在印尼,Alfamart與Indomaret是隨處可見的連鎖便利店,享有超高的知名度以及占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額。

即便在這樣巨頭壟斷的行業(yè),來自中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者馬良鵬還是選擇入場(chǎng)。

他選擇走一條差異化的道路來破局——在印尼的日本人聚居地和日系工廠做PIMA便利店和自動(dòng)售貨機(jī),月度交易量60萬SKU,月度交易40萬次。

印尼零售渠道還有哪些機(jī)會(huì)？PIMA的差異化如何在市場(chǎng)站穩(wěn)陣腳？讓我們來聽聽PIMA創(chuàng)始人、斜杠創(chuàng)業(yè)者馬良鵬的分享。

用日系便利店在印尼打出差異化。

中國(guó)人在印尼做日系便利店,這聽起來十分新奇,但在馬良鵬身上卻顯得十分自洽。

在日本碩士畢業(yè)之后,馬良鵬進(jìn)入了日本家電巨頭夏普工作。

2011年,馬良鵬被外派至印尼。

之后,他開始做一名兼職創(chuàng)業(yè)者,開一家日本便利店。

馬良鵬告訴7點(diǎn)5度,“我們最開始做這PIMA的時(shí)候沒想著一定要把它做成很大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

在我結(jié)婚之后,我太太是一個(gè)全職家庭主婦,我想讓她有個(gè)事情做。

”。

馬良鵬一開始對(duì)PIMA較低的期待,顯然是考慮到印尼相當(dāng)壟斷的便利店市場(chǎng)。

在印尼,有兩大知名便利店巨頭：Alfamart與Indomaret,從雅加達(dá)到萬隆乃至印尼的鄉(xiāng)村地區(qū)都可以看到Alfamart和Indomaret,各自擁有超過2萬家門店,占印尼現(xiàn)代渠道份額近40%。

兩者都是印尼最大的連鎖便利店,占據(jù)了印尼便利店生態(tài)的90%以上的份額。

除了本地連鎖便利店,知名的外資便利店全家在印尼當(dāng)也只有200多家。

而由于壟斷的格局,Alfamart與Indomaret也有較高的商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與條碼費(fèi)。

再加上賬期與退貨等等因素,大品牌之外的產(chǎn)品方在這兩家便利店利潤(rùn)空間比較低。

在此情形下,馬良鵬選擇了“小而美”的差異化策略。

他看到,來自美國(guó)的OK便利店、日本的全家和羅森都主打小區(qū)以及辦公區(qū)的社區(qū)店。

因此,馬良鵬選擇在日本人聚居的地區(qū)開了第一家PIMA便利店。

“正好我在日本企業(yè)跟日本人接觸比較多,然后就在日本人多的地方開了個(gè)店,一直到疫情之前我們大概有二十幾家店。

” 馬良鵬分享到。

他還告訴7點(diǎn)5度,目前在印尼本地開便利店的成本約在30萬人民幣左右,其中包含了第一年房租、貨架設(shè)備以及兩個(gè)星期的商品庫存。

至于如何具體布局,馬良鵬首先選擇了雅加達(dá)往東30公里的郊區(qū),那里有最多的日資企業(yè)與工廠。

他提到,在雅加達(dá)東郊地區(qū)約有2萬以上的日本人。

而隨著PIMA的擴(kuò)張,80%以上的在印尼日本人都知道PIMA。

由于PIMA便利店里賣的主要是日本商品,PIMA與供應(yīng)商的合作也相當(dāng)“日式”：“我們與供應(yīng)商的賬期沒有什么問題。

除了煙酒這樣的快消品賬期兩個(gè)星期外,大部分其他商品的賬期都是1個(gè)月。

我覺得最重要的是與供應(yīng)商簽好合同,不要逾期付款,只要跟著合約走,對(duì)方會(huì)覺得你很可靠。

”。

雅加達(dá)東郊除了有目標(biāo)客戶群聚集之外,還有著不遜于市區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施,而且沒有市區(qū)的交通擁堵的問題。

另外,PIMA利用印尼首都圈比較成熟的租車市場(chǎng),整體物流運(yùn)輸十分便捷。

但與此同時(shí),馬良鵬也提到,印尼的倉儲(chǔ)成本較高,要盡量找到便宜的倉庫,此外,還要給倉庫做好安保工作,他認(rèn)為：“我覺得零售行業(yè)一定要保障倉庫的安全,24小時(shí)要有保安值班。

在印尼,開齋節(jié)前后、元旦前后一般是偷盜的高發(fā)期。

我們的對(duì)策就是買保險(xiǎn),倉庫以及我們便利店售貨機(jī)的產(chǎn)品全部都買保險(xiǎn),偷盜事故發(fā)生時(shí),保險(xiǎn)公司就會(huì)賠付。

”。

疫情來襲,無人售貨機(jī)成為新增長(zhǎng)點(diǎn)。

2020年疫情來襲,大量的外國(guó)人回國(guó)導(dǎo)致PIMA的銷售額下降了60%以上,PIMA的規(guī)模也不得不由原來的超20家縮小至16家。

2021年,馬良鵬決定將自動(dòng)售貨機(jī)作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

“因?yàn)槭圬洐C(jī)很簡(jiǎn)單,有個(gè)一平方米就可以放進(jìn)去,因此發(fā)展得比較快。

而且,在印尼做自動(dòng)售貨其實(shí)是賺錢的生意。

”。

據(jù)馬良鵬介紹,當(dāng)時(shí)恰逢東南亞某家新零售新金融平臺(tái)的倒閉,而旗下正好有大批的智能售貨機(jī)出售。

于是,馬良鵬除了購入了一批新的智能售貨機(jī)之外,他又以較低的價(jià)格向購入了一批二手智能售貨機(jī)。

“二手的售貨機(jī)大約一年時(shí)間回本,新的大約要兩年。

”。

目前,印尼大約有近3萬臺(tái)的自動(dòng)售貨機(jī),包括傳統(tǒng)與智能化的售貨機(jī)。

其中,智能售貨機(jī)約有4000~5000臺(tái),主要售賣零食、飲料,單臺(tái)售貨機(jī)可容納大約在25到30個(gè)左右SKU,數(shù)量大約在100-200左右,支付方式主要以電子錢包為主。

而在點(diǎn)位分布上,馬良鵬還是選擇了熟悉的雅加達(dá)東郊日資企業(yè)的工廠區(qū)辦公區(qū),借此也與日資企業(yè)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。

由于PIMA的售貨機(jī)與便利店開設(shè)在日資企業(yè)的廠區(qū),因此在售貨機(jī)上銷量較好的首先是礦泉水,其次是提神的茶和咖啡,休息或加班時(shí)間則是桶裝方便面以及能量棒比較熱銷。

此外,馬良鵬還和7點(diǎn)5度分享了PIMA便利店的熱銷產(chǎn)品,與自動(dòng)售貨機(jī)有所不同,在便利店,銷量最高的則是香煙、酒水以及早餐面包。

而值得注意的是,印尼的茶、咖啡等軟飲口味偏甜。

這是因?yàn)橛∧岬褪杖肴巳赫急容^高,尤其是工人群體更需要從食品飲品獲得較高能量的補(bǔ)給。

盡管主打日系產(chǎn)品,但在PIMA也有部分中國(guó)消費(fèi)品的身影,如老干媽、王老吉、加多寶、蒙牛,元?dú)馍值取?/p>

認(rèn)清印尼線下渠道特點(diǎn),中資便利店也有機(jī)會(huì)。

作為在外的中國(guó)人,馬良鵬非常歡迎更多中國(guó)品牌與PIMA的合作。

他指出,由于Alfamart與Indomaret這些壟斷市場(chǎng)的便利店會(huì)有非常高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與條碼費(fèi),中國(guó)品牌如果想要在商品貨架的顯眼位置增加曝光,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)只會(huì)更加高昂。

馬良鵬建議中國(guó)玩家可以與中小規(guī)模的線下渠道先展開合作,例如印尼的夫妻零售店反而有更低的入場(chǎng)門檻。

在印尼,有大約400到500萬家夫妻零售店,而類似這樣的傳統(tǒng)銷售渠道在印尼線下渠道中占到了77%。

另有15%的渠道為迷你超市（即便利店）,6%為中型超市以及2%的大賣場(chǎng)。

也就是說,傳統(tǒng)渠道之外的新型渠道僅占23%。

由此可見,印尼的線下銷售渠道有著極大的分布差異,馬良鵬認(rèn)為這與印尼的收入結(jié)構(gòu)有關(guān)。

數(shù)據(jù)顯示,印尼的低收入人群占總?cè)丝诘?0~85%,中產(chǎn)群體極少。

“印尼畢竟是發(fā)展中國(guó)家,基礎(chǔ)設(shè)施不完善。

大賣場(chǎng)較遠(yuǎn),一般開車需要5到10公里,少數(shù)的高收入人群才能開汽車去大賣場(chǎng),然后大量購物放在車上,而且大賣場(chǎng)的價(jià)格也不便宜。

一般人會(huì)就近選擇便利店,或者農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

” 而這也是為什么便利店在新型渠道中占比最大的原因。

與此同時(shí),馬良鵬也談到印尼本地生鮮平臺(tái)發(fā)展遇挫的問題,由于大部分印尼人都會(huì)選擇在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購買生鮮,凍品也基本能在便利店買到,送貨上門的履約成本相比之下太高,印尼的冷鏈運(yùn)輸也尚未成熟。

近年來,中資企業(yè)與大廠紛紛走向東南亞,像五菱、OPPO都是在印尼取得成功的中國(guó)品牌。

一些小工具類、新奇特類的商品也會(huì)有機(jī)會(huì)。

在這一趨勢(shì)下,如果有越來越多的品牌走進(jìn)印尼,中資便利店也會(huì)成為新的差異化選擇。

因此,馬良鵬認(rèn)為,現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品出海東南亞的良機(jī)。

目前在印尼,中國(guó)超市與中國(guó)品牌較少。

對(duì)于便利店來說,中國(guó)品牌的食品飲品在印尼口味差別不大,只要在印尼做好清真和BPOM認(rèn)證,在印尼都有機(jī)會(huì)。

“只要你性價(jià)比到了,大家都會(huì)認(rèn)可。

” 馬良鵬和7點(diǎn)5度說道。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（7點(diǎn)5度）：對(duì)話PIMA | 中國(guó)人在印尼開便利店,如何賺錢？。