定時(shí)優(yōu)惠,節(jié)日特價(jià),等等,本質(zhì)上都屬于引流品定價(jià)。

說(shuō)到價(jià)格,我們常常會(huì)用“公道”、“合理”等等詞匯,這是我們的訴求。

但實(shí)際上,你所謂的合理,其實(shí)都是商家的套路。

這9個(gè)價(jià)格策略,每一個(gè)都在你身上用過(guò)。

不過(guò),反過(guò)來(lái)說(shuō),只有基于深入的行業(yè)洞察,整體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,再加上經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的知識(shí),商家才能制定出一個(gè)“有效”的價(jià)格策略。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),價(jià)格是一個(gè)數(shù)字,但對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō),它卻是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

無(wú)論你是哪一個(gè)角色,歡迎點(diǎn)擊關(guān)注,你會(huì)獲得更多有價(jià)值的分享。