市場(chǎng)體系不同于用戶(hù)體系與運(yùn)營(yíng)體系,其更加強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量的波動(dòng)規(guī)律以及市場(chǎng)的宏觀變化。

一般市場(chǎng)體系的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)包含以下維度：1.銷(xiāo)售波動(dòng)趨勢(shì)(周趨勢(shì)、月趨勢(shì)、季度趨勢(shì)、年趨勢(shì))；2.市場(chǎng)趨勢(shì)(淡季/旺季更替)；3.產(chǎn)品生命周期；4.不同keyword的市場(chǎng)容量；5.不同keyword的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度。

亞馬遜管理與基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)有著共同的目標(biāo),即使用科學(xué)的方法提高資源利用率,力求以有限資源盡可能多地提高銷(xiāo)售額。

在這個(gè)目標(biāo)下,一線(xiàn)運(yùn)營(yíng)人員需要更加有效的數(shù)據(jù)化工具來(lái)追蹤店鋪每日具體的銷(xiāo)售情況,因此本小節(jié)將會(huì)介紹一種全新的數(shù)據(jù)模型：周權(quán)重指數(shù)。

首先,由于亞馬遜平臺(tái)B2C的性質(zhì),平臺(tái)銷(xiāo)售量帶有明顯的周期性變動(dòng),具體表現(xiàn)在每周周末銷(xiāo)售額降低,周一至周五回升但略有波動(dòng)。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷該店鋪銷(xiāo)量屬于中等水平,所以其業(yè)績(jī)變化趨勢(shì)在一定情況下代表了亞馬遜某領(lǐng)域整體的銷(xiāo)量趨勢(shì)。

通過(guò)對(duì)比日歷,可以得出以下結(jié)論：1.美國(guó)時(shí)間周三處于一周中的銷(xiāo)售額低谷,但不是最低值；2.美國(guó)時(shí)間周六處于一周中的銷(xiāo)售額低谷,且大概率為最低值；3.銷(xiāo)售額數(shù)值于美國(guó)時(shí)間周日~周二以及周四~周五屬于增長(zhǎng)期。

通過(guò)如上所述的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證,運(yùn)營(yíng)者可以發(fā)現(xiàn)店鋪銷(xiāo)量以周為單位進(jìn)行循環(huán),因此可以使用周權(quán)重指數(shù)作為指標(biāo)。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)/企業(yè)周權(quán)重指數(shù)的計(jì)算方法如下：1.收集各店鋪?zhàn)罱?個(gè)完整年度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

2.剔除Prime day、黑五、deals秒殺等異常值數(shù)據(jù)。

3.將其余數(shù)據(jù)按周排序,行標(biāo)簽為第幾周,列標(biāo)簽為星期幾,計(jì)算平均日銷(xiāo)量。

4.取平均日銷(xiāo)量最低的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),將其日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)設(shè)為1。

用其他6天的平均值除以該日平均值,得到其他6天的日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)。

5.將每日權(quán)重指數(shù)相加,得到最終的周權(quán)重指數(shù)。

周權(quán)重指數(shù)最小應(yīng)該是7,越大說(shuō)明銷(xiāo)售越不穩(wěn)定。

運(yùn)營(yíng)者可以通過(guò)一年中每周的日業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算周一到周日的全年日平均業(yè)績(jī),然后將日均業(yè)績(jī)最低值“6091.86”即周日的日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)設(shè)置為1,那么周一到周六的日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)也可以通過(guò)計(jì)算獲得,最后就可以得到周權(quán)重指數(shù)。

表6-1中的“周權(quán)重指數(shù)”也被稱(chēng)為“企業(yè)周權(quán)重指數(shù)”,屬于宏觀管理數(shù)據(jù)。

有了總體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的周權(quán)重指數(shù),運(yùn)營(yíng)者就可以反推團(tuán)隊(duì)或者企業(yè)中各個(gè)店鋪的日權(quán)重指數(shù),根據(jù)各店鋪具體的情況來(lái)指定不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。

單獨(dú)店鋪的日權(quán)重指數(shù)計(jì)算方法如下：1.統(tǒng)計(jì)最近兩個(gè)月和去年同期一個(gè)月的店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù),剔除異常值。

2.將篩選后的數(shù)據(jù)以周為單位進(jìn)行計(jì)算,得到周一至周日平均日銷(xiāo)售額和平均周銷(xiāo)售額。

3.完成最終計(jì)算。

單獨(dú)店鋪的日權(quán)重指數(shù)為：星期N的日權(quán)重指數(shù)=(星期N的平均日銷(xiāo)售額÷平均周銷(xiāo)售額)x周權(quán)重指數(shù)由于單店鋪的日權(quán)重指數(shù)取值范圍較短,是通過(guò)3個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)估1個(gè)月的銷(xiāo)量,因此需要每個(gè)月更新一次,以保證數(shù)據(jù)的可參照性。

最后,運(yùn)營(yíng)者要為節(jié)日及促銷(xiāo)預(yù)測(cè)合適的日權(quán)重指數(shù)。

對(duì)于美國(guó)站而言,多數(shù)節(jié)日是由星期來(lái)定義的,由于會(huì)產(chǎn)生節(jié)前購(gòu)物高峰和節(jié)時(shí)低谷,多數(shù)促銷(xiāo)也會(huì)選擇在節(jié)前開(kāi)啟,因此可以簡(jiǎn)單對(duì)比過(guò)去2~3年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),使用：日權(quán)重指數(shù)=日銷(xiāo)售額÷單位權(quán)重(銷(xiāo)售)值來(lái)判定促銷(xiāo)日和節(jié)前1周的日權(quán)重指數(shù)。