“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,在談判前必須制定明確的目標(biāo),目標(biāo)不明確,就不能充分發(fā)揮。

特別是對一個(gè)談判人員而言,如果沒有目標(biāo),就會(huì)變得無精打采、煩躁不安。

就會(huì)失去工作重點(diǎn)。

由此可以看出設(shè)定目標(biāo)是多么的重要。

制定談判目標(biāo)一般分三步。

1．設(shè)定理想目標(biāo)每個(gè)人在每時(shí)都會(huì)由于外界的一些環(huán)境或者信息的影響而產(chǎn)生很多很多的夢想,這就是初定的目標(biāo)。

但它是完全不成熟的,還需要深加工,以及付諸行動(dòng)。

那么怎樣制定目標(biāo)才好呢?一位熱氣球探險(xiǎn)專家計(jì)劃從倫敦飛往巴黎。

他對自己此次行動(dòng)的目標(biāo)做了以下詳細(xì)劃分:我希望能順利抵達(dá)巴黎,能在法國著陸就已經(jīng)不錯(cuò)了,其實(shí)只要不掉到英吉利海峽,我就心滿意足了。

這位探險(xiǎn)家設(shè)定的目標(biāo)就是理想目標(biāo),理想目標(biāo)是希望得到的目標(biāo),即達(dá)到此目標(biāo),對自己的利益大有好處,如果未能達(dá)到,也不至于損害自己利益。

做銷售--定要從實(shí)際出發(fā)的,在銷售過程中,設(shè)置高目標(biāo)的人往往會(huì)比設(shè)置低目標(biāo)的人表現(xiàn)得好。

不過,期望愈高,失望的概率也會(huì)愈大,這當(dāng)中自然要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

2．把握終極目標(biāo)一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天,經(jīng)理為加強(qiáng)產(chǎn)品在市場的競爭力,希望能將工作日為一周開工五日。

但是,工會(huì)拒絕開會(huì),理由是工會(huì)的理想目標(biāo)是周五不開工。

在漫長的銷售過程中,公司經(jīng)理一再聲明,如果工會(huì)不肯合作的話,公司將可能被迫倒閉。

可工會(huì)一再堅(jiān)持理想目標(biāo)。

最后銷售宣告失敗,公司宣布關(guān)閉,工人們都失業(yè)了。

工會(huì)就是因?yàn)橐非罄硐肽繕?biāo)而犧牲了終極目標(biāo)——保住飯碗。

終極目標(biāo)是生存問題,理想目標(biāo)也就是發(fā)展問題,理想目標(biāo)要為終極目標(biāo)服務(wù)。

如果生存沒解決談何發(fā)展?終極目標(biāo)是心理的底線。

另外,為了達(dá)到最終目標(biāo)應(yīng)將目標(biāo)精細(xì)化,分別建立長期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)。

3.最好有個(gè)目標(biāo)區(qū)間在理想目標(biāo)與終極目標(biāo)之間,最好能有一個(gè)明確的目標(biāo)區(qū)間,以便和客戶留有談判的余地。

讓客戶心理上有成就感。

市場上,A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件,決不還價(jià)。

”這讓客戶難以接受,一天也賣不出一件。

而旁邊的同樣是賣襯衫的B攤主沒有標(biāo)價(jià),每件30元。

但可以講價(jià),而且通過講價(jià),一般還是以25元成交。

每天的銷量還不錯(cuò)。

客戶高興的話,還會(huì)買個(gè)領(lǐng)帶。

同樣都是25元成交,B攤主為什么銷量比A攤主好呢,因?yàn)锽攤主的價(jià)格有個(gè)目標(biāo)區(qū)間—一最高30元是他的理想目標(biāo),最低25元是他的終極目標(biāo)。

而這種目標(biāo)區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上接受。

以上就是和賣家們分享的確定談判目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容,希望對賣家有幫助。

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