外貿(mào)賣家在銷售中,如果買家明確提出需要的產(chǎn)品和服務(wù),只需要在友好和諧的溝通環(huán)境中熱情地介紹產(chǎn)品,并根據(jù)買家的需求提供服務(wù)。

然而,并不是每個(gè)買家都會直接說出自己的需求,這就要求賣家通過交流和觀察找到隱藏的需求,通過友好的提醒和引導(dǎo)滿足對方,最終達(dá)成交易。

主動(dòng)營銷得到的詢盤,這個(gè)買家可能是賣家自己的google或者yellowpage或者b2b在網(wǎng)站上搜索信息,然后發(fā)送過去的開發(fā)信或電話開發(fā),然后對方知道賣家的信息和郵箱。

在這種情況下,賣家通常對買家有初步的印象,賣家以前可能已經(jīng)瀏覽過這家公司的網(wǎng)站。

在得到查詢后,賣家可以開始進(jìn)一步挖掘買家的更多信息。

第一步：分析買家的網(wǎng)站。

買家網(wǎng)站有很多信息,公司網(wǎng)站主要了解買家背景信息和主要產(chǎn)品,谷歌地圖也可以分析公司的規(guī)模和附近情況,更清楚地了解買家。

打開買家網(wǎng)站,可以判斷買家是否是賣家的目標(biāo)潛在買家、貿(mào)易商或進(jìn)口商、加工中心或終端用戶。

不同類型的買家群體接受價(jià)格的能力不同。

買家的實(shí)力越大,對質(zhì)量的要求就越高。

交易員通常對價(jià)格更敏感。

如果終端用戶接受價(jià)格,他們必須有更高的能力。

第二步：了解網(wǎng)站以外的信息。

這就要求賣家在與買家聊天的過程中找到買家的潛在需求。

問題式尋找痛點(diǎn),簡單來說就是通過痛點(diǎn)讓買家意識到自己的緊張。

讓買家看到自己的痛點(diǎn),包括過去的痛點(diǎn)和未來的痛點(diǎn)。

交易問題,當(dāng)了解買家的情況,找到買家的痛點(diǎn),放大,通過交易問題,基本上可以交易。

然后通過專業(yè)知識引導(dǎo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

暗示性問題放大痛苦,當(dāng)通過問題找到買家的痛點(diǎn)時(shí),賣家需要放大他的痛苦,讓對方覺得不買是一種損失。

經(jīng)過這一系列的引導(dǎo)問題,就會更深入地了解他們對產(chǎn)品的迫切需求。

所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆“在對買家進(jìn)行了深入的調(diào)查后,賣家的報(bào)價(jià)也可以相應(yīng)地調(diào)整,這對以后的跟進(jìn)和獲得訂單都有幫助。