身為外貿業(yè)務人員,想必每個人心中都非常非常清楚,如果想讓自己的工作變得輕松,那么我們就可以讓自己的業(yè)績穩(wěn)定,甚至是穩(wěn)步增長；然而,我們的業(yè)績恐怕還是我們一直在說的“老客戶”。

由于長時間的合作,彼此有了默契,很多事情都不需要客戶去操心,我們作為供應商,為客戶完美地解決了大部分問題,這也是我之前說過,想通過海關數(shù)據挖掘大客戶,很難的原因之一。

由于多數(shù)大客戶已“名花有主”,我們即使再努力爭取客戶的好感和信任,在初期恐怕也是“落花如流水”,所以,這場戰(zhàn)爭也必然是“落花如流水”。

現(xiàn)在,我們談到如何挖掘大客戶,發(fā)展大客戶,而非把它們作為老客戶,而談一談客戶維護的事,講講為什么有些客戶做得很好,有的訂單做得不夠好,有的訂單做不到。

事實上,這個問題很簡單,事無外乎兩個因素：“人情”和“利益”,有時“利益”往往大于“人情”。

每個人都經過深思熟慮,客戶和您合作,主要是出于什么原因？后端維修,顧名思義,就是在某些定單完成后,您向客戶所做的一系列行為,如促銷推薦、新品推薦、市場推廣、產品定期維護、產品更新?lián)Q代等一系列行為。

因此,你看,也只是立刻列出了一小部分工作,“后期維護”和“售后服務”遠沒有大家想得那么簡單,是一項非常重要且極其復雜的系統(tǒng)化工作項目。

1.信任度良好。

2.收益豐厚。

3.有售后服務。

要讓顧客給你定單,首先要建立信任、對你的信任、對公司的信任、對產品質量的信任等等。

于是“敢于”與你合作；事實上,客戶是通過談判獲得了最好的價格(即顧客將支付的成本),為什么這里說它是最佳價格,而不是最低價,在前幾天分享的賣產品,其實也是賣思維,賣自己中就有提到。

今日再為你們深入分析一下為什么最佳價格并非最低價。

眾所周知,顧客所面對的市場特征和目標受眾群體的特點各不相同,每一位顧客的個性特征、購買目的、對行業(yè)或產品的認知深度,都不一樣。

因此,最好的價格,是指顧客在自己的認知范圍內認為合理的價格,即能給顧客帶來可預期的、能讓他們滿意的回報的價格(Mike外貿中的定義)。

因此,不要覺得自己價格是行業(yè)最低者,是客戶選擇與您合作的主要原因,這種看法是錯誤的。

因此,綜上所述,不難看出,顧客選擇我們的主要原因,是出于信任和回報。

但這僅僅是顧客選擇和我們合作的兩個要素,是什么留住了顧客,使它成為我們的長期顧客,又是“老顧客”？怕我們還要加點“后期維護”。