在談判之前,談判人員必須擬訂一個(gè)完整的計(jì)劃,確定談判的主題,明確談判目標(biāo)。

談判主體是在整個(gè)談判中圍繞展開(kāi)的主要話(huà)題,談判目標(biāo)是與其談判要取得的談判效果。

在談判計(jì)劃中,談判主題要具體化,明確化,最好能用一句話(huà)加以概括和表述。

談判目標(biāo)要符合未來(lái)的期望水平,那么,如何來(lái)確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目主題與目標(biāo)呢?首先要對(duì)談判雙方各自?xún)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析,其次也要考慮今后是否會(huì)與談判對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。

十億人民九億商,還有一億在開(kāi)張。

在國(guó)人眼中,商業(yè)和浮躁總是聯(lián)系在一起的。

傳統(tǒng)的重農(nóng)抑商、農(nóng)本商末的理論,也將商業(yè)排斥在社會(huì)主流文化之外。

在外國(guó)人眼中,對(duì)商人的評(píng)價(jià)也是相當(dāng)不好的,無(wú)商不奸等說(shuō)法廣為人知。

因此在我國(guó),人與人的交往過(guò)程中,要營(yíng)造好成交的氣氛,就要盡量淡化商業(yè)色彩。

推銷(xiāo)員在與客戶(hù)的交往中,必須注意商業(yè)氣氛不宜太濃,因?yàn)榭蛻?hù)一旦形成對(duì)商業(yè)鄙視的觀念,在一段時(shí)間內(nèi)就很難改變。

對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),淡化交談中的商業(yè)色彩可以使交談比較順利地進(jìn)行下去。

推銷(xiāo)員可以從以下方面努力。

1．贈(zèng)送具有民族特色的小禮品法國(guó)有句愛(ài)情名言:“合作的利己主義”,商務(wù)談判也具有這樣的特性:合作和沖突的雙重性。

談判就是為了利益而不斷地去化解矛盾,如何才能做到在不犧牲自身利益的前提下化解雙方的矛盾呢?這里有個(gè)小技巧,即在談判之前,給客戶(hù)贈(zèng)送具有民族特色的小禮品,以此來(lái)淡化商業(yè)合作中談判的沖突,由于對(duì)方都是外國(guó)朋友,他們對(duì)這些具有特色的小禮品十分鐘愛(ài),因此,談判人員不妨準(zhǔn)備一些有代表性和有特殊意義的小禮品送給客戶(hù)。

2．保持合作的態(tài)度談判開(kāi)始之初,由于比較陌生,雙方常常會(huì)抱著各種各樣的猜測(cè)心理,戒備心十分強(qiáng)。

為此,必須創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛,可以借助語(yǔ)言技巧去促進(jìn)雙方的了解,溝通情感,消除隔閡,從而去發(fā)掘雙方的共同點(diǎn),為搞好談判的交流合作打下良好的基礎(chǔ)。

這種心理逐漸升華,感情溝通了,猜疑、戒備的心理就會(huì)削弱,這就為建立融洽、良好的談判氣氛打下了基礎(chǔ)。

因此,正式談判前的寒暄是十分重要的,它是談判過(guò)程的潤(rùn)滑劑,是減少雙方心理障礙有效的催化劑。

3．抱著雙贏的目的商務(wù)談判開(kāi)始前,談判雙方各自帶有一定的目的與使命,為了達(dá)成協(xié)議,談判人員秉著既不能摒棄競(jìng)爭(zhēng),也不能拒絕合作的態(tài)度。

這樣一來(lái),談判的過(guò)程就應(yīng)當(dāng)是雙方為尋求共同利益和各自利益而展開(kāi)的“競(jìng)爭(zhēng)”,并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)求大同存小異,并最終達(dá)成合作協(xié)議的過(guò)程,是雙方兼有“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程。

也就是說(shuō),“一場(chǎng)成功的談判,每一方都是勝者”,也就是我們常常說(shuō)的“雙贏”。

所以,要取得談判的合作成功,除了要明確談判的上述特質(zhì)外,還應(yīng)當(dāng)首先在語(yǔ)言運(yùn)用上為談判的良好合作創(chuàng)造友好的氣氛。

談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的、深層次的問(wèn)題。

如果能把正在爭(zhēng)執(zhí)的深層次的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。

雙方彼此期望值與雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系。

伺機(jī)傳遞信息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),講而影響談判的結(jié)果假如同時(shí)有兩個(gè)信息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較得人心的;另一個(gè)則較不合人意,應(yīng)先講第一項(xiàng)。

強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異好,更能使對(duì)方了解和接受。

強(qiáng)調(diào)合作中有利于對(duì)方的條件,能使合約協(xié)議較易簽訂。

先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感到有興趣的消息,然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。

當(dāng)然信息千萬(wàn)不能帶有威脅性,說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。

等討論贊成和與反對(duì)意見(jiàn)后,再提出自己的意見(jiàn)。

從心理學(xué)角度來(lái)看,人們通常對(duì)聽(tīng)到的情況,比較容易記得頭尾部分,中間部分則不易記住,所以要在開(kāi)頭和結(jié)尾上下工夫。

當(dāng)對(duì)方不了解所討論的問(wèn)題時(shí),結(jié)尾比開(kāi)頭更能給聽(tīng)者留下深刻印象。