外貿(mào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何有效地開(kāi)發(fā)客戶,成為每一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn),客戶不僅是訂單的來(lái)源,也是企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)者,更是企業(yè)個(gè)人業(yè)績(jī)和能力的標(biāo)志。

在開(kāi)發(fā)客戶中,要使用橫縱交替收集資料的方法。

找出顧客的采購(gòu)空間,把不可能的顧客變成有效的顧客。

一個(gè)公司或一個(gè)零售商客戶必然同時(shí)具有買家和賣家兩種身份。

出售某一產(chǎn)品的顧客首先會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品的成品或未加工的成品。

顧客應(yīng)隨時(shí)掌握其貨源渠道,但即便如此,大多數(shù)買家還是愿意尋找更多的合作供應(yīng)商,以降低風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行比較或談判。

若您的產(chǎn)品稍具優(yōu)勢(shì),或具有個(gè)性化特色,也有可能成為顧客選擇的對(duì)象。

收集橫向資料。

像家庭的日常消費(fèi)品類,一般是替代品較大。

有其它產(chǎn)品功效接近或材料接近的產(chǎn)品。

一些客戶主要是購(gòu)買木制櫥柜,但是客戶也可能會(huì)在現(xiàn)在或未來(lái)的一段時(shí)間改變產(chǎn)品策略,轉(zhuǎn)向購(gòu)買以亞克力材料為主的櫥柜。

所以,與這類客戶打交道時(shí),應(yīng)該適當(dāng)?shù)靥峁┮恍┙ㄔO(shè)性的信息溝通,比如提供一些建議或市場(chǎng)細(xì)分信息,與客戶建立更友好的關(guān)系,這樣當(dāng)客戶有需求時(shí),至少可以作為候選供應(yīng)商。

擴(kuò)大同類型或相關(guān)產(chǎn)品的橫向思維,可以獲得更多的交易機(jī)會(huì)。

收集縱向資料。

適用于原料及半成品銷售。

要知道自己的產(chǎn)品的最終用途或者深加工用途,除了原材料采購(gòu)商之外,要尋找那些在網(wǎng)上公布這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家。

推銷信息比購(gòu)買信息更容易找到,聯(lián)系方式等等。

但要找采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人,讓客戶銷售部門(mén)成為跳板。

努力感動(dòng)采購(gòu)負(fù)責(zé)人,讓自己成為客戶供應(yīng)商。