作為公司長期發(fā)展的考慮,每年為員工設(shè)定一定培訓(xùn)課程是必要的。

展會前的人員培訓(xùn)主要針對公司的銷售人員進(jìn)行。

行之有銷的方法之一是請教公司關(guān)系較好地國外客戶,特別是能到公司參觀有一定時間逗留的客戶。

西方國家的展會較我國成熟,且外貿(mào)人員往往從事該專業(yè)的時間較長,擁有豐富地參展實戰(zhàn)經(jīng)驗,值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

也能促進(jìn)公司與該客戶的感情交流。

出席展會的銷售員應(yīng)注意以下幾點的培訓(xùn)：A、出席展會的銷售員必須對產(chǎn)品的性能,功用,特點和最大賣點有一定的掌握。

B、作為銷售人員必須對產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解,但不要求每個業(yè)務(wù)員必須精通。

遇到難以回答的問題,最佳的答案是SORRY,然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶,這些問題屬于技術(shù)人員管理的范疇,可以在回公司以后給于答復(fù)。

C、在公司有條件并有充分準(zhǔn)備的情況下,盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。

女士以深色套裝,高跟鞋,適度的化淡為宜；男士深色西服并打領(lǐng)帶。

D、西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。

盡管這一點上每一個外貿(mào)人都已經(jīng)熟知,但真正能做好的為數(shù)不多。

請切記展會是展示公司形象的重要時機(jī),銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。

E、銷售人員應(yīng)當(dāng)能在短時間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品,以及購買的基本誠意。

這些依息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取,要注意客戶接待等級。

F、在短暫的談判過程中,銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外,另一個重要的任務(wù)是盡可能多的了解對方。

用提問的方式獲取客戶信息,對擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。

在現(xiàn)場與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細(xì)記錄下來。

最簡單的方法是將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片,并寫明日期和客戶編號。

G、必須注意展會中有相當(dāng)一部分客戶其實是抱著比較價格比較的態(tài)度出席的。

一般大企業(yè)或者國外的參展商從不會輕易報價給客戶,對此客戶也是能夠理解的。

所以當(dāng)你根據(jù)自己的判斷得出該客戶沒有什么開發(fā)價值時,可以直接告訴他"NO PRICE,BECAUSE IN EXHIBITION",如果對某件產(chǎn)品感興趣,可以會后用EMAIL詢價。

以上就是一些外貿(mào)展會出展業(yè)務(wù)員需要具備的能力,希望對您有幫助 。