常常有賣家抱怨,自己的公司產(chǎn)品定價(jià)太高,不出單啊,可是老板又不同意降價(jià),怎么辦？除了降價(jià)銷售之外,還有什么辦法？第一,并沒(méi)有否認(rèn)價(jià)格的作用,并且它也傾向于認(rèn)為價(jià)格在銷售中起著重要的作用。

請(qǐng)注意這里指的是的“價(jià)格”,而不是“價(jià)格低”。

——產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)即包裝——利潤(rùn)豐厚并且能吸引顧客的價(jià)格就是好的。

這比低價(jià)好。

定價(jià)有利可圖,我們很容易做,把成本和目標(biāo)利潤(rùn)算出來(lái)。

但怎樣才能讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格吸引人？包裝好了！不難發(fā)現(xiàn),茶、煙、酒等都是用非常高檔的包裝,因?yàn)樗鼈円u高價(jià),而且顧客認(rèn)為價(jià)格值得。

那電商平臺(tái),它的包裝是什么呢？即產(chǎn)品的詳細(xì)頁(yè)面列表。

第一,用能滿足細(xì)微需求和期望的產(chǎn)品名稱去吸引顧客,而不是犧牲利潤(rùn)去爭(zhēng)取銷量。

實(shí)際生活中,當(dāng)顧客真的走進(jìn)一家實(shí)體店時(shí),他們會(huì)有很多更高的期望,盡管這些期望會(huì)隨著店內(nèi)停留時(shí)間的長(zhǎng)短而改變,但基本上是一樣的。

若有問(wèn)題,售貨員會(huì)在旁邊幫忙,所以商品擺放和瀏覽的方式比較簡(jiǎn)單。

和以往不同的是,網(wǎng)上購(gòu)物給顧客帶來(lái)了更多期待和更多變化。

在線展示和搜索不計(jì)其數(shù)的產(chǎn)品,以及更高級(jí)的、完全可以定制的產(chǎn)品清單(例如根據(jù)價(jià)格進(jìn)行篩選,根據(jù)評(píng)估進(jìn)行篩選等等)。

還有很多商家認(rèn)為：顧客的喜好和行為可以在這些上線和線下環(huán)境之間無(wú)縫銜接,可以隨意切換場(chǎng)景,其實(shí)還是有很大區(qū)別的。

——網(wǎng)頁(yè)要細(xì)化——亞馬遜調(diào)查了5000多種類似價(jià)格的咖啡產(chǎn)品之后,數(shù)據(jù)顯示,明顯的結(jié)果是,即便是在快速消費(fèi)品(FMCG)中,促使顧客購(gòu)買的因素也更多地依賴于產(chǎn)品頁(yè)面因素,如圖片、視頻、說(shuō)明、A+以及顧客評(píng)論,而不是價(jià)格。

即,在Internet環(huán)境中,產(chǎn)品頁(yè)面和標(biāo)題是它們的另一個(gè)新包裝。

您可能不能用引人注目的顏色或擺放在貨架上的位置來(lái)吸引顧客,但您可以用能滿足細(xì)微需求和期望的產(chǎn)品標(biāo)題和頁(yè)面來(lái)吸引顧客。

在網(wǎng)頁(yè)質(zhì)量方面,許多最受歡迎的產(chǎn)品都增加了有意義的語(yǔ)言描述,以使產(chǎn)品與眾不同,因此,獨(dú)特和差異的描述詞非常重要,這樣可以讓有特殊口味的顧客更容易找到他們。

不管是哪種產(chǎn)品,品牌銷售者都應(yīng)該使用這種方法。

營(yíng)運(yùn)商需要探究的是：那些真正有價(jià)值的產(chǎn)品功能和術(shù)語(yǔ),客戶會(huì)搜索到嗎？與之相反的是,每個(gè)人都想要搶先一步了解關(guān)鍵詞或者難懂的模式。

——不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——光看50美元以下的咖啡產(chǎn)品(總共超過(guò)5,000個(gè)產(chǎn)品),你就會(huì)清楚地發(fā)現(xiàn),比價(jià)格更可靠的產(chǎn)品內(nèi)容與評(píng)論(而非價(jià)格),才是區(qū)分好咖啡與不好咖啡的理由。

這款產(chǎn)品可以在像亞馬遜搜索頁(yè)面這樣可擴(kuò)展、可定制的過(guò)濾環(huán)境中獲得更多的銷售機(jī)會(huì),因?yàn)轭櫩涂梢钥吹礁嗟脑u(píng)論,以及更多的描述圖片。

運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)將此視為一次機(jī)會(huì)：通過(guò)關(guān)注優(yōu)化產(chǎn)品列表來(lái)提高銷量。

在價(jià)格敏感的市場(chǎng),比如快速消費(fèi)品和3C,你甚至不必為了贏得銷售而犧牲更多的在線利潤(rùn)。