商務(wù)談判中,經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是價(jià)格上的分歧,出口商要確定最低價(jià),進(jìn)口商要確定最高價(jià)。

價(jià)格是談判的焦點(diǎn),因此,在談判前必須確定一個(gè)底線,談判者最好確定一個(gè)價(jià)格底線,只要超越這個(gè)底線談判將無法進(jìn)行。

然而,價(jià)格底線的確定卻不是隨隨便便定一個(gè)就行。

必須合理合法、科學(xué)準(zhǔn)確,建立在調(diào)查研究、實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上。

否則必然會(huì)在談判中出現(xiàn)激烈沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。

當(dāng)前我國大部分的出口企業(yè)都是中小企業(yè),做的都是OEM形式,訂單多,數(shù)量小。

然而,在交易中很容易出現(xiàn)質(zhì)量問題,或價(jià)格問題,外國客戶的要求也非常多。

一個(gè)買家往往會(huì)在很多中小企業(yè)中游走,因此即使產(chǎn)品很多,由于利潤少,大多數(shù)的企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不容樂觀。

因此,每筆生意的談判都是必須要掌握好的,不要因?yàn)閮r(jià)格爭議。

這就需要我們?cè)谕蛻粽劦倪^程中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。

詢盤是外貿(mào)業(yè)務(wù)中必不可少的一個(gè)步驟,通常是交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品前,向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件的一個(gè)程序。

然而,有的客戶在詢盤回復(fù)之后就毫無音訊,有的交談幾句,或者來往幾封郵件后也石沉大海,總之,很多時(shí)候都是未果而終。

這就要求談判人員在篩選詢盤的時(shí)候要做更多的工作,如何篩詢盤呢?1．目標(biāo)明確專業(yè)型這類詢盤有如下特點(diǎn):(1）買家信息全面,包括來自的國家地區(qū)、公司名稱、地址、電話、傳真聯(lián)系人;(2）需要的產(chǎn)品目標(biāo)明確,有具體的品名、有數(shù)量、有交貨條件、交貨期等;(3）詢問的問題專業(yè),問題詳細(xì),但是內(nèi)容簡明扼要。

這類詢盤是要值得高度注意的,這類買家是比較專業(yè)的,而且他們有采購此類產(chǎn)品的計(jì)劃,所以針對(duì)這樣的詢盤要在第一時(shí)間專業(yè)、準(zhǔn)確、全面細(xì)致的回復(fù)。

2．目標(biāo)明確非專業(yè)型這類詢盤的特點(diǎn)只比目標(biāo)明確型少了一些專業(yè)的問題,說明買家無此類產(chǎn)品的采購經(jīng)驗(yàn),對(duì)產(chǎn)品不了解,但是可以通過郵件感覺對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求的程度,這類客戶是潛在客戶,要耐心專業(yè)的回答,及時(shí)跟蹤以建立和客戶的融洽關(guān)系,為拿到訂單打下基礎(chǔ)。

3．目標(biāo)不明確型這類詢盤多數(shù)是通過貿(mào)易平臺(tái)轉(zhuǎn)來的詢盤,有固定的模板格式,一來可能就要你發(fā)PRICE LIST 或者CATALOG。

這類詢盤要過濾掉,但是不等于不回,只是不要在第一時(shí)間給對(duì)方報(bào)價(jià)。

建議你用發(fā)問式的回復(fù)來處理這類詢盤。

比如可以這樣回復(fù)買家:我們的產(chǎn)品有幾十甚至是上百種,您具體需要哪類產(chǎn)品,用于哪些地方?您的目標(biāo)市場在哪里,具體的采購計(jì)劃如何?這樣我們可以給您推薦。

如果客戶回復(fù)了,那么繼續(xù)跟進(jìn),如果客戶不回復(fù),那么對(duì)我們來說是件好的事情,這類詢盤可以過濾了。

4．信息收集型這類詢盤的的問題專業(yè)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們業(yè)務(wù)的范圍,對(duì)具體的參數(shù)問得很細(xì)致,他們可能需要你提供樣品,他們會(huì)調(diào)查此類產(chǎn)品的市場,這樣的詢盤,如果是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)一看就比較敏感,在回復(fù)的時(shí)候會(huì)小心翼翼的試探,很容易從對(duì)方的郵件里發(fā)現(xiàn)破綻。

這些一定是同行或者競爭對(duì)手。

5．索要樣品型這類客戶對(duì)你的價(jià)格交易條款完全不關(guān)心,一上來就問能不能給免費(fèi)的樣品。

對(duì)這樣的索要免費(fèi)樣品的要根據(jù)公司規(guī)定采取對(duì)應(yīng)的對(duì)策。

比如樣品免費(fèi)或者不免費(fèi),運(yùn)費(fèi)由對(duì)方付。

以上就是和賣家們分享的有效篩選詢盤相關(guān)的內(nèi)容,希望對(duì)賣家有幫助。

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