在對外貿易或者中外合資項目中,經(jīng)常出現(xiàn)許多投資誤區(qū)與漏洞,讓外商抓住了空子,結果國內的很多出口商損失慘重,很多人把這歸因于少數(shù)外商的欺詐行為,其實,很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。

這就需要每個外貿談判人員,外貿企業(yè)的負責人在與對方進行合作洽談時,要對對方情況進行更多的了解。

例如,對手的實力（如資信情況）,對手所在國（地區(qū)〉的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的人員素質等。

具體來講,需要收集客戶以下幾個方面的信息:(1）對客戶進行調查,主要是弄清對方的資金運作,信用方面。

(2）對商品需求進行調研。

主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

(3)談判心理預期。

主要是指根據(jù)對方事先提出的條件,以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢,制定幾套預定談判方案,以應對意外情況發(fā)生。

(4)對方談判小組成員。

主要了解對方談判小組成員的業(yè)務素質、能力,通常都為精通外貿和專業(yè)技術的人才。

在收集客戶的相關信息之后,談判人員就要根據(jù)具體目標對這些信息進行加工整理。

整理信息時,談判人員不妨借助現(xiàn)代企業(yè)常用的目標分析方法來對客戶進行有效管理。

利用已經(jīng)掌握的客戶信息,對客戶進行深挖掘,再分析客戶,從而對客戶進行篩選,最終確定目標客戶。

將企業(yè)最優(yōu)資源匹配到最能為企業(yè)帶來利潤的客戶身上。

按照客戶的購買意愿和購買力,談判人員對客戶信息的整理通常要經(jīng)歷以下三個階段。

1．對市場進行定位根據(jù)明確的企業(yè)產品定位,確定哪些客戶會對本企業(yè)的產品產生需求;再根據(jù)收集到的相關客戶信息,分析客戶對企業(yè)產品的需求量大小。

然后根據(jù)以上分析結果把客戶進行有秩序的分類。

在這一階段的工作結束后,通常,那些需求量更大的客戶,會被列為重要的潛在客戶,需要談判人員對這些客戶加以認真對待。

2．確定潛在客戶潛在客戶通常是指有購買意向、有購買力的客戶。

他們是否對你的產品具有購買意向,這需要公司的廣告宣傳和市場調查的配合,如果僅靠談判人員的個人努力,那整體工作效率就較低。

所以,談判人員在這一階段不僅要認真分析自己掌握的客戶相關信息,還要充分利用公司資源展開分析,最終確定哪些客戶的購買意向較強,哪些客戶根本無意向購買你產品或服務。

這將有助于在下一步工作時,談判人員時間和精力的合理分配。

3．確定目標客戶目標客戶就是那些有明確購買意向、有購買力,而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。

值得注意的是,談判人員在對客戶信息進行管理時,必須明確對方是否具有購買力,即客戶是否有能力購買你推銷的產品或服務。

其中又分三種情況:第一,有明確購買意向,但是暫時沒有能力購買;第二,有明確購買意向,購買能力不強;第三,有明確購買意向,購買能力強。

顯然,符合第三種情況的客戶首先需要談判人員花費較多的時間和精力:屬于第一種類型的客戶,談判人員可以暫時放一放,但仍要保持聯(lián)系;屬于第二種類型的客戶,同樣要保持聯(lián)系,而且要積極爭取。

以上就是和賣家們分享的分析客戶,掌握談判主動權相關的內容,希望對賣家有幫助。

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