每個(gè)公司都有一個(gè)目標(biāo),他們想要把每一筆銷售收入的多少用于廣告宣傳。

在亞馬遜的平均RoAS是3倍左右。

它隨行業(yè)、戰(zhàn)略和目標(biāo)而改變。

舉例來說,消費(fèi)電子的RoAS大約是9倍,而玩具和游戲的約4.5倍。

但是,這些數(shù)據(jù)掩蓋了其他一些差別。

舉例來說,自動(dòng)營銷廣告和多個(gè)匹配/短語匹配策略的RoAS比精確匹配廣告系列要低。

它還取決于您的產(chǎn)品在生命周期中的位置以及市場競爭的激烈程度。

尤其在一個(gè)充滿競爭的市場中,為了贏得競標(biāo),你的廣告費(fèi)用就必然增加。

一般來講,6倍左右的RoAS是相當(dāng)不錯(cuò)的,或者16.6%的ACoS。

但是這是一個(gè)非常模糊的基準(zhǔn),您需要根據(jù)您的廣告宣傳活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。

RoAS高一定行嗎？一般說來,賣家把高RoAS視為他們的目標(biāo)。

不過,這要看你們的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略如何。

對(duì)銷售轉(zhuǎn)換率低的產(chǎn)品,或者不需要大量曝光的產(chǎn)品,設(shè)定高的RoAS目標(biāo)是一個(gè)不錯(cuò)的策略。

低的目標(biāo)會(huì)帶來高曝光。

假如你想清除那些無法出售的存貨,或者你想提高品牌認(rèn)知或占領(lǐng)一個(gè)小市場,那么RoAS目標(biāo)設(shè)定得低一些是很有效的。

關(guān)鍵是你要找到一個(gè)平衡。

對(duì)產(chǎn)品的宣傳預(yù)算不應(yīng)該過少,以免產(chǎn)品不能得到足夠的曝光。

另外,預(yù)算也不應(yīng)該過多,以免利潤空間被壓縮。

可以設(shè)定最低限度的RoAS(或最大ACOS)。

那是收支平衡點(diǎn)。

到那時(shí),你就會(huì)開始因廣告支出而開始虧損或賺錢。

對(duì)于不同類型的產(chǎn)品,有經(jīng)驗(yàn)的銷售者采用不同的目標(biāo)RoAS,以最大化銷售潛力。

盡管擁有高水平的RoAS會(huì)大大有助于盈利,但較低的RoAS能提高知名度并主導(dǎo)一個(gè)利基市場,從長期來看,可以帶來更多的利潤。