展會(huì)作為主流客戶開(kāi)發(fā)方式之一,新客戶是展會(huì)中名貴的后備資源。

參展者應(yīng)由單純的收集名片、拿單擴(kuò)展到確立品牌固定價(jià)值、收集友商資訊、積累行業(yè)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平等。

對(duì)外貿(mào)易伙伴可以把與自己行業(yè)有關(guān)的展覽資源收集起來(lái),從中尋找參展商的資料,可以篩選一些重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

在線下展覽中,開(kāi)發(fā)新客戶的策略主要有：1.尋找目標(biāo)市場(chǎng)上的潛在客戶。

展覽會(huì)一般通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)選擇特定的目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)特定的渠道,從目標(biāo)市場(chǎng)中收集其目標(biāo)客戶信息,并將其建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),采用聚類分組措施,根據(jù)展覽會(huì)需要,將客戶按展商需要分為不同類別,再利用挖掘資料的技巧,從大量資料中挖掘出有效資料,尋找潛在的參展客戶。

2.與潛在客戶溝通,迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變革。

對(duì)潛在客戶進(jìn)行后續(xù)溝通和跟蹤,是否成單,決定參展效果和實(shí)際轉(zhuǎn)化率。

不僅要抓住潛在客戶的國(guó)家和采購(gòu)的真正需求,還需要根據(jù)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),結(jié)合客戶的需求,經(jīng)心計(jì)劃進(jìn)行信息溝通。

比如說(shuō),對(duì)于具有強(qiáng)烈理性訴求傾向的顧客,應(yīng)該從顧客的優(yōu)點(diǎn)出發(fā),偏重描述可以為顧客帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)等等。

3.選擇適當(dāng)?shù)慕涣髑馈?/p>

對(duì)離線展覽來(lái)說(shuō),面對(duì)面的交流能讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并敏捷地創(chuàng)造信任。

并且在對(duì)外商務(wù)后續(xù)與客戶進(jìn)行過(guò)多的溝通和跟蹤時(shí),就需要根據(jù)潛在客戶吸收信息的渠道偏好來(lái)選擇適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ馈?/p>

特別提示,在有差別的渠道宣傳和推廣時(shí),應(yīng)使用統(tǒng)一的公司LOGO或品牌標(biāo)識(shí)。

4.從客戶需求出發(fā),突出傳播重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

把潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶的重要第一步,展覽會(huì)還需要通過(guò)各種手段來(lái)推動(dòng)其向展會(huì)實(shí)際客戶的轉(zhuǎn)化。

一是要注重顧客的需求,二是多渠道、多渠道的展覽營(yíng)銷,以完全將信息傳遞給潛在顧客,使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品焦點(diǎn)有全面、完整的了解。

5.減少顧客的時(shí)間成本。

顧客參加展覽(參觀)所產(chǎn)生的本錢(qián)包括資金本錢(qián)、時(shí)間本錢(qián)、精神本錢(qián)、心理本錢(qián)。

所以能夠在展會(huì)中充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),就可以很好的幫助客戶減少時(shí)間成本,提高溝通順從。

所以,要求外貿(mào)伙伴除了具備良好的溝通能力、積累外貿(mào)知識(shí)外,還需要切實(shí)了解客戶的需求,給出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

參加展覽之前也一定要做好準(zhǔn)備：包括展覽會(huì)歡迎禮節(jié)、公司、產(chǎn)品、節(jié)目等一整套的介紹。