報(bào)價(jià)是貨代業(yè)務(wù)員在銷售過程中的關(guān)鍵步驟,開始詢價(jià)的客戶,證明你已經(jīng)在他們的心中有了一定地位。

這時(shí)報(bào)價(jià)就是成敗的關(guān)鍵。

需要報(bào)價(jià)的客戶分為兩種：第一種是報(bào)價(jià)給國外客戶；第二種是貨物已經(jīng)備好,準(zhǔn)備出運(yùn),通過比較價(jià)格,選擇貨代公司。

第一種報(bào)價(jià)給國外客戶,對于貨代業(yè)務(wù)員來說需要提前了解清楚,報(bào)幾個(gè)不一樣的船公司,或者將航空公司的價(jià)格給客戶參考。

一般需要報(bào)低中檔的價(jià)格,并且把由于時(shí)間影響價(jià)格變動(dòng)的因素告知客戶,以便讓客戶提前有所預(yù)估。

也就是從一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的角度來為客戶考慮,怎樣估算成本最合適。

這樣外貿(mào)人就會(huì)認(rèn)為你很專業(yè),并且一直為他們考慮,更加加重了你在他們心中的分量。

由于外貿(mào)的報(bào)價(jià)和貨代的報(bào)價(jià)一樣,成功的畢竟占少數(shù),所以一定要不厭其煩。

因?yàn)槟闶窃趲椭赓Q(mào)人談客戶,他們只有談下訂單,才能有給你的托書。

切忌急功近利,覺得報(bào)幾次沒有收獲,就不理會(huì)人家的詢價(jià),或者馬虎應(yīng)對。

那樣即使人家后來接到了訂單,也不一定會(huì)選擇你。

第二種是拿著單子確認(rèn)運(yùn)價(jià)的客戶,可以先確認(rèn)幾個(gè)比較準(zhǔn)確的價(jià)格報(bào)給客戶(一般客戶都需要你第一時(shí)間報(bào)價(jià))；再旁敲側(cè)擊地了解一些具體情況,對船(飛機(jī))有什么要求、貨物的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)、對運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間有沒有限制或者一些其他的特殊要求；然后根據(jù)這些信息,推薦一個(gè)適合的價(jià)格給客戶。

不管最后有沒有成功合作,注意跟蹤了解情況,但別去詆毀別人的報(bào)價(jià),竟?fàn)幨枪降?選擇權(quán)在客戶那邊。

不論哪種形式的報(bào)價(jià),切忌報(bào)出去價(jià)格之后又調(diào)整(除非客戶已經(jīng)決定給你做,需要你再申請一些價(jià)格)。

不管客戶怎么壓價(jià),請堅(jiān)持自己的底線.因?yàn)槟氵@么容易就降價(jià),客戶就會(huì)認(rèn)為中間還有價(jià)格可以談,只要你保持的是正常利潤,就請堅(jiān)持自己的原則。

記住自己每次報(bào)出去的價(jià)格,雖然現(xiàn)在電腦可以存儲(chǔ)聊天記錄,但還是不如寫下來保存的有效。

特別是你自己感覺比較重要的客戶,最好將每次的報(bào)價(jià)都做詳細(xì)的記錄,下次客戶再問你的時(shí)候就知道自己前面的報(bào)價(jià),這樣才能更好地做出以后的報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)要求膽大,就是需要堅(jiān)持自己的原則。

報(bào)出去了,只要是正常利潤,就不要害怕被別人搶而突然降價(jià),那是貨代業(yè)務(wù)員的一種魄力。

心細(xì),就是貨代業(yè)務(wù)員就應(yīng)該比別人做得更多一點(diǎn),只有你對客戶越了解,客戶才會(huì)越來越信任你。

如果你連客戶前一次詢問你的價(jià)格都答不出來,那么你怎么讓客人相信你能很好地完成他們的托付呢？所以膽大心細(xì)是對報(bào)價(jià)最好的詮釋。