廣告在亞馬遜上究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色，亞馬遜如何看待廣告，客戶如何看待廣告，我們又應(yīng)該如何看待廣告。

一、淺談亞馬遜的核心思路之一輕廣告在整個亞馬遜的 A9 搜素引擎排名系統(tǒng)中，購物一直會是當仁不讓的核心功能。

一直以來，亞馬遜都基于客戶的交易和轉(zhuǎn)化對頁面做了排列方面的調(diào)整。

當客戶搜索任意一個產(chǎn)品時，亞馬遜一直會推薦非常多的相關(guān)甚至同類的產(chǎn)品供客戶選擇，所以亞馬遜一直為讓客戶有更多的選擇而不斷努力，最終目的是要通過這些豐富的選擇形成購買和轉(zhuǎn)化。

從客戶開始瀏覽一個產(chǎn)品到客戶把一個產(chǎn)品加人你的購物車，頁面都會展示出非常多的相關(guān)或者相同的產(chǎn)品，同時不斷地提醒客戶 “這里還有一些選擇，你要是不滿意也可以再看看”。

這是非常簡單的一個趨向，用趨同心理讓客戶買到更好的產(chǎn)品更多的產(chǎn)品，這就是亞馬遜通過關(guān)聯(lián)推薦形成更多訂單的方法。

除了關(guān)聯(lián)推薦之外，在每一個產(chǎn)品頁面的 listing 排名旁邊，我們都可以輕松找到該類日的各種排行榜。

在各種排行頁面旁邊又有一個新刊登熱賣排行推薦，各種各樣的推薦層出不窮，不斷刺激消費者的購買欲望，麻痹客戶那根理性的神經(jīng)，不同的產(chǎn)品反復(fù)多次地向客戶展示，最終促成交易。

而對于任何一個買家來說，只要他在亞馬遜上搜素過任意一個產(chǎn)品，下次再來到亞馬遜時，上次查看的產(chǎn)品就直接展現(xiàn)給他，同時還有相關(guān)產(chǎn)品推薦給他，不斯提醒客戶再次關(guān)注它。

這樣的反復(fù)刺激，最終還是導(dǎo)致客戶的購物行為的發(fā)生。

正是這些反復(fù)出現(xiàn)、相互交叉的精準推薦，極大地提高了客戶的購買頻率和購買數(shù)量。

當然，這些行為是從客戶的角度出發(fā)做出的，而不是把產(chǎn)品強行塞給客戶，客戶在整個購物過程中不會感到絲毫的不適。

對于廣告來說，亞馬遜的廣告形式非常簡單，對于客戶的每次搜素，廣告位基本都會只少不多，甚至有些類目不允許廣告。

較少的廣告展示，讓客戶對亞馬遜沒有那么強的排斥心理。

可以說，亞馬遜深諳歐美用戶排斥廣告的心理，用更加精準、更加智能的關(guān)聯(lián)銷售推薦帶來的成交為平臺創(chuàng)造的營收遠遠多于廣告。

二、如何對待亞馬遜里的廣告對于亞馬遜里的廣告，我們應(yīng)該做到以下幾點。

首先，說一說做不做以及該什么時候做的問題。

第一，我們要明確一點，廣告是一定需要的，因為亡是最有用的敲門磚。

新產(chǎn)品的銷售，通常都是指望它來開啟的。

第二，我們要明白，做亞馬遜的廣告該什么時候做。

不推薦一上來就做廣告，而是應(yīng)該在有了 Review、有了好的產(chǎn)品頁面以后再做廣告。

其次，我們來說一下做亞馬遜廣告時應(yīng)當避免哪此不該發(fā)生的事情。

第一，千萬不要有士豪心態(tài)，覺得只要把競價提高就一定能把廣告排名推上去事實并不是這樣的。

亞馬遜的廣告展示和搜索排展示是相似的，都有著自己的排名體系。

搜素排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率、相關(guān)性等因素來決定的，而廣告的排名規(guī)則也不僅僅是由出價這個單一要素來決定的，它是由產(chǎn)品本身表現(xiàn)和廣告 表現(xiàn)以及出價三方共同來形成營銷的。

并且，亞馬遜的廣告展示位每天都會輪換幾次，不會一直讓某一個賣家箱占。

而且，廣告和產(chǎn)品的表現(xiàn)對應(yīng)的權(quán)重是大大高于出價的。

對于乎臺來說，一切都是為了更好的轉(zhuǎn)化率來服務(wù)的，最終的目的是爭取更多的銷售額，而不是廣告費！所以，亞馬遜不可能為了賺幾個點擊費用而不顧客戶的感受把你排在前面。

所以在亞馬遜里，誰的轉(zhuǎn)化好，誰的賬戶權(quán)重高，誰能帶來更多的銷售，誰的排名就有更多機會排在前面。

第二，千萬不要把所有的希望奇托在廣告上。

有很多人每天在廣告上花費的時間有幾個小時，但廣告表現(xiàn)還是很差，為什么？廣告真的只是一個敲門磚，沒有任何一個大賣家是把銷量奇托在廣告上的。

其實，廣告本身只是一種鋪助銷售技巧而己，其作用僅僅是增加產(chǎn)品的曝光度和流量，而不能絕對地增加轉(zhuǎn)化率，對產(chǎn)品本身的競爭力也沒有明顯的改進作用。

在產(chǎn)品銷量的主要因素中，流量是排在后面的。

流量通過廣告帶來了，關(guān)鍵就要看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率了。

沒有好的轉(zhuǎn)化率，單單指望廣告流量來拯救你的銷量，那無異于飲鴆止渴。

我們應(yīng)該考慮的是如何提高產(chǎn)品本身的競爭力，以產(chǎn)品為王。

有了好的產(chǎn)品再去做各種營銷可以事半功倍，否則就是白花錢。

第三，對廣告一定要有責(zé)任心。

我們在講自動廣告的時候就已經(jīng)提到，千萬不要對自動廣告放任自流，那樣做吃虧的只能是你的錢包。

自動廣告并非真正的“自動”，我們要定時查看報表對廣告進行優(yōu)化，甚至對產(chǎn)品進行補充，每天只是看看自動廣告的錢夠不夠的行為太不負責(zé)了。

第四，不要一上架就開廣告。

如今的客戶已經(jīng)被我們培養(yǎng)習(xí)慣了，客戶改變了我們，同時我們也改變了客戶。

客戶會查看每個產(chǎn)品的 Review，所以沒有 Review 的產(chǎn)品屬于殘缺的產(chǎn)品，要把產(chǎn)品做完整了再呈現(xiàn)在客戶面前。

所以，如果我們開廣告，要謹記不要踏人以上誤區(qū)，不要把錢白白花掉還不知道怎么回事。