外貿(mào)報(bào)價(jià)有其特殊規(guī)定,理論上,正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅要有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式,還要包括名稱、價(jià)格有效時(shí)間、可供數(shù)量、交貨時(shí)間等。

這樣的報(bào)價(jià)叫做“實(shí)盤”(firm offer),原則上具有相當(dāng)大的效力,一旦買家接受,報(bào)價(jià)方不能更改,因?yàn)閳?bào)價(jià)幾乎涵蓋了合同的基本要素。

價(jià)格有效時(shí)間的原因是考慮到國際市場的波動(dòng),另一方面也有助于敦促買家做出決定。

然而,為了靈活和討價(jià)還價(jià),除了第一次接觸顯示正式外,在大多數(shù)情況下,一些元素會(huì)有意或無意地錯(cuò)過,使格式不完整,成為沒有最終效力的“虛盤”(non firm offer),發(fā)虛盤可以給雙方留下更多的討價(jià)還價(jià)空間。

靈活運(yùn)用虛盤是外貿(mào)談判的基本技能。

例如,報(bào)價(jià)后,如果買家沒有積極回應(yīng),不妨發(fā)送一個(gè)低價(jià)的虛盤來測試買家的想法。

如果買家感興趣,調(diào)整出貨量,薄利多銷,也可以故意延長或縮短交貨時(shí)間,有利于自己的安排,節(jié)省交易成本,彌補(bǔ)降價(jià)損失。

賣家也可以報(bào)價(jià)幾個(gè)產(chǎn)品組合,以彌補(bǔ)損益,相互調(diào)整。

另一方面,買家也會(huì)測試賣家。

尤其是第一次接觸的時(shí)候,買家經(jīng)常會(huì)問一堆產(chǎn)品,其實(shí)只想要其中一個(gè)或者幾個(gè)。

這個(gè)時(shí)候要小心報(bào)價(jià),除非數(shù)量明確,否則不要輕易使用搭配報(bào)價(jià)。

因?yàn)榇钆鋱?bào)價(jià)通常不會(huì)告訴買家賣家的真實(shí)意圖,萬一最后買家只要低價(jià)就不會(huì)高價(jià),賣家就會(huì)受損失。

另一種情況是,買家顯然是專家,熟悉市場,但故意問一些到處都可以買到的舊傳統(tǒng)產(chǎn)品。

此時(shí),對方可能會(huì)測試賣家的商業(yè)風(fēng)格和報(bào)價(jià)水,因?yàn)檫@些產(chǎn)品很容易從其他供應(yīng)商那里得到報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。

老產(chǎn)品的利潤一般不高。

如果賣家幸運(yùn)地向這些老產(chǎn)品報(bào)價(jià)過高,賣家會(huì)向買家傳遞錯(cuò)誤的信息,影響買家對真正感興趣的產(chǎn)品的交易熱情,或者認(rèn)為賣家的價(jià)格非?？?很難達(dá)成交易。

報(bào)價(jià)可以是虛盤,但在最終確認(rèn)價(jià)格時(shí),必須是實(shí)盤的格式,即價(jià)格和數(shù)量、交貨時(shí)間、付款結(jié)算方式等。

否則,買家以大量低價(jià)訂貨,但最終沒有發(fā)貨。

賣家的倉儲(chǔ)成本和生產(chǎn)成本增加了負(fù)擔(dān),薄利多銷的初衷完全失去了意義。

以上是和賣家分享的外貿(mào)報(bào)價(jià)中的實(shí)盤和虛盤,希望對外貿(mào)賣家有幫助。

金鑰匙跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事,在以后的文章中也會(huì)帶來關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運(yùn)營。