顧客為何不感興趣,是因為價格高？商品需求沒有達到他的標(biāo)準(zhǔn)？還是別的？假如顧客感興趣,就會開始了解你們公司的實力,產(chǎn)品的特點,并將競爭者的產(chǎn)品與你進行比較,而你為了應(yīng)付顧客的問題,就必須了解競爭者的情況,進行全面的市場調(diào)研。

做知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

在溝通過程中,你可以通過客戶的描述掌握你不知道的知識,加深你對行業(yè)市場的理解,認識到你的產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點,為什么客戶不感興趣？你可以根據(jù)你所知道的與老板和技術(shù)開發(fā)人員開會溝通,如何提高公司產(chǎn)品的性價比,通過科技創(chuàng)新降低產(chǎn)品成本,提高價格優(yōu)勢,而不是被客戶牽著牛鼻子盲目降價。

也許你最終得到了訂單,但利潤可想而知！許多人認為業(yè)務(wù)人員只要知道什么樣的銷售方式,就不需要掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識。

感覺產(chǎn)品技術(shù)知識應(yīng)該讓專業(yè)人士去做。

但你看技術(shù)人員整天與技術(shù)打交道,如果偶爾讓他們與用戶進行產(chǎn)品介紹,顧客還不會打哈欠連天？其中的關(guān)鍵在于,大部分技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù),自己的產(chǎn)品,并且不真正了解用戶所關(guān)心的是什么。

而且我們的銷售人員不需要特別關(guān)注技術(shù)的核心,產(chǎn)品的實現(xiàn),我們只需要了解用戶所關(guān)心的是什么,掌握產(chǎn)品的解決方案,并以用戶所最了解的方式向他們介紹。

舉例來說,技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹,會介紹他的產(chǎn)品是如何技術(shù)領(lǐng)先的,這種性能是通過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的,現(xiàn)在測試數(shù)據(jù)是多少,我們將在不久的將來提高多少…他們認為是眼皮打架。

而且一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,首先要與用戶交談詢問,了解用戶在使用類似產(chǎn)品時遇到的問題是什么,他們最頭疼最想盡快解決的是哪一類問題,如果此時你了解產(chǎn)品的技術(shù)知識,了解這類問題的解決方案；然后高興地告訴客戶,我們的新產(chǎn)品是為了解決你的問題而設(shè)計的,而且已經(jīng)熟悉的XX公司也是從我們這里購買的,保證客戶立即眼花繚亂,精神飽滿。

銷售人員掌握技術(shù)知識還有一個很大的妙處：如果你的客戶在與你溝通的過程中與你商量,但你卻一頭霧水地不知道如何回答,相反,如果客戶看起來你的產(chǎn)品專業(yè)知識很有問題,對你公司的產(chǎn)品也沒有信心。

假如您的客戶在購買后遇到技術(shù)問題,需要緊急解決,如果此時您掌握了解決產(chǎn)品問題的技術(shù)知識,及時向客戶解釋。

使顧客能夠順利使用機器。

所以在顧客看來,你的專業(yè)知識很強,工作效率很高,對你的產(chǎn)品也很有信心。

但如果你告訴顧客我先把問題交給我們的技術(shù)人員,當(dāng)有答案的時候我們馬上告訴你。

問題已經(jīng)解決了。