外貿(mào)人在銷售過程中,第一,重點(diǎn)應(yīng)該放在最基礎(chǔ)的事上,扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作。

第二,別輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！重新了解顧客的拒絕,不是在拒絕你,而是在拒絕你的條件。

第三,對(duì)銷售的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很熟悉,在顧客面前你要比顧客更專業(yè)。

以下是一些具體的規(guī)則：【1】在提出問題之后,保持沉默,多聽顧客的真實(shí)需要。

此為銷售第一原則,更有禮貌！許多人無法理解。

顧客剛要說什么,你急切地又開始說...【2】在銷售傳播中,最重要的兩個(gè)問題就是要學(xué)會(huì)傾聽和提問。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員會(huì)努力讓顧客多說話,并從他們的想法和實(shí)際需要中理解。

推銷的重要原則：少說話,多問。

讓顧客多說,讓顧客多說。

【3】集中精力做最基本的事,扎實(shí)做好基本功。

【4】想方設(shè)法和顧客建立良好的關(guān)系和信任。

【5】千萬別把以前說過的話忘在九霄云外,顧客對(duì)你說的每一句話都要記?。　?】不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)者！【7】對(duì)顧客的拒絕再認(rèn)識(shí),他們不會(huì)拒絕你,只會(huì)拒絕你的條件。

【8】勤勉就有好運(yùn),一天工作超過十二小時(shí)的業(yè)務(wù)員我見過很多。

(但也要注意身體)【9】犯了錯(cuò)不能找借口,不能及時(shí)承認(rèn),但不能隨便道歉或冗長(zhǎng)的道歉。

你們要說,這確實(shí)是我工作上的失誤,希望不會(huì)給你們帶來任何困擾和麻煩。

一個(gè)錯(cuò)誤就是一個(gè)提高成績(jī)的機(jī)會(huì)！【10】反復(fù)練習(xí)如何問問題,同時(shí)獲得更多顧客準(zhǔn)確的信息。

【11】盡可能多的調(diào)查以獲取客戶信息。

【12】全面了解所銷售的產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié),在顧客面前你要比顧客更加專業(yè)。

【13】首次報(bào)價(jià)必須慎重,千萬別忘了注明付款方法。

【14】遭遇顧客拒絕后,先調(diào)整好心情,再處理問題,不要帶著感情來處理問題。

【15】不輕易放棄,在被拒絕之后要繼續(xù)嘗試破冰。

與此同時(shí),要保持禮貌,言辭平和,絕不要死纏爛打,引起顧客反感。

【16】永遠(yuǎn)相信自己的產(chǎn)品是最好的,并且保持自己的專業(yè)態(tài)度。

這樣的自信或者說“活力”顧客會(huì)感受到,但是語言不能太夸張和空洞。

【17】日常生活中可以先建立顧客拒絕防范機(jī)制,即事先想好當(dāng)你遇到各種情況時(shí)如何處理。

【18】客戶同意合作,不一定是因?yàn)槟銈兊膬r(jià)格比現(xiàn)在供貨商低！也許是對(duì)你的服務(wù)、你的產(chǎn)品質(zhì)量、或需要增加供應(yīng)能力,或目前供應(yīng)不足。

不管怎樣,一定是與您積極的服務(wù)態(tài)度有關(guān)。

【19】其實(shí)做銷售,一個(gè)非常重要的關(guān)鍵命令就是：絕不能讓顧客牽著鼻子走。

要合理引導(dǎo)客戶,進(jìn)入自己的節(jié)奏,適當(dāng)運(yùn)用一些策略。

歸根結(jié)底,并非要說服顧客,而是要說服自己。

【20】好的業(yè)務(wù)員,不要急著接單！售貨員千萬不能為了接單而去接單,這種急切的心態(tài)是不行的。

這種競(jìng)爭(zhēng)完全被拉入成本線,不利于業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。

經(jīng)營(yíng)企業(yè),必須要有底線！根據(jù)以上的所有規(guī)則,如果您能確定質(zhì)量沒問題,交期沒問題,價(jià)錢就可以慢慢談,不要為了接單而勉強(qiáng)接單。

不然就會(huì)占用資金、占用交期、浪費(fèi)產(chǎn)能。