簽定定單對(duì)于外貿(mào)商來(lái)說(shuō),是一件大事,關(guān)系到自己和公司的經(jīng)濟(jì)命脈,如果沒(méi)有外貿(mào)訂單的話(huà),那我們的外貿(mào)商和外貿(mào)公司就無(wú)法生存。

那為什么對(duì)外貿(mào)易人在談生意的時(shí)候,總是要丟單？一、沒(méi)有充分和迅速地回應(yīng)客戶(hù)的想法。

許多對(duì)外貿(mào)易新老客戶(hù)的詢(xún)價(jià)令人欣喜若狂,認(rèn)為自己終于能拿到一份訂單,不是沒(méi)人問(wèn)津,為了不讓顧客等得太久,讓自己錯(cuò)失良機(jī),就會(huì)迅速地回復(fù)客戶(hù)。

一般這樣的情況下,我們的外貿(mào)人員對(duì)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)信息的回覆都不夠全面,這讓有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人覺(jué)得我們不專(zhuān)業(yè)、缺乏經(jīng)驗(yàn),因而對(duì)我們公司的能力缺乏信心,那他們?cè)趺磿?huì)跟我們訂貨？這樣的情況下,一般都需要我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員提前做好產(chǎn)品的有關(guān)資料,例如商品的價(jià)格、型號(hào)、規(guī)格、生產(chǎn)數(shù)量等,我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員要根據(jù)自己企業(yè)的貨物情況做個(gè)表格,這會(huì)使顧客更直接地了解我們的商品信息,也會(huì)使顧客感到我們更專(zhuān)業(yè)。

二、不按客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行合理報(bào)價(jià)。

對(duì)外貿(mào)易商在與客戶(hù)溝通交流時(shí),必須注意報(bào)盤(pán)的合理性,要根據(jù)不同客戶(hù)的類(lèi)型進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

假設(shè)我們的顧客都是中間人,那就必須注意,中間商最關(guān)心的就是利潤(rùn),那么我們報(bào)價(jià)的價(jià)格一定要低得多,給他們提供一個(gè)賺錢(qián)的好選擇,毫無(wú)疑問(wèn),定價(jià)定的低并不意味著我們要虧本去拉攏這個(gè)客戶(hù),或讓我們的企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn),這個(gè)錯(cuò)誤肯定不會(huì)犯,給雙方約定的低價(jià),要確保我們雙方都能獲得一份合理的利潤(rùn),有經(jīng)驗(yàn)的中間商一定懂得收得好。

假設(shè)我們的客戶(hù)是終端客戶(hù)類(lèi)型,那么我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)可盡量偏高一點(diǎn),但一定要向他們提供我們產(chǎn)品的質(zhì)量保證。

三、防止同行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)造成對(duì)客戶(hù)的簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)。

對(duì)外貿(mào)易中,我們常說(shuō)“知己知己”,也就是說(shuō),我們面臨的顧客并非真正的顧客,而是同行,他們對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行套現(xiàn)。

許多對(duì)外貿(mào)易者為了防止被同行所套,通常都會(huì)給客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單,這種情況要盡量避免。

我們應(yīng)該換個(gè)思路,如果我們是顧客,我們要了解商品信息,那么不但想要了解其價(jià)格,還要了解對(duì)方的交貨日期,商品包裝以及產(chǎn)品圖片、材料等其他信息,如果對(duì)方業(yè)務(wù)員向我們提供簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單,表明其服務(wù)態(tài)度不佳,那么,既然在溝通過(guò)程中,連這種服務(wù)態(tài)度都沒(méi)有了,更無(wú)法保證外貿(mào)公司在和我們合作的過(guò)程中能夠?qū)ξ覀兌嗷ㄐ乃肌?/p>

這一情形將造成外貿(mào)業(yè)務(wù)員的丟單。

總而言之,外貿(mào)業(yè)務(wù)員丟單的原因很多,但以上三點(diǎn)是主要原因,另外外貿(mào)業(yè)務(wù)員丟單也可能由于業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,由于和外貿(mào)客戶(hù)溝通能力不足,回復(fù)時(shí)間不恰當(dāng)?shù)纫蛩亍?/p>

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要想不丟單,可試著多找客戶(hù),在不同的客戶(hù)溝通過(guò)程中,在溝通的過(guò)程中,我們要學(xué)會(huì)溝通,這樣一來(lái),不但能有機(jī)會(huì)簽定更多訂單,還能讓自己的能力得到進(jìn)一步提升。

上述是本文對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)失職原因的總結(jié)。