接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上適用范圍很廣,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了外貿(mào)和制造業(yè)。

如果每個(gè)人都掌握了基本原則,相信一定能舉一反三,把接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用到更多領(lǐng)域。

何謂接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

接觸點(diǎn)管理,意在抓住關(guān)鍵時(shí)刻與顧客聯(lián)系。

這是由著名的企業(yè)家詹.卡爾森提出的。

將這些與顧客接觸的關(guān)鍵時(shí)刻,通過(guò)接觸點(diǎn)管理,轉(zhuǎn)化為顧客滿(mǎn)意度。

觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)觸點(diǎn)管理的一種延伸。

當(dāng)你與顧客接觸時(shí),要在關(guān)鍵時(shí)刻積極地進(jìn)行市場(chǎng)推廣,通過(guò)迅速提高顧客滿(mǎn)意度來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

接觸點(diǎn)管理在品牌管理中已不是什么新鮮事,但對(duì)以企業(yè)客戶(hù)為主體的外貿(mào)與制造企業(yè)而言,卻鮮有涉及。

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,顧客可以在一種情況下,得到一種產(chǎn)品或者品牌的信息。

接觸點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品或者品牌的信息來(lái)源。

這可以是一個(gè)客戶(hù)瀏覽公司網(wǎng)站的瞬間,也可以是我們與客戶(hù)直接面對(duì)面的時(shí)候。

舉例子。

一家公司決定訂購(gòu)大量計(jì)算機(jī)。

采購(gòu)部首先要收集一些供應(yīng)商的信息。

該信息可能來(lái)自阿里巴巴、黃頁(yè)、行業(yè)雜志或朋友推薦。

這樣,獲取這一信息的媒介就是第一個(gè)接觸點(diǎn)。

隨后,采購(gòu)部可以登錄到供應(yīng)商的網(wǎng)站或電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系,那個(gè)供應(yīng)商的網(wǎng)站和接聽(tīng)電話(huà)的業(yè)務(wù)單位是第二個(gè)接觸點(diǎn)。

隨后供應(yīng)商派業(yè)務(wù)代表上門(mén)洽談,提供方案,采購(gòu)部門(mén)上門(mén)考察供貨商、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等過(guò)程。

這一切細(xì)節(jié)都屬于接觸點(diǎn)。

缺少了這些接觸點(diǎn),顧客就不能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。

值得注意的是,觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則與銷(xiāo)售漏斗的原則非常相似。

每個(gè)接觸點(diǎn)類(lèi)似于漏斗的一層篩網(wǎng),第一篩(接觸點(diǎn))的潛在客戶(hù)數(shù)目很大,但每經(jīng)過(guò)一層篩網(wǎng),用戶(hù)數(shù)就會(huì)減少。

越是向漏斗底部走,顧客人數(shù)就越少,但成交的可能性就越大。

最終,在所有的篩選(接觸點(diǎn))潛在客戶(hù)中,成為你的交易客戶(hù)。

顧客必須經(jīng)過(guò)一系列反應(yīng)才能進(jìn)入下一接觸點(diǎn),并且每個(gè)接觸點(diǎn)都不可忽視。

因此,接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是要提供令潛在顧客滿(mǎn)意的價(jià)值。

使客戶(hù)在每個(gè)接觸點(diǎn)都感到滿(mǎn)意。

它很大程度上取決于客戶(hù)最終能否達(dá)成交易。