外貿(mào)賣家遇到客戶拖單要求打折,如果沒(méi)有預(yù)防意識(shí),沒(méi)有采取任何預(yù)防措施,該如何回應(yīng)顧客？三個(gè)"絕對(duì)不能":"①第一輪決不能果斷地降低價(jià)格,要拉住顧客的心理,顯示自己的難處。

②絕不要客戶說(shuō)降多少就降多少,會(huì)把顧客“慣壞”,問(wèn)題就會(huì)接踵而來(lái)。

③千萬(wàn)不要無(wú)動(dòng)于衷,顧客只想占便宜,要讓顧客有贏的感覺(jué),如這次訂貨額外贈(zèng)送20件商品等(產(chǎn)品不同,不要盲目跟風(fēng))。

再次來(lái)說(shuō)說(shuō)客戶由于匯率問(wèn)題而遲遲不肯支付定金來(lái)確認(rèn)訂單。

先要明確一點(diǎn),就是客戶不愿意付款是覺(jué)得現(xiàn)在的成本超出了自己原來(lái)的預(yù)算,進(jìn)而縮減了預(yù)期收益,有些利潤(rùn)薄的話,可能就沒(méi)錢賺了。

因此,我們要開誠(chéng)布公地發(fā)問(wèn),問(wèn)清楚顧客在擔(dān)心的到底是沒(méi)錢賺還是賺得少,然后通過(guò)閉門造車,把客戶的關(guān)注點(diǎn)拉回來(lái),針對(duì)性地解決。

當(dāng)然,在某些時(shí)候,你的利潤(rùn)很少并不代表客戶的利潤(rùn)很少。

假如顧客真的沒(méi)有錢賺,那就無(wú)能為力了,只能等著；如果顧客僅僅是因?yàn)楝F(xiàn)在的情況超出了最初的預(yù)期購(gòu)買成本,那就教你四件事：①分析客戶的目標(biāo)市場(chǎng)銷售情況及后期收益回流預(yù)期,引導(dǎo)客戶思考,轉(zhuǎn)移當(dāng)前關(guān)注的單一成本考慮；②適當(dāng)讓利(彌補(bǔ)客戶差價(jià)),或者多贈(zèng)送一些商品,讓顧客占一點(diǎn)便宜。

③觀察匯率走勢(shì),向客戶展示分析。

④對(duì)原材料成本進(jìn)行觀察,向客戶展示分析。

邏輯性的引導(dǎo)加上威逼誘惑。

最終要說(shuō)明的是客戶在貨物生產(chǎn)完成后長(zhǎng)期積壓的倉(cāng)庫(kù),不讓安排發(fā)貨。

這篇文章之前其實(shí)也有類似的情況,如之前寫下的訂單占倉(cāng)玩,一封郵件發(fā)到他中,就詳細(xì)闡述了談判思路,甚至給了他明確的英文談判。

最后要多說(shuō)一句,能談好的,盡量不翻臉,珍惜每一個(gè)客戶。

樹高萬(wàn)丈不忘根,人若光輝燦爛莫忘！做人,要懂得感恩。

即使是父母,也不欠你一分一毫,何況旁人呢？！學(xué)會(huì)感激,才能得到更多,走得更遠(yuǎn)。