談判開局以后,隨即進入雙方相互了解和接觸摸底的階段。

在這一階段,雙方的重要任務(wù)就是探測對方的真實意圖,設(shè)法弄清對方的“底牌”。

在這方面,雙方均會竭盡所能。

誰能夠在談判中更多地獲取對方的“底牌”,掌握對方的真實動向,誰就能在談判中掌握更多的主動權(quán)。

1.初探的主要目的初探的主要目的是摸清對方真正的利益、需求與底線,并進行必要的審查,評估報價的形勢和成交的大致輪廓。

為報價和討價還價及談判策略的調(diào)整奠定基礎(chǔ)。

2.初探的戰(zhàn)略意義在談判中,信息尤其是對方的需求信息,就是你的力量。

對方希望或必須達(dá)成協(xié)議的任何理由均可以轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢,可以成為你的談判籌碼,前提是你必須知道那些理由是什么。

3.初探的主要內(nèi)容初探的重點是要對己方談判計劃涉及對方的內(nèi)容進行檢驗和核實。

其主要內(nèi)容包括對方的根本利益、優(yōu)先考慮事項、談判目標(biāo)與談判底線、對方的決策者、對方的主要優(yōu)勢、談判協(xié)議的最佳替代方案、對方對談判情境的認(rèn)知及談判風(fēng)格等。

4.初探的注意事項初探是復(fù)雜、動態(tài)的過程,談判者不僅要學(xué)會聽話聽音,還要學(xué)會察言觀色,同時還要善于從多個角度、多個方面去理解和證實對方的真實含義和意圖、不妄自揣測,過早定論。

以下是初探的忌諱事項：(1)忌輕信。

談判者不可不信對方的話語,也不可全信對方的言論,對對方的講話要多留一個心眼,多存幾個疑問,學(xué)會獨立地看問題,而不可輕信盲從。

(2)忌過早地鎖定對方的意圖。

談判中,談判者意圖的顯現(xiàn)是從無到有、從少到多、從虛到實的過程,是互相比拼、亮相的過程。

因此,在談判前期切不可過早地鎖定對方的意圖,即使是對對方的意圖有一定的了解,也不可將其固化,而應(yīng)以靈活、開放的心態(tài)對待。

(3)忌不關(guān)注對方。

在摸底過程中,一個應(yīng)該避免的現(xiàn)象就是不關(guān)注對方。

一名談判者在談判中只關(guān)心自己的問題和利益,而不想關(guān)心對方的問題和利益,在對方談話時,不是仔細(xì)傾聽,而是心不在焉,不是主動去詢問和探尋對方的需求,而是漠不關(guān)心,這些都是要注意避免的。

(4)忌“一條道”到底。

在初探摸底階段,切忌過于固執(zhí)已見、剛愎自用,只允許一種聲音、一種方案,聽不得不同的意見,其結(jié)果必然堵塞談判的通道。