在現(xiàn)實(shí)操作中,常見的折扣誤區(qū)有如下幾種。

1．折扣越大越好很多銷售主管,往往把折扣當(dāng)成自己的撒手锏,甚至是救命稻草,并認(rèn)為折扣越大越好。

這樣做的目的不外乎:一是把較大的折扣當(dāng)權(quán)杖,借此可以呼風(fēng)喚雨,左右經(jīng)銷商,讓其乖乖地聽自己擺布。

二是自認(rèn)為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大,多給經(jīng)銷商點(diǎn)折扣也沒有太大的關(guān)系,自己則可以落個(gè)人情。

三是通過較大的折扣政策,可以偶爾地實(shí)施壓貨,刺激渠道提升銷量,鼓舞經(jīng)銷商,從而最終讓自己八面玲瓏,左右逢源,取得一箭雙雕的良好效果。

2．折扣就是利潤(rùn)一些銷售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時(shí),往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商,讓他們以進(jìn)價(jià)銷售,將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤(rùn),在折扣較大時(shí),經(jīng)銷商甚至不惜倒貼銷售,以取得更大的折扣,從而讓產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象,渠道利潤(rùn)分配由此失衡。

在這種折扣就是利潤(rùn)思想的驅(qū)使下,經(jīng)銷商往往不再加價(jià)銷售獲取利潤(rùn),而是將利潤(rùn)的寶押在了折扣的身上,造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。

3.折扣即促銷一些中小企業(yè)的銷售主管,在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下,往往為了圖省事,而把促銷當(dāng)成折扣,而全部一股腦兒地拋給了經(jīng)銷商,從而犯了一個(gè)想當(dāng)然的錯(cuò)誤。

折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨以及銷售,更多地表現(xiàn)為市場(chǎng)的推力,而促銷則是較多地運(yùn)用于終端以及消費(fèi)者,體現(xiàn)的是一種拉力。

而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后,促銷往往便喪失了促銷的功能,而變相地成為經(jīng)銷商的額外利潤(rùn),從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用,而相反卻有可能會(huì)慣壞經(jīng)銷商。

4．折扣就是掉價(jià)在現(xiàn)實(shí)操作中,很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成一種常規(guī)武器,折扣的力度要么一成不變,要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大,從而讓折扣成為廠商欲罷不能的燙山芋。

而折扣在高到一定程度時(shí),經(jīng)銷商資金被占?jí)骸⒈惶桌蔚戎T多不平衡的感覺就會(huì)表現(xiàn)出來,于是,他們?yōu)榱藴p輕資金壓力,會(huì)不斷給廠家施壓要求折減價(jià)格,從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價(jià)的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

而產(chǎn)品一旦降價(jià),就會(huì)影響市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定,就會(huì)引發(fā)新一輪的渠道重組,從而最終有可能將使產(chǎn)品從金牛衰變成瘦狗或問題產(chǎn)品。

明白了以上折扣操作中的諸多誤區(qū),作為廠家或者銷售主管,就可以有的放矢,巧妙而靈活地使用折扣政策。

任何折扣政策都是雙刃劍,弄不好就會(huì)既傷別人,也傷自己,因此,如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷商折扣政策,讓它發(fā)揮積極的市場(chǎng)推動(dòng)作用,便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)折扣的常見誤區(qū)相關(guān)的內(nèi)容,希望對(duì)賣家有幫助。

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