消費者主要關(guān)心的是風(fēng)險,而非價格和價值。

目前和潛在客戶最關(guān)心的問題不是價格,也不是價值,而是風(fēng)險。

風(fēng)險如何？如果顧客出錯,可能造成的代價就是風(fēng)險。

不只是為了錢,如果不做正確的選擇,顧客也需要付出社會、心理、情感代價等方面的代價。

決策的風(fēng)險越小,客戶越有可能選擇您的產(chǎn)品或服務(wù),而不考慮價格。

假如您的客戶購買了該產(chǎn)品,而該產(chǎn)品不能實現(xiàn)您所宣稱的功能,您的客戶會遇到什么問題？結(jié)果如何？它們有什么危險？別說沒有風(fēng)險,不管發(fā)生什么,你都有責(zé)任去解決。

您可能這樣認為,但是您的客戶并不清楚。

切記,你是在試著從顧客的視角而非自己的視角。

由客戶確定其風(fēng)險的大小。

應(yīng)對風(fēng)險的戰(zhàn)略。

這條建議應(yīng)該有助于您處理“低價格”問題。

不要操心低的問題,多考慮如何降低風(fēng)險。

下面四個策略可以幫助你降低風(fēng)險。

1.與核心決策人員建立良好、深入的關(guān)系。

降低關(guān)系風(fēng)險。

聯(lián)系愈密切,風(fēng)險愈小。

正是因為如此,在競爭環(huán)境中,銷售人員和顧客保持了長久的關(guān)系。

它不是價格,而是風(fēng)險。

2.充分利用第三方的推薦信息：客戶名單,案例分析,推薦信等。

這一切都是在告訴顧客,別人或者其他許多人在用您的產(chǎn)品或服務(wù)。

這就是說,顧客購買的風(fēng)險較低。

3.試著讓顧客親自體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品。

舉例來說,如果你在出售一臺設(shè)備,可以嘗試讓客戶試用它,或者至少看看其他公司使用該設(shè)備。

產(chǎn)品的風(fēng)險越小,能讓你的顧客親眼看到、感覺到真正的產(chǎn)品。

4.最后,貴公司應(yīng)設(shè)法提供相關(guān)服務(wù),以減少風(fēng)險。

試用時間,退款擔(dān)保,延期付款,擔(dān)保,服務(wù)等等。

這樣才能減少顧客的風(fēng)險。

這場比賽的勝利者是那些提供低風(fēng)險的企業(yè),而非那些提供低價產(chǎn)品的企業(yè)。