從事對(duì)外貿(mào)易的企業(yè),一定曾遇到過(guò)客戶(hù)要求樣品的情況,而這并不是真正令企業(yè)頭痛的地方,真正令企業(yè)感到頭痛的,是那些索取樣品卻又不愿意支付郵費(fèi)的顧客,既想要免費(fèi)的樣品,又希望我們?yōu)樗忄]。

需要提一下,國(guó)際快遞和國(guó)內(nèi)快遞完全不同,國(guó)內(nèi)快遞也許二三十元就能解決,而國(guó)際快件過(guò)去大概要二三百元,這是企業(yè)不想支付的額外費(fèi)用,但又擔(dān)心客戶(hù)流失后,失去客戶(hù)就等于失去了成單的源頭。

許多售貨員也對(duì)此表示非常頭痛,那就給大家介紹一下國(guó)外客戶(hù)不愿意承擔(dān)郵費(fèi)的解決方案。

一、突出樣品價(jià)值,暗示運(yùn)費(fèi)自費(fèi)。

有的話(huà)其實(shí)沒(méi)有必要說(shuō)得太明白了,講得太明白反而讓客戶(hù)臉上掛不住,客戶(hù)很尷尬,以后再談合作的事也會(huì)讓你覺(jué)得尷尬。

事實(shí)上,當(dāng)顧客要求樣品時(shí),我們可以說(shuō)：“對(duì)不起,我們不能給你們免費(fèi)提供樣品,因?yàn)闃悠飞a(chǎn)也需要成本,所有樣品費(fèi)用均按原價(jià)計(jì)算,請(qǐng)諒解。

”這樣一來(lái),外國(guó)顧客自然知道樣品不是免費(fèi)的,而且還需要購(gòu)買(mǎi),既更委婉地表達(dá)意思,又為顧客留面子。

假如顧客說(shuō)自己是真心購(gòu)買(mǎi),以后還會(huì)多加合作之類(lèi)的話(huà),那么你應(yīng)該裝作很難,經(jīng)過(guò)一次溝通后,最后才同意免費(fèi)提供樣品,但這次提出運(yùn)費(fèi)需要客戶(hù)自己承擔(dān)。

到此為止,已經(jīng)和顧客商量好了,他可以免費(fèi)拿到樣品,此時(shí)就算給郵費(fèi),顧客也愿意接受。

事實(shí)上,我們的最終目標(biāo)是讓客戶(hù)自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi),不過(guò)只是前期突出了樣品的價(jià)值,把高值物白白送到自己手里當(dāng)作前提,到了付郵費(fèi)這種事,客戶(hù)自然就會(huì)變得無(wú)所謂,可以說(shuō)是做了很好的鋪墊。

二、夸大,讓顧客重視樣品。

另一類(lèi)主要是為客戶(hù)定制的樣品,面對(duì)需要生產(chǎn)的樣品,我們可以告訴客戶(hù)：“因?yàn)樯倭康臉悠沸枰嗟臅r(shí)間和成本,”“我們收樣品費(fèi),一般是原價(jià)的兩倍”這樣的話(huà),就是要告訴客戶(hù)樣品的特殊性,導(dǎo)致樣品成本較高,所以我們要收樣費(fèi),正式價(jià)格要加倍。

通常顧客聽(tīng)到雙倍價(jià)錢(qián)時(shí),肯定會(huì)發(fā)郵件過(guò)來(lái)還價(jià)或希望便宜一點(diǎn)。

此時(shí),主動(dòng)權(quán)又回到您手中,您可以只收取樣品的成本價(jià)格,但向客戶(hù)說(shuō)明,需要客戶(hù)承擔(dān)快遞運(yùn)費(fèi)。

這個(gè)時(shí)候不僅樣品收費(fèi),連運(yùn)費(fèi)也要由顧客承擔(dān),最關(guān)鍵的是顧客對(duì)這一點(diǎn)表示非常滿(mǎn)意。

三、以進(jìn)為退。

從事對(duì)外貿(mào)易,什么樣的外企都會(huì)遇到,如果只是以上兩種客戶(hù)那還好,假如遇到了無(wú)論如何都不愿承擔(dān)快遞運(yùn)費(fèi)的客戶(hù),可以這么說(shuō)：“我們不希望由于樣品費(fèi)用的問(wèn)題而失去客戶(hù),您是個(gè)非常好的客戶(hù),所以我試著讓經(jīng)理少收樣品費(fèi),為表達(dá)我們的誠(chéng)意,我們?cè)敢馐找话霕悠焚M(fèi)用,希望您能諒解,謝謝！以最真誠(chéng)的語(yǔ)氣表達(dá)您所處的位置,但為了他,我們可以表示愿意退后一步,希望顧客也可以退后一步,讓顧客承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi),以此來(lái)降低企業(yè)的快遞成本。

以上就是面對(duì)外客戶(hù)不愿意承擔(dān)郵費(fèi)的解決方案,希望對(duì)您有幫助。