1、回復(fù)客戶詢價(jià)時(shí),應(yīng)特別說明報(bào)價(jià)與要求不一致的地方。

無論是價(jià)格條款還是產(chǎn)品規(guī)格,如果報(bào)價(jià)與客戶要求不一致,一定要在回復(fù)客戶時(shí)逐一列出不一致的地方,讓客戶一目了然。

例如,一位客戶詢問了1萬個(gè)Glassashtray(玻璃煙灰缸),要求形狀尺寸為100Lx100Wx35Hmm,而我廠現(xiàn)有的模具尺寸為100Lx100Wx36Hmm。

事實(shí)上,1mm的高度對(duì)煙灰缸的功能幾乎沒有影響。

但是,如果磨具根據(jù)客戶要求的尺寸重新打開,磨具的成本必須分?jǐn)偟絻r(jià)格上,而且由于訂單數(shù)量不多,價(jià)格必然會(huì)增加很多。

在這種情況下,銷售人員應(yīng)首先在回復(fù)客戶的郵件文本中告知產(chǎn)品形狀和尺寸的差異,如對(duì)不起,我們的產(chǎn)品與您的詢價(jià)有一些微差：您要求的高度為35mm,我們現(xiàn)有產(chǎn)品的高度為36mm,其他條件均符合貴方的要求。

當(dāng)然,我們也可以根據(jù)您要求的尺寸生產(chǎn)新的模具,但每套模具的額外成本應(yīng)在現(xiàn)有報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上增加20%。

客戶看到回復(fù)后會(huì)明白報(bào)價(jià)產(chǎn)品的高度,重新打開模具要提高20%的價(jià)格。

其次,銷售人員還應(yīng)記得根據(jù)實(shí)際情況修改電子郵件附件中報(bào)價(jià)中的尺寸,并突出顯示粗變色,使客戶一目了然。

如果銷售人員在回復(fù)客戶詢價(jià)的郵件文本中沒有提前說明,即使報(bào)價(jià)中有修改,客戶也可能需要再次確認(rèn),這顯著降低了工作效率。

此外,如果文本中沒有解釋,客戶沒有注意到報(bào)價(jià)中的尺寸修改,銷售人員在按原尺寸下訂單后提出尺寸差異,顯然會(huì)引起客戶的不滿,甚至丟失訂單。

第二,回復(fù)客戶詢價(jià)時(shí),要特別提醒客戶注意什么。

有些客戶,尤其是中間商,對(duì)產(chǎn)品了解不一定很專業(yè),提出的產(chǎn)品要求可能不是很詳細(xì),甚至自相矛盾。

這時(shí),銷售人員在回復(fù)時(shí)需要特別提醒客戶。

客戶看到說明后,即使不專業(yè),也能了解產(chǎn)品的基本使用配置,在特殊情況下也有會(huì)計(jì)依據(jù)。

事實(shí)上,許多銷售人員無法合理處理上述情況。

在報(bào)價(jià)之前,他們會(huì)要求客戶作為專家逐一確認(rèn)所需的各種輔助材料或配件的類型和數(shù)量,以及使用的包裝。

如果客戶屬于中間商,客戶還需要與最終用戶確認(rèn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在確認(rèn)之前給客戶一個(gè)或多個(gè)選擇。