外貿(mào)賣(mài)家銷(xiāo)售需要什么樣的能力。

每一家店其實(shí)都有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：服務(wù)、信譽(yù)、性價(jià)比、甚至承諾等。

商店要總結(jié)提煉出一句簡(jiǎn)練的話,每一次銷(xiāo)售都要記在心里,遇到價(jià)格問(wèn)題就能脫口而出。

普通錯(cuò)誤回答。

一、你不能光看價(jià)錢(qián),它們的質(zhì)量是不可能的。

分析。

1、如果客戶說(shuō)你的價(jià)格比其他店貴,那么導(dǎo)購(gòu)就會(huì)用貶低其他店的方式來(lái)回應(yīng)顧客,這樣做并非很好。

一是不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)原則；第二個(gè)顧客也會(huì)感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)員是王婆賣(mài)瓜,根本就不知道為什么價(jià)格會(huì)有差別。

2、“他們又有一種產(chǎn)品比我們店里的價(jià)格要高呢。

”分析。

許多商家在處理這一價(jià)格異議時(shí),都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己高,這種做法并沒(méi)有抓住問(wèn)題的重心,也許你們門(mén)店的那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低,但不是顧客需要的。

這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵問(wèn)題是,你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻沒(méi)有提及。

3、我們這是名牌產(chǎn)品,他們沒(méi)法比。

分析。

這一說(shuō)法與前一種類似,以貶低其他門(mén)店來(lái)提升自身門(mén)店的方法,而且不會(huì)對(duì)顧客造成影響,而且“名牌店高價(jià)”。

在市場(chǎng)上產(chǎn)品千萬(wàn)種,總有一部分產(chǎn)品類型相同,款式相同,但價(jià)格卻相差甚遠(yuǎn),這些導(dǎo)購(gòu)員心里清楚,但顧客也許并不清楚,因此導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)問(wèn)題上要向顧客解釋,為何型號(hào)相同,但價(jià)格不同。

銷(xiāo)售人員能夠首先認(rèn)可客戶的意見(jiàn),尊重他們的質(zhì)疑。

再介紹一下產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn),讓客戶了解和理解。

分享實(shí)務(wù)案例。

客戶：“我在隔壁的商店里看到一種和你們差不多的產(chǎn)品,比你們這里的價(jià)格便宜很多。

引言：“是的,是有人向我們反映隔璧一些商品表面上比我們便宜一些,但經(jīng)過(guò)比較后,大部分顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品。

(一言以蔽之或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)),光我說(shuō)好不行,你親自體驗(yàn)就知道了”1、制造好奇心,留住顧客。

解決這些問(wèn)題的辦法是告訴顧客,即使我們的價(jià)格略高于其它商店,但我們的顧客仍然比他們多,既然有這么多顧客選擇了我們,顧客一定會(huì)非常想知道這到底為什么,我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)出發(fā),主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。

2、不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)者。

當(dāng)顧客拿商店和商店進(jìn)行比較時(shí),導(dǎo)購(gòu)員首先要清楚,不能貶低競(jìng)爭(zhēng)者,如果我們自己的產(chǎn)品好的品牌好,就沒(méi)有必要通過(guò)貶低別人來(lái)提升自己,因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí),也會(huì)降低自己的形象。

3、轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

在這種情況下,導(dǎo)購(gòu)員可通過(guò)認(rèn)同顧客陳述和感謝顧客的善意提醒來(lái)拉攏顧客,而只需簡(jiǎn)單地告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的不同之處,并立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)特之處,以轉(zhuǎn)移顧客的注意力。