身為對(duì)外貿(mào)易者,與外國(guó)商人交往的時(shí)間較長(zhǎng),但由于文化差異的影響,許多對(duì)外貿(mào)易人士對(duì)如何與海外客戶溝通、相處并不明朗。

特別是我們介紹過(guò)產(chǎn)品和價(jià)格后,那邊客戶的答復(fù)常常是：我再考慮考慮。

一般來(lái)說(shuō),如果沒(méi)有下訂單,怎么催促也無(wú)濟(jì)于事,畢竟那邊的客戶肯定是不能確定的,但是這個(gè)時(shí)候一定要問(wèn)客戶。

假如顧客對(duì)我們的產(chǎn)品或公司有興趣,那當(dāng)然可以主動(dòng)聯(lián)系,但若對(duì)此不感興趣,那也不會(huì)給我們這樣的合作機(jī)會(huì),更是提都不會(huì)再提了。

那對(duì)外貿(mào)易到底應(yīng)該怎么問(wèn)顧客到底怎么考慮？一、跟蹤顧客,不催促顧客。

先要確定客戶那邊有沒(méi)有收到樣品,如果收到樣品,那么要問(wèn)一些關(guān)于產(chǎn)品有沒(méi)有其他疑問(wèn)等基本問(wèn)題,基本上是這樣問(wèn),就等客戶認(rèn)可后再談下一步的問(wèn)題。

切記,一定要循序漸進(jìn),不能使顧客感到壓力,也不能讓顧客覺(jué)得我們太急。

反之,如果時(shí)間充裕的話,我們也可以發(fā)一些在市場(chǎng)上賣得比較好的圖片給顧客,讓顧客作參考。

樣品寄送后,應(yīng)將電子郵件發(fā)給客戶,告知客戶樣品到達(dá)目的地的大約時(shí)間。

假如估計(jì)是一個(gè)星期后還是沒(méi)有消息,那就繼續(xù)給他發(fā)郵件詢問(wèn)他們對(duì)樣品的意見(jiàn),側(cè)重點(diǎn)最好放在產(chǎn)品上,這樣顧客就會(huì)覺(jué)得,我們比較在意產(chǎn)品的反饋,不會(huì)刻意催他。

當(dāng)然,如果到那時(shí)還沒(méi)有回復(fù)的話,那基本上就是合作無(wú)望,只能證明顧客對(duì)這款產(chǎn)品不感興趣。

到此為止基本可以斷定客戶是否有合作關(guān)系。

二、以顧客為中心。

對(duì)于顧客的“我再想一想”,我們最常見(jiàn)到的做法,一些外貿(mào)人很可能順勢(shì)應(yīng)下客戶的回信說(shuō)：“好的,那我這邊就不打攪你了,如果以后您還有什么問(wèn)題,可以隨時(shí)與我聯(lián)系。

”就連一些外貿(mào)人也會(huì)堅(jiān)持跟客戶約下一次見(jiàn)面,也許就連下一次的時(shí)間和地點(diǎn)也有約定。

但這種約定往往以失敗而告終,如果不主動(dòng)跟客戶聯(lián)系,很有可能就是在你沒(méi)有聯(lián)系的空檔,被別人輕易抓住。

即使我們做了這些努力,最終能真正保留這個(gè)客戶嗎？最終成單的理想機(jī)率是多少？顧客的答復(fù)是這樣的,能不能證明他沒(méi)有這個(gè)意思？事實(shí)上,我們這樣的回復(fù)只能讓客戶更舉棋不定,難以抉擇。

所謂再思考一下,其實(shí)就是想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話,也許我們改變一下心態(tài)會(huì)更好。

這句話一出,我們就把顧客心里的想法說(shuō)出來(lái),滿足了顧客內(nèi)心的想法,顧客自然也會(huì)樂(lè)意多和我們談一談,這樣,就增加了成單的概率。

即使剛開(kāi)始客戶并沒(méi)有想要深入了解,也不可能被我們的話語(yǔ)所吸引,認(rèn)真地看一下產(chǎn)品。

所以,我們要讓顧客克服再思考下的顧慮,一定要想想顧客到底怎么想。

一個(gè)真正懂客戶的外貿(mào)人,就會(huì)成為那個(gè)客戶資源的推銷員。

以上就是關(guān)于外貿(mào)人如何與客戶進(jìn)行進(jìn)一步溝通的分享,希望對(duì)您有幫助。