在銷(xiāo)售過(guò)程中,挖掘顧客的真實(shí)需求是最重要的一環(huán),它直接影響著銷(xiāo)售的成敗,只有了解顧客的真實(shí)需求,才能給出顧客想聽(tīng)到的建議。

一、產(chǎn)品要求。

和人們的基本需要一樣,衣食住行也是與產(chǎn)品有關(guān),包括產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量和價(jià)格。

二、服務(wù)要求。

消費(fèi)者的需求隨購(gòu)買(mǎi)力的提高而增加。

顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),不僅要關(guān)注產(chǎn)品,還要關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù),還要得到準(zhǔn)確.及時(shí)的技術(shù)支持和出色的解決方案等等。

三、成功要求。

取得成功是每個(gè)顧客的目標(biāo),也是顧客的最高要求。

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),完全從屬于這種需求。

營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是看到顧客的產(chǎn)品.服務(wù)需求,更重要的是,要能夠識(shí)別并抓住顧客內(nèi)在的.高層次需求。

希望外貿(mào)客戶(hù)下訂單,這些問(wèn)題解決了嗎？在與顧客交流時(shí),明確的滿(mǎn)足顧客的需求是底線(xiàn)(顧客清楚自己想要什么),解決顧客的無(wú)形需求才是關(guān)鍵(顧客有目標(biāo),最終目標(biāo)是找到更好的方案)。

這些要求來(lái)自哪里呢？一、調(diào)查用戶(hù)網(wǎng)站：1.瀏覽客戶(hù)網(wǎng)站的"AboutUS"欄目,了解公司背景.文化。

2.從網(wǎng)站上能基本判斷出客戶(hù)公司的性質(zhì),是批發(fā)商、大小零售商、制造廠(chǎng)商等等。

如有相關(guān)圖片,也可知道該公司的規(guī)模。

3.顧客大多會(huì)將他們的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上,或者在網(wǎng)上銷(xiāo)售,這樣還能了解產(chǎn)品的信息和價(jià)格。

假如你能夠抓住開(kāi)發(fā)信的重點(diǎn),提到其中的一些細(xì)節(jié),將會(huì)讓你的客戶(hù)更加有吸引力。

二、查閱有關(guān)分析報(bào)告。

若客戶(hù)公司規(guī)模較大,將公布年度報(bào)告。

細(xì)細(xì)研讀,基本上可以對(duì)客戶(hù)目前的經(jīng)營(yíng)狀況,遇到什么挑戰(zhàn),怎么解決,做到心中有數(shù)。

摸清后,才知道自己的注意力在哪里。

三、換位思考。

如果我從事零售業(yè),我會(huì)對(duì)供貨商的那些方面更加關(guān)注？我廠(chǎng)做批發(fā),還會(huì)關(guān)注哪些？仔細(xì)考慮一下,你會(huì)了解客戶(hù)的想法。

四、利用詢(xún)價(jià)的內(nèi)容。

通常情況下,顧客的需求實(shí)際上是非常接近的。

是不是經(jīng)常和客戶(hù)聯(lián)系？無(wú)論是信箱還是電話(huà),如果有幾個(gè)問(wèn)題客戶(hù)都一再提到過(guò),不用說(shuō),這是用戶(hù)的需要！學(xué)習(xí)總結(jié)是很重要的！外貿(mào)銷(xiāo)售需要挖掘客戶(hù)的需求,這更有利于自己的發(fā)展,以上是今天的分享,希望對(duì)您有幫助。