在談判時,盡管充分理解對方的利益所在,并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案,同時也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系,但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。

若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下,互不讓步,即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。

例如,交貨期的長短問題和價格條款的談判問題等。

在此情況下,一般談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法。

這時,解決的方法有可能是,一方如果極力堅持自己的立場,則另一方就不得不作出一定的讓步來達成協(xié)議。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢?這種談判,雙方的假設(shè)前提是: (1)我所失即你所得; (2)談判協(xié)議的達成取決于談判雙方的意愿; (3) 談判者不考慮其他因素,而只考慮單一價格因素。

這樣,談判就勢必變成為一場意愿的較量,看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。

談判的內(nèi)容就集中在,要看誰更加愿意達成協(xié)議。

在許多情況下,談判有可能會陷入一場持久的僵局中,從而不利于雙方以后的進一步合作。

當(dāng)上述利益沖突不能采取其他方式協(xié)調(diào)時,在商務(wù)談判中使用客觀標(biāo)準(zhǔn),就能起到非常重要的作用。

例如,過去在談判一個出口機械設(shè)備合同時,交易雙方在出具質(zhì)量保函和提取質(zhì)量保證款問題上爭執(zhí)不下,即進口商擔(dān)心出口商交貨質(zhì)量不合格,要求其開立以進口商為受益人的銀行保函,保證金約占全部貨款的5%。

而出口商卻不同意這種做法,他擔(dān)心萬一進口商信譽不好,隨時都有可能提取該款,這對出口商有很大風(fēng)險。

經(jīng)過雙方反復(fù)磋商,最后,雙方?jīng)Q定遵循一些客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決這一互相都擔(dān)心的問題,即若出現(xiàn)品質(zhì)問題,由第三方公證鑒定機構(gòu)出具品質(zhì)鑒定書,并以此作為進口商向銀行索取違約款項的唯一依據(jù)。

由此可見,使用客觀標(biāo)準(zhǔn),乃是談判的出路所在。

上述實例,具有一定的代表性。

人們可以舉一反三,其他商務(wù)談判,以價格為例,也可運用客觀標(biāo)準(zhǔn),如市場價值、替代成本、折舊的賬面價值等。

實踐證明,此種方式的談判是行之有效的,它可以不傷和氣地快速取得談判成果。

為了便于把握談判,應(yīng)遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則,即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

談判者在運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時,應(yīng)注意下列幾個問題:(一)建立公平的標(biāo)準(zhǔn)在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。

客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。

(二)確定公平地分割利益的步驟在兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中,“一個切,一個選";大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中,委派總經(jīng)理采取任期輪換法等,都是一些通過步驟來分割利益的例子。

(三)將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)在談判中多問對方:您提出這個方案的理論依據(jù)是什么?為什么是這個價格?您是如何算出這個價格的?(四)善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。

對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。

運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價,甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

(五)不要屈從于對方的壓力來自談判對手的壓力,可以是多方面的:如,賄賂,最后通牒,以信任為借口讓你屈從,拋出了不可讓步的固定價格等。

但是,無論哪種情況,都要讓對方陳述理由,講明所遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)。