由銷量轉(zhuǎn)為利潤(rùn)這個(gè)階段是每個(gè)做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的人都需要關(guān)注的,因?yàn)閺V告的最終目的就在于盈利。

如果一直“沖”銷量而沒(méi)有盈利的話,再高的銷量都是沒(méi)有意義的。

而在追求銷量和利潤(rùn)的同時(shí),又應(yīng)該如何在這兩者之間達(dá)成一種平衡呢？因?yàn)榧炔荒苤豢翠N量,也不能只看利潤(rùn),只看這兩者中的其中一個(gè)時(shí),目標(biāo)是非常容易通過(guò)一些小技巧來(lái)達(dá)成的,但這是非常不合理的。

因此就需要使銷量和利潤(rùn)達(dá)到融合最大化。

首先需要設(shè)定某時(shí)間段內(nèi)投放廣告獲取的銷售額與毛利的目標(biāo),用銷售額的達(dá)成率和毛利的達(dá)成率來(lái)分析銷量與利潤(rùn)的融合(blend)達(dá)成率,并用 blend 代表,blend=(銷售額達(dá)成率+毛利達(dá)成率)/2。

舉例：目標(biāo)銷售額 1000 萬(wàn)元,目標(biāo)毛利 25%；實(shí)際銷售額 800萬(wàn)元,實(shí)際毛利25%。

此時(shí)銷售額達(dá)成率=800/1000-80%,毛利達(dá)成率=0.25/0.25=100%。

因此 blend=(80%+100%)/2=90%。

追求 blend 最大化情況舉例：A產(chǎn)品目標(biāo)銷售額 1000 萬(wàn)元,目標(biāo)毛利 25%；A產(chǎn)品實(shí)際銷售額 800 萬(wàn)元,實(shí)際毛利25%,ACoS 為 5%。

如果提升 Bid 來(lái)“沖”廣告排名和銷售額,以至于“犧牲”1%的毛利,是否能達(dá)到更高的 blend？解答：變化前的 blend=(80%+100%)/2=90%變化后,由于“犧牲”了1%的毛利來(lái)作為廣告投放的資金,所以廣告的花費(fèi)=800萬(wàn)元x1%-8萬(wàn)元,而廣告帶來(lái)的銷量則可以通過(guò) ACoS=Spend/Sales 的公式倒推得出,Sales=Spend/ACoS=8萬(wàn)元/5%=160 萬(wàn)元。

此時(shí),實(shí)際銷售額變?yōu)?60萬(wàn)元,毛利為24%,因此銷售額和毛利的達(dá)成率分別為960/1000=96%和 24/25=96%。

因此,變化后的blend=(96%+96%)/=96%,比變化前提升了 6%,非常劃算。