貨代是做市場、開發(fā)客戶、協(xié)調(diào)貨物運輸?shù)姆?wù)性行業(yè),所以掌握相關(guān)人員的心理是成敗的關(guān)鍵,心理學(xué)也是貨代業(yè)務(wù)員必不可少的一門社會學(xué)問。

不要求能洞悉各環(huán)節(jié)人物的心理,至少要知道如何換位思考,站在別人的角度考慮問題,那樣再難的問題也會迎刃而解。

這是首要的一門學(xué)問,只有掌握了客戶才會有以后的相關(guān)環(huán)節(jié)。

客戶也就是發(fā)貨人,每個發(fā)貨人都有不一樣的心理。

有些發(fā)貨人由于產(chǎn)品的利潤很低,所以想找便宜的運輸方式；有些發(fā)貨人由于貨物需求很急,想找最快的運輸方式；有些發(fā)貨人因為貨值很高,想找最為保險的運輸方式；或者由于是指定貨代,有些發(fā)貨人正在找尋最合適的操作方式等。

如果貨代業(yè)務(wù)員能夠了解到這些情況,從而站在發(fā)貨人的角度去考慮問題,幫助其找尋最佳的運輸方式,而不是一個簡單的報價,成功的概率會大很多。

有時客戶僅僅是詢問價格,核算成本,報給國外的客戶。

此時你站在客戶的立場上不僅僅要報價,而且最好要幫助客戶找中檔的運輸工具,報完價格按照淡季、旺季的規(guī)律告訴客戶,問其是否要再增加或者減少一些運費做進成本里面,以防止將來由于時間關(guān)系導(dǎo)致運輸成本不必要的虧損。

這時客戶就會感覺到你貼心的服務(wù),加深對你的印象。

當(dāng)客戶有實單在手的時候,最好先了解貨物的品名。

通過這個你可以了解到客戶所做產(chǎn)品的大概利潤,就可以為自己選擇怎樣的承運方的價格報給客戶有個最基本的把握。

當(dāng)客戶與你討價還價的時候,盡量不要一下子大幅度減少報價,那樣客戶就會認(rèn)為你中間還有更大的“水分”存在,會有疑慮,如果加上競爭對手的突然一個低價格,客戶就會更加懷疑你。

所以當(dāng)客戶討價還價的時候,最好讓客戶先委托過來,自己憑這個去向船公司或者航空公司申請折扣,這樣的效果會比較好。

等做下來的時候如果利潤空間允許,可以在開票的時候給客戶一個比較滿意的折扣,這樣客戶就會覺得你做事很可靠,并且沒有失信,會更加信任你。

相反,如果開始滿口答應(yīng)客戶會給他多少折扣,萬一貨物在中途發(fā)生一些不必要的費用,利潤都消耗殆盡,再向客戶加收費用,得到的就是一個相反的效果。

研究好客戶的心理,是做好貨代業(yè)務(wù)員的第一步。