對外貿(mào)易中,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是基礎,詢盤是機會,價格是進攻的利器。

在獲得大量詢價后,再以價格作為武器(非價格戰(zhàn))。

決定價格戰(zhàn)略的因素是：市價、競爭者報價。

市場行情：該產(chǎn)品在一段時間內(nèi)的整體行情趨勢。

在市場向下時,采購商會采取觀望態(tài)度,因為他們將期待價格繼續(xù)下跌,而購進價格越低越好。

競爭者報價：即使是一位有較好合作記錄的客戶,在面對競爭對手提出的低于市場價格的產(chǎn)品報價時,也有可能被“壓倒”。

必要時,應根據(jù)競爭對手的報價策略,進行報價調(diào)整。

出價顯然不能比競爭者高出很多,太大的價差只會把客人推向競爭者。

假如像競爭一樣,按照行情大膽報低價,就會有兩個潛在的威脅：一是在顧客面前失去信任,價格就像兒戲,信口開河；其次,萬一市場急速逆轉(zhuǎn),出口方就會損失慘重。

經(jīng)過仔細的分析和成本核算,報價可以適當調(diào)低,這樣不出意外的話,在雙方簽訂合同后,在收到預付款后,開始采購原材料生產(chǎn)加工,我方目前所報的略低于市價的價格將變?yōu)閷崈r,及時行情反轉(zhuǎn),我們最多也就損失部分利潤而不至虧本。

另外一種是客人傭金：這位客人的潛規(guī)則,即使一個點數(shù)都必須有,否則…三個方面逐一分析,問題的關鍵在于：但是,這樣的話,客戶的傭金就成了問題,如果再低的價格再拿一個點給客人做傭金,估計行情是正確的,如果行情真的逆轉(zhuǎn),我們會損失更多的利潤,這是我們所不愿意看到的。

但客戶對傭金的要求很嚴格。

出路在于：一是只要客人能盡快決斷,我們就能確認略低于市場價的合同價；二,要很坦率地將產(chǎn)品的市場行情分析給客人,由于越來越多的外國買家開始轉(zhuǎn)向中國采購,價格上漲的可能性更大。

為了爭取客戶的訂單,已經(jīng)讓出了部分利潤,在這樣的低價格下是沒有辦法再給客人傭金的,如果客人堅持,可以不防從自己那方面著手,我方提供的最低價格,短時間內(nèi)客人可自行爭取,不管價格高出我們的部分,我們的傭金將由他承擔。

顧客的確是衣食父母,但有些原則和底線要堅守。