樣品費往往是讓很多供應(yīng)商比較為難的地方:收費,怕丟了客戶;不收,怕客戶拿了樣品就消失了。

一般情況下,我們根據(jù)客戶情況和樣品價值來判斷是否收費。

對于新客戶,根據(jù)樣品的價值來衡量,交易是相互的,雙方要共同承擔(dān)風(fēng)險,對于樣品費,如果低于運費或者與運費大致相當(dāng)?shù)?就可以考慮免收樣品費,但要客戶承擔(dān)運費。

如果樣品本身價值很高,就要跟客戶商量,酌情收取合理的樣品費。

對于老客戶和大客戶,一般是免費提供新樣品。

1.收取樣品費判斷新客戶信息(1)通過樣品費可以判斷潛在客戶訂單的真實性。

從客戶對樣品費的態(tài)度可以判斷其有沒有真實的需求,如果有真實的需求,并且可能是為采購做準(zhǔn)備,一般不會在意樣品費。

一位想要樣品,同時愿意承擔(dān)樣品運費的客戶,是很有誠意的,會有六七成的把握要采購,所以,下次客戶提及寄樣時,建議供應(yīng)商一定要收取樣品費。

如果愿意支付,那你一定要好好服務(wù)這樣的客戶,因為他可能就是潛在的客戶。

(2)樣品費可以側(cè)面證明供應(yīng)商的實力及客戶的實力。

如果客戶在同意支付樣品費與運費的時候,說明客戶真正要做生意了。

供應(yīng)商準(zhǔn)備樣品時,雙方需要關(guān)于交樣時間及質(zhì)量的約定。

如果供應(yīng)商能夠按照約定完成交樣,就在客戶那里建立了基礎(chǔ)信用。

客戶可以通過樣品判斷產(chǎn)品的質(zhì)量,也可以判斷供應(yīng)商的服務(wù)是否可靠。

(3)樣品費在帶來好的付款方式上最具有影響力。

國際交易中供應(yīng)商最大的困擾是付款方式,因為是新客戶,第一次交易,都不放心對方。

如果收取樣品費,并就制作樣品與客戶溝通,安全感就會逐步建立起來,交易也就慢慢成形了。

供應(yīng)商可以要求客戶T/T或即期L/C的方式付款。

因為,在數(shù)百元的樣品費支付的情況下,客戶可以感受到供應(yīng)商服務(wù)的真誠和信譽,基本愿意接受T/T的付款方式。

2.不收樣品費服務(wù)老客戶和大客戶有兩種情況可以不收樣品費。

第一是老客戶,一般情況下,只要不是特別昂貴的樣品,都應(yīng)該及時寄送,而且盡量免費。

第二是大客戶,因為他們有太多的供應(yīng)商可選,所以都比較強勢,不僅不付樣品費,有些甚至連運費都不會支付。

3.收取樣品費用的要求及回復(fù)如果客戶說:我在中國其他供應(yīng)商那里都是不用付運費和樣品費的,為什么你們要付運費和樣品費呢?那么,可以這樣回答:為什么別人給你免樣品費和運費,你卻不給他單子?如果客戶說:運費可以付,從來不付樣品費。

那么,可以這樣回答:我們的產(chǎn)品質(zhì)量很高,有專門的打樣工程師,精通生產(chǎn)的各個流程,公司也要給他們很高的薪酬,但是如果下了訂單之后,我們可以把運費或者樣品費或者這兩種費用都退還給客戶。

然后再看客戶反應(yīng),靈活決定。