為什么在這里“詢問(wèn)”能促進(jìn)商談？對(duì)我們提出的詢問(wèn),顧客總得回答；因此,必須作出相對(duì)的回答。

顧客要回答,必須整理腦中的想法,也就是,總要做一些“下定決心”。

做決定后,就以回答的方式提出,于是,就成了詢問(wèn)的“結(jié)果”。

通過(guò)提問(wèn),就可以了解病人到底在想什么,或者可以了解病人的心理狀態(tài)。

因此我們進(jìn)行調(diào)查是為了了解顧客。

通過(guò)這種類型的詢問(wèn)來(lái)進(jìn)行談判的方法,也就是ASK。

ASK不僅僅只是詢問(wèn)目的而已,還包含“要求”的含義。

我們所說(shuō)的“需求”,就是“向客戶索取信息,到一系列要求訂單的活動(dòng)”。

因此,作為銷售人員,必須徹底了解ASK,即“取得訂單”。

盡管ASK最終的目的是“取得訂單”,但在形式上卻是采取“詢問(wèn)”的方式。

若要了解一些事情,向顧客提問(wèn),可以得到答案。

嘗試將ASK與促成技巧進(jìn)行比較,前者側(cè)重于“詢問(wèn)”,后者則放在“意志決定”上。

自然,透過(guò)ASK反復(fù)的思考,便會(huì)逐漸了解客戶的想法、問(wèn)題和期望,如此,「詢問(wèn)」似乎也包含了部分的「決定」。

也就是,ASK前幾個(gè)近于促成技巧兩者的共同之處在于,其目的都是“請(qǐng)求定單”,因此其表達(dá)形式為“問(wèn)句”。

在兩者關(guān)系上,透過(guò)ASK來(lái)「發(fā)現(xiàn)問(wèn)題」,而透過(guò)提案來(lái)「解決問(wèn)題」,從而構(gòu)成如上的模式。

運(yùn)用ASK和促成技巧的力量,才使商談成功成交要訣一：豐富的想像力。

與顧客交談時(shí),要運(yùn)用想象的力量,將其轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化,送到顧客的頭腦中。

能夠描繪商品說(shuō)明書(shū)如畫(huà)圖一般,能把握先機(jī)訂購(gòu)。

咱們回到ASK上。

眾所周知,ASK是一種非語(yǔ)言技巧,而是以形象為基礎(chǔ),對(duì)相關(guān)作業(yè)進(jìn)行確認(rèn)；然后,從顧客回答中確認(rèn)顧客是否有能力塑造自己的形象,據(jù)此作出回答。

這里,我們應(yīng)該用專家的手腕,通過(guò)顧客的回答,綜合他們自己的反應(yīng),比如,到底還缺少什么？哪個(gè)部件是不完整的？此時(shí)要用想像力活著。

所謂把握定購(gòu)先機(jī),就是將商品形象注入客戶的腦海。

這樣,即使是描述,也能使顧客想象實(shí)際使用時(shí)的狀態(tài)。

ASK就是用它來(lái)強(qiáng)化它的形象,所以,想象力越強(qiáng),越能發(fā)揮它的效果成功有二：知識(shí)金字塔。

假如顧客問(wèn)：“說(shuō)明不夠全？”就沒(méi)有資格做一個(gè)業(yè)務(wù)員。

產(chǎn)品描述要有自信,問(wèn)得也要有信心。

要有效地提出問(wèn)題,除了要有想象的能力,還有商品的知識(shí)。

無(wú)論什么技術(shù),雕蟲(chóng)小技都無(wú)法發(fā)揮其威力,必須以知識(shí)為基礎(chǔ)。

眾所周知,田徑比賽中,為了跳得更遠(yuǎn),要把跑的距離延長(zhǎng)；當(dāng)建造高樓時(shí),基礎(chǔ)要深到地下；用ASK時(shí),要像露出水面的冰山,也要有底。