由于企業(yè)規(guī)模大小不等、類型不一、出口量不同,貨代業(yè)務(wù)員所要面對(duì)的客戶群還可以按照企業(yè)的性質(zhì)來劃分,一般可分為：大型的外貿(mào)公司或者工廠、中小型的外貿(mào)公司或者工廠、新建的外貿(mào)公司或者工廠、加工型的工廠、其他特殊類型企業(yè)(外商獨(dú)資、合資企業(yè))。

(1)大型的外貿(mào)公司或者工廠大型的外貿(mào)公司一般會(huì)有自己的工廠,還會(huì)有一些代加工的附屬工廠；大型的進(jìn)出口工廠,至少在國(guó)內(nèi)還是很有聲譽(yù)的,外貿(mào)發(fā)展很多年,有很多國(guó)外客戶。

這兩類客戶的共同點(diǎn)就是出口量很大,貨代業(yè)務(wù)員開發(fā)的時(shí)候切忌“一口吃下”,只要分得一小部分就可以了。

這樣的企業(yè)肯定有為了防范物流風(fēng)險(xiǎn)而準(zhǔn)備處理物流問題的應(yīng)急措施,手上貨物需要幾家貨代公司共同來操作。

所以能夠分到其中的一部分,就認(rèn)真去操作,提升自己在企業(yè)心中的地位。

相反,如果一下子操作很多,就很容易出現(xiàn)問題,反而會(huì)給企業(yè)留下不好的印象。

日積月累,互相了解了,信任度提高了,操作的貨物自然會(huì)多起來。

(2)中小型的外貿(mào)公司或者工廠這類企業(yè)訂單說多不多,說少不少,他們?cè)谶x擇貨代業(yè)務(wù)員上花的精力比較多,也是關(guān)系最重要、價(jià)格比較最多的一類客戶。

貨代業(yè)務(wù)員在面對(duì)他們的時(shí)候,需要花一些精力和技巧來打通自己的人脈,并且在利潤(rùn)控制上也要小心謹(jǐn)慎,稍有不慎就會(huì)被同行搶走。

這類客戶最大的特點(diǎn)就是容易做,也容易丟。

面對(duì)這類客戶時(shí)需要貨代業(yè)務(wù)員靈活機(jī)動(dòng),用一定的銷售策略去讓他們信服,不能一味地讓客戶左右自己的正常利潤(rùn),利潤(rùn)太低寧愿不去接這些貨物,應(yīng)做到不卑不亢。

即使不能合作,也要守住貨代工作的基本原則。

(3)新建的外貿(mào)公司或者工廠這類公司或者工廠剛剛起步做外貿(mào),相對(duì)來說訂單比較少,但是咨詢的問題會(huì)有很多,需要提供報(bào)價(jià)的也很多。

貨代業(yè)務(wù)員開發(fā)這類客戶的時(shí)候,一定要多一點(diǎn)耐心、多一點(diǎn)細(xì)心、多一點(diǎn)熱心。

小公司都會(huì)慢慢成長(zhǎng),雖然過程可能會(huì)很漫長(zhǎng),但是如果從開始到最后你都伴在他們左右,那么這類公司的忠誠度是很高的。

認(rèn)定了,他們不會(huì)輕易更換貨代業(yè)務(wù)員,只要維護(hù)好,是長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

(4)加工型的工廠這類工廠大部分都沒有進(jìn)出口權(quán),只是幫助一些外貿(mào)公司或者大型的工廠做一些訂單的制作、來料的加工,自己基本不涉及外貿(mào)。

雖然可以每天看到有集裝箱車過來裝貨,但是這部分并不是工廠所控制的。

貨代業(yè)務(wù)員在遇到這類客戶的時(shí)候,就需要找到他們的源頭,去開發(fā)源頭客戶,與工廠相關(guān)人員保持友好關(guān)系。

(5)其他特殊類型企業(yè)這里主要包含一些外資企業(yè),或者中外合資的企業(yè)。

這些企業(yè)需要按照區(qū)域來劃分,歐洲企業(yè)是比較好做的企業(yè)。

因?yàn)楸辛藲W洲人的習(xí)慣,他們注重品牌和服務(wù),價(jià)格上不會(huì)斤斤計(jì)較；而中東等地的企業(yè),相對(duì)來說就比較注重價(jià)格了,他們不會(huì)太在意公司的大小,只要覺得價(jià)格合適就會(huì)有合作的機(jī)會(huì)；比較難開發(fā)的是亞洲企業(yè),日本、韓國(guó)的企業(yè)基本上都有很強(qiáng)的本土保護(hù)主義思想,一般物流這部分會(huì)找本國(guó)的貨代業(yè)務(wù)員在中國(guó)的分公司來合作,以保護(hù)本國(guó)物流的發(fā)展,一般貨代業(yè)務(wù)員很難進(jìn)入；最難開發(fā)的就是臺(tái)資企業(yè)了,他們不僅要服務(wù),而且要比較價(jià)格,還要延遲付款等,操作起來需要有足夠的資金做后盾。

這里說的也只是普遍的現(xiàn)象,并不是絕對(duì)的。

所以貨代業(yè)務(wù)員在面對(duì)這些有外資涉及的企業(yè)時(shí),要先了解清楚目標(biāo)客戶的需求,衡量好自身的操作能力,再去決定是否繼續(xù)開發(fā)客戶,才能在將來的合作中有的放矢。

綜上所述,客戶的類型多種多樣,只要需要進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù),就需要貨代。

貨代業(yè)務(wù)員需要掌握不同的策略去應(yīng)對(duì)不一樣的客戶。

以上所述都是常理推論,畢竟客戶都是獨(dú)立的個(gè)體——人,每個(gè)人都有每個(gè)人的獨(dú)立性格,所以具體情況還是要區(qū)別對(duì)待的；自己還要對(duì)客戶所了解的情況進(jìn)行分析,運(yùn)用技巧,讓現(xiàn)實(shí)中的客戶能夠認(rèn)可你這個(gè)人,這樣自然就認(rèn)可你的服務(wù),你也就能在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券了。