2020年是全球跨境電商快速發(fā)展的一年，國(guó)內(nèi)的獨(dú)立站賣(mài)家越來(lái)越多，其中不乏很多做得非常成功的賣(mài)家。

下面選取一些比較有代表性的獨(dú)立站進(jìn)行案例分析。

11.1估值近千億元的跨境電商獨(dú)立站大賣(mài)家－SHEIN跨境電商圈的大賣(mài)家SHEIN,在國(guó)內(nèi)非常低調(diào)，你不知道這家公司也很正常。

很多金融媒體報(bào)道，這家公司準(zhǔn)備在美國(guó)上市，估值達(dá)到150億美元。

這家總部位于南京的跨境電商公司，成立于2008年10月，以快時(shí)尚女裝為業(yè)務(wù)主體，涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)、線上運(yùn)營(yíng)等，主要面對(duì)歐美、中東、俄羅斯、印度等消費(fèi)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)遍及全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

據(jù)SHEIN官方披露的信息顯示，SHEIN在2019年的收入已經(jīng)超過(guò)200億元人民幣。

SHEIN主要有兩個(gè)獨(dú)立站。

首先，SHEIN 的成功歸功于它用互聯(lián)網(wǎng)方式把傳統(tǒng)的服裝生意盤(pán)活了。

你可能對(duì)前幾年流行的“互聯(lián)網(wǎng)+”還記憶猶新。

不管什么行業(yè)，好像只要和互聯(lián)網(wǎng)扯上關(guān)系，都能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，其實(shí)不然。

SHEIN 選擇的產(chǎn)品品類(lèi)并不是“新奇特”產(chǎn)品，也不是技術(shù)含量很高，普通人駕馭不了的3C類(lèi)產(chǎn)品，而是非常傳統(tǒng)的服裝品類(lèi)產(chǎn)品。

很多賣(mài)家一直有以下困惑:在國(guó)外，亞馬遜的賣(mài)家 和買(mǎi)家都非常多，我的獨(dú)立站還有前景嗎?已經(jīng)有了那么多同行甚至大賣(mài)家，我還能進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域嗎?在國(guó)外，不是每個(gè)國(guó)家都有亞馬遜業(yè)務(wù)，即使在亞馬遜業(yè)務(wù)成熟的美國(guó)，美國(guó)人也習(xí)慣在獨(dú)立站上購(gòu)物。

競(jìng)爭(zhēng)激烈在某種程度上代表了需求旺盛，有需求的地方就有市場(chǎng)，就有潛在客戶。

據(jù)說(shuō)SHEIN的客戶主要來(lái)自北美、歐洲，其余來(lái)自中東、印度等。

這基本代表目前跨境電商的主要客戶來(lái)源。

很多新賣(mài)家經(jīng)常問(wèn)我能不能做印度尼西亞/馬來(lái)西亞市場(chǎng)，覺(jué)得前景如何?在我看來(lái)，除非你熟悉那邊的收款、物流狀況和受眾的喜好，否則不建議做。

其次，SHEIN 的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)策略值得學(xué)習(xí)。

據(jù)行業(yè)內(nèi)的人士透露，SHEIN的新品從設(shè)計(jì)到出成品只需短短的兩三周時(shí)間，1年能開(kāi)發(fā)超過(guò)1萬(wàn)個(gè)SKU (Stock Keeping Unit,庫(kù)存量單位)，并且現(xiàn)在全球供應(yīng)鏈做得很成熟，庫(kù)存壓力不大。

獨(dú)立站新賣(mài)家不能和SHEIN比，新賣(mài)家剛開(kāi)始最適合采用一件代發(fā)模式。

這樣不用壓貨，完全不用考慮庫(kù)存壓力。

SHEIN的“上新”速度快，定價(jià)低。

據(jù)我所知，SHEIN的很多供應(yīng)商都說(shuō)SHEIN可以做到訂單穩(wěn)定，不拖欠貨款。

再次，SHEIN的引流策略也值得借鑒。

SHEIN成功的很大一部分原因是依靠了“網(wǎng)紅”，剛開(kāi)始“網(wǎng)紅”營(yíng)銷(xiāo)的投資回報(bào)率高達(dá)300%。

后來(lái)，“網(wǎng)紅”的流量紅利逐漸下降，如它合作過(guò)的一位YouTube“網(wǎng)紅”，在2015年以前的合作費(fèi)用只要30美元，而現(xiàn)在已飆升到5萬(wàn)美元。

現(xiàn)在，SHEIN仍然在做“網(wǎng)紅”營(yíng)銷(xiāo)，并在主流的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上投放大量廣告。

它的Instagram賬戶吸引了超過(guò)1200萬(wàn)個(gè)粉絲。

它的Facebook賬戶吸引了超過(guò)1700萬(wàn)個(gè)粉絲，并且這些社交媒體的粉絲數(shù)量都在穩(wěn)步上漲中。

你如果不知道SHEIN的廣告是什么樣的，那么可以去看看。

SHEIN在Facebook上不僅發(fā)帖多，而且與用戶互動(dòng)頻繁。

2019 年，SHEIN在Facebook上獲得帖文互動(dòng)共計(jì)245萬(wàn)次，在Instagram上獲得互動(dòng)6267萬(wàn)次。

除了社交媒體廣告，SHEIN 也投放Google 廣告。

廣告主要用圖片，大量的精美圖片是它的法寶。

據(jù)說(shuō)，SHEIN的每一場(chǎng)拍攝都需要從妝容、飾品、服裝等方面進(jìn)行多種變換，每款產(chǎn)品都需要選5張圖。

一位曾負(fù)責(zé)招聘SHEIN攝影團(tuán)隊(duì)的人力資源經(jīng)理說(shuō)，SHEIN對(duì)攝影師的要求非常高，面試的通過(guò)率幾乎為1%，SHEIN希望攝影師能拍出INS風(fēng)格。

在很多人強(qiáng)調(diào)Facebook廣告主要靠視頻的時(shí)候，你一定要保持頭腦清醒，因?yàn)椴皇撬挟a(chǎn)品都靠視頻素材。

對(duì)于SHEIN銷(xiāo)售的時(shí)尚類(lèi)目產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品主要靠設(shè)計(jì)，產(chǎn)品特色用圖片就一目了然，所以打造出符合潛在客戶口味的精美圖片才是王道。

最后，SHEIN測(cè)品的力度非常大。

所以，它壓中“爆款”的概率更大。

很多新賣(mài)家做獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，才做半個(gè)月就幻想可以“爆單”，提前操心海外倉(cāng)發(fā)貨的事情。