外貿(mào)圈有一句俗語(yǔ)“做外貿(mào)一年播種,兩年耕耘,三年收獲。

”每個(gè)懵懵懂懂進(jìn)入外貿(mào)圈的小白都不知該從何入手？需要學(xué)習(xí)哪些東西？需要注意什么事項(xiàng)？。

本篇以新人為切入點(diǎn),全面剖析從0到1的成長(zhǎng)過(guò)程,希望對(duì)大家有所益助！。

第一,學(xué)習(xí)外貿(mào)流程。

了解外貿(mào)基本流程,熟知公司產(chǎn)品,這應(yīng)該是所有新人的第一課,也是最最最重要的部分。

那么先講一下外貿(mào)流程的學(xué)習(xí)！。

外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法就是實(shí)踐出真知,以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn),用單證把外貿(mào)流程各個(gè)步驟“串”起來(lái),跟進(jìn)一個(gè)成交訂單后都明白了！。

其次《外貿(mào)全流程攻略》《外貿(mào)實(shí)用工具手冊(cè)》《外貿(mào)七日通》《外貿(mào)菜鳥成長(zhǎng)記》這幾本書,抽空也可以看一下,自學(xué)一下！。

①詢盤,即從互利網(wǎng)的渠道獲得的詢盤,內(nèi)容如：報(bào)價(jià)、型號(hào)、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)信息。

②報(bào)價(jià),俗稱“發(fā)盤”。

常見(jiàn)的有：交貨費(fèi)、成本費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)用等。

③簽合同,簽合同的方式也多樣化。

比如有：有確認(rèn)單、合同書這些。

有的合同簡(jiǎn)單,不需要確認(rèn)書等等的資料,這樣就簡(jiǎn)單化了許多 。

④支付,支付方式較為常見(jiàn)可以分為三種,如：信用證、銀行電匯和立即支付。

這里說(shuō)明一下,信用證的有效期內(nèi)需要注意,信用證交單限期務(wù)必不晚于信用證的合理時(shí)間內(nèi)遞交。

銀行電匯,指成交后一定期內(nèi)匯錢給對(duì)方。

立即支付,意思就是現(xiàn)貨現(xiàn)錢。

⑤備貨,可選擇購(gòu)置貨物或制造貨物,在備好商品后經(jīng)過(guò)一些檢測(cè),是為了保證品質(zhì)和安全問(wèn)題。

⑥報(bào)關(guān),出口報(bào)關(guān),獲得通行卡,才能夠?qū)⒇浳镞\(yùn)輸出口。

我們需要提前辦理手續(xù)。

這里會(huì)涉及很多單據(jù)的提交,具體的根據(jù)行業(yè)要求提交。

⑦貨運(yùn)物流,出口報(bào)關(guān)后,就要安排貨運(yùn)物流,準(zhǔn)備好就可以運(yùn)輸,把貨交到顧客。

第二,熟知產(chǎn)品知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本要求之一,是要先“吃透”產(chǎn)品。

初入外貿(mào)的新手,經(jīng)常由于產(chǎn)品知識(shí)不過(guò)關(guān),機(jī)會(huì)來(lái)了也把握不住,這種事情天天在發(fā)生。

對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠深的了解,對(duì)研究目標(biāo)市場(chǎng),也是有重要意義的。

1、從產(chǎn)品的原材料學(xué)起。

熟悉產(chǎn)品的原材料,非常有利于業(yè)務(wù)員更加深入地了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì),在與客戶談判的過(guò)程中游刃有余。

①不同檔次的產(chǎn)品使用的原材料特性差異很大,需要加以熟悉和分辨；。

②從物理及化學(xué)特性、使用特點(diǎn)、安全性等方面評(píng)估原材料的價(jià)值；。

③原材料價(jià)格與公司的運(yùn)作息息相關(guān),有時(shí)決定著公司是否能夠繼續(xù)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,以及產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值；。

④適當(dāng)?shù)匕l(fā)一些原材料性能相關(guān)的資料給客戶,或讓客戶擁有選擇原材料的余地,對(duì)獲取訂單非常有幫助。

此時(shí)如果業(yè)務(wù)員能夠把原材料相關(guān)的知識(shí)羅列出來(lái)供客戶取舍,會(huì)讓客戶感受到你的專業(yè)性,對(duì)你好感倍增。

2、熟悉產(chǎn)品性能及成本。

熟悉產(chǎn)品性能不用多說(shuō),這是每一位業(yè)務(wù)員都需要掌握的專業(yè)內(nèi)容,但對(duì)產(chǎn)品成本的熟悉則容易被外貿(mào)新人所忽略。

①原材料成本（包括運(yùn)輸成本）；。

②加工成本；。

③產(chǎn)量；。

④勞動(dòng)力工資（包括工人、管理人員等人）；。

⑤產(chǎn)品市場(chǎng)（包括銷售情況、產(chǎn)品受歡迎程度等）。

3、熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)-出貨全過(guò)程。

剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員可以到產(chǎn)品的生產(chǎn)車間等“一線”場(chǎng)所觀察產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)量、包裝方式、發(fā)貨情況等,以做到心中有數(shù)。

①首先熟悉產(chǎn)品的性能及外觀差別,再慢慢了解更多相關(guān)細(xì)節(jié)；。

②參觀生產(chǎn)車間時(shí)可攜帶產(chǎn)品照片,通過(guò)照片與實(shí)物的對(duì)比加深記憶和印象；。

③通過(guò)撰寫報(bào)價(jià)單的價(jià)目表格來(lái)幫助自己熟悉產(chǎn)品不同型號(hào)間的區(qū)別和各自的優(yōu)勢(shì)；。

④可以一對(duì)一地根據(jù)客戶的不同需求和特點(diǎn)來(lái)撰寫相應(yīng)的開發(fā)信,尋求訂單機(jī)會(huì)的同時(shí)能夠從不同側(cè)面了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),可謂“一石二鳥”。

當(dāng)業(yè)務(wù)員對(duì)自家產(chǎn)品爛熟于心,便能夠在產(chǎn)品選擇、目標(biāo)客戶篩選、問(wèn)題排查、合同談判等多個(gè)方面工作應(yīng)對(duì)的更加有效和輕松。

第三,掌握開發(fā)客戶渠道及方法有客戶,才能有訂單,開發(fā)客戶是至關(guān)重要的！作為外貿(mào)新人,別指望每天坐在電腦前發(fā)發(fā)郵件就能馬上找到客戶,你必須要掌握每一個(gè)開發(fā)渠道,并擴(kuò)大及學(xué)習(xí)新的渠道及方法,主動(dòng)出擊遠(yuǎn)勝于被動(dòng)等死！。

線上：Google、社媒、B2B（公司有平臺(tái)就好好珍惜）、海關(guān)數(shù)據(jù),其他一些搜客戶的平臺(tái)。

線下：展會(huì)、論壇、陌拜等。

分別來(lái)說(shuō)下這幾個(gè)獲客渠道：。

谷歌：是最常用的,進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)大家是一定要提的。

當(dāng)時(shí)培訓(xùn)老師會(huì)跟我們說(shuō)怎么在谷歌搜客戶,網(wǎng)上也有教程怎么去搜精準(zhǔn)客戶。

還是比較好找的,因?yàn)楣雀璧娜萘繌V泛,但是對(duì)我們剛?cè)肼殎?lái)說(shuō),谷歌還是太廣泛的,而且不知道被別人搜到過(guò)多少次了,效率比較低,需要后期慢慢開發(fā)。

自己有試過(guò),一入職,就瘋狂在谷歌搜客戶,搜到了一堆客戶的郵箱,單發(fā)了郵箱,有些是有回復(fù)的,但是意向性都相對(duì)較低,需要長(zhǎng)時(shí)間的跟進(jìn)。

社媒：通過(guò)LinkedIn,Instagram和Facebook等平臺(tái),挖掘更多目標(biāo)客戶。

比如Facebook,需要養(yǎng)號(hào),先不要急著發(fā)廣告,而且廣告也要注意Spam,先去瀏覽其他的東西,假裝是社交需要的賬號(hào),再慢慢發(fā)廣告,慢慢加客戶,搜精準(zhǔn)客戶的方法很多,比如搜產(chǎn)品名稱,看人家發(fā)的帖子,看評(píng)論的那些人,關(guān)注的那些人,才是比較精準(zhǔn)的客戶。

最精準(zhǔn)的就是動(dòng)態(tài)都是發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的,那他們大有可能就是批發(fā)商或者進(jìn)口公司（一般大公司是一個(gè)主頁(yè),會(huì)有很詳細(xì)的聯(lián)系方式）。

B2B：國(guó)內(nèi)幾個(gè)幾大知名B2B平臺(tái),包括Alibaba（阿里巴巴國(guó)際站）,Globalsources（環(huán)球資源網(wǎng)）Made-in-China（中國(guó)制造網(wǎng) ）等經(jīng)常會(huì)有客戶發(fā)出來(lái)的采購(gòu)信息。

發(fā)布產(chǎn)品之前,需要對(duì)各大B2B平臺(tái)優(yōu)勢(shì)及你自己產(chǎn)品的市場(chǎng)做好了解。

比如：了解你的產(chǎn)品目標(biāo)客戶群,你的主打市場(chǎng),通過(guò)你的產(chǎn)品,了解你的同行或者你的老客戶,他們常用的平臺(tái)有哪些等等。

再根據(jù)自己的實(shí)際情況,選擇合作的平臺(tái)。

具體怎么發(fā)布及使用,請(qǐng)仔細(xì)研究各大平臺(tái)的規(guī)則。

海關(guān)數(shù)據(jù)：這個(gè)使用率也蠻高的,大部分公司都會(huì)花錢購(gòu)買第三方數(shù)據(jù),可以直接查客戶的進(jìn)出口數(shù)據(jù),比如采購(gòu)次數(shù)、采購(gòu)周期、采購(gòu)數(shù)量等,方便我們了解客戶,了解對(duì)手,及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。

沒(méi)有購(gòu)買海關(guān)數(shù)據(jù)的,可以試試AB客海關(guān)數(shù)據(jù),有免費(fèi)查詢權(quán)限。

參展商名錄：參加展會(huì)的公司一般會(huì)收到這些名冊(cè),可以在里面找客戶。

展會(huì)：每年公司都會(huì)投入一筆前去參加展會(huì),去展會(huì)是最直接、最精準(zhǔn)拿到客戶資源的渠道。

相關(guān)的展會(huì)禮儀以及通用話語(yǔ)可以搜下微信文章,都有推薦的。

黃頁(yè)：國(guó)外有很多黃頁(yè)網(wǎng)站,通過(guò)它們可找到產(chǎn)品的上游客戶,也就是國(guó)外采購(gòu)商。

如：你是賣建材產(chǎn)品的,那采購(gòu)建材產(chǎn)品的不止有貿(mào)易公司,也有建筑公司、裝修公司等,可以按這樣的思路去找客戶。

第四,學(xué)會(huì)處理基礎(chǔ)詢盤針對(duì)不同類型的詢盤,要有不同的回復(fù)。

第一類詢盤(優(yōu)先級(jí)處理的詢盤)：有收信人的稱呼；明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣,要求你報(bào)價(jià),可能會(huì)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等,代表他是有誠(chéng)意來(lái)買東西的；簡(jiǎn)單介紹他們公司背景,表示他有心引起你的興趣,愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

發(fā)送這類詢盤的買家,采購(gòu)意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的。

如果買家詢問(wèn)的產(chǎn)品有好幾種型號(hào),可對(duì)各種型號(hào)分別報(bào)價(jià),讓買家最省心地選擇；多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語(yǔ),表示你是專業(yè)的；響應(yīng)要迅速,避免被別人捷足先登；請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受,都能回復(fù)給你,這有助于使你明白你是否還有地方需要改進(jìn)。

第二類詢盤(第二優(yōu)先級(jí)處理的詢盤)：明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣,要求你報(bào)價(jià),除此之外沒(méi)有其他信息了。

這類買家,往往多處于觀望和比價(jià),采購(gòu)意愿并不迫切。

或者本身并不是非常專業(yè)的買家,可能是剛剛?cè)胄?需要你的引導(dǎo)。

對(duì)這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備,報(bào)價(jià)后很有可能很久得不到回復(fù)。

這時(shí)不要急躁和失落,請(qǐng)給買家時(shí)間,因?yàn)樗枰x擇。

可在報(bào)價(jià)后的1-2周里再去一封郵件,詢問(wèn)情況,也表達(dá)你對(duì)他的重視。

第三類詢盤(最次級(jí)處理)：上來(lái)就要樣品或邀請(qǐng)函、投資信息等；對(duì)產(chǎn)品和自己的公司只字不提。

這類不是真正的買家的可能性較大。

可嘗試回復(fù)一次,如果對(duì)方不提產(chǎn)品,一心只要邀請(qǐng)函或樣品,基本可以放棄,不要浪費(fèi)時(shí)間在這樣的詢盤上了。

溫馨提示：如果實(shí)在拿不準(zhǔn)的,一定不要自主主張瞎回復(fù),可以請(qǐng)教身邊的老業(yè)務(wù)員或者直屬領(lǐng)導(dǎo)！多問(wèn)總是沒(méi)錯(cuò)的。

第五,學(xué)會(huì)給客戶建檔和分類管理客戶是業(yè)務(wù)員的生命線,開發(fā)到客戶之后,后續(xù)的有效管理及跟進(jìn)也是一門重要學(xué)問(wèn)。

1、對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行精細(xì)化管理。

借助客戶管理軟件來(lái)管理,如果公司有專門購(gòu)買的就更好了,用客戶管理軟件來(lái)管理,不僅添加客戶更快捷、方便、高效,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒需要跟進(jìn)的客戶,能及時(shí)有效的跟進(jìn)客戶。

還可以更全面的對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。

如果公司沒(méi)有專門客戶管理軟件來(lái)管理客戶的話,作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員也是可以自己去找客戶管理軟件使用,心疼這筆費(fèi)用的話,沒(méi)關(guān)系,用AB客CRM可以免費(fèi)的管理客戶。

2、善于分析、追蹤客戶數(shù)據(jù)。

千萬(wàn)不要接單接得莫名其妙,丟單也丟得莫名奇妙。

客戶下單了,不知道為什么會(huì)下給你；客戶沒(méi)消息了,也不知道為什么沒(méi)消息,是不是價(jià)格高,還是什么別的原因。

這時(shí)候能有一些數(shù)據(jù)反饋,就會(huì)更有利于你跟進(jìn)客戶,比如用AB客營(yíng)銷郵件發(fā)送郵件就可以及時(shí)追蹤到客戶是否收到、打開郵件,甚至客戶打開郵件的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù)都可以追蹤到,便于進(jìn)一步分析客戶、跟進(jìn)客戶。