作為跨境電子商務(wù)的賣(mài)家，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)行為特點(diǎn)以及節(jié)假日安排等有所了解，這樣才能讓選品更加有的放矢從eBay提供的數(shù)據(jù)表明，美國(guó)、英國(guó)澳大利亞、德國(guó)等成熟市場(chǎng)是eBay大中華區(qū)賣(mài)家的主要銷售目的地,所以賣(mài)家掌握這些國(guó)家的買(mǎi)家的消費(fèi)習(xí)慣就顯得尤為重要。

1.不同年齡層次的購(gòu)物特點(diǎn)買(mǎi)家的年齡不同,購(gòu)物需求也就有所不同,也就會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)物習(xí)慣。

賣(mài)家在銷售商品時(shí)，應(yīng)該對(duì)自己所面對(duì)的客戶群的年齡有明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)買(mǎi)家的年齡層次制定相應(yīng)的策略。

美國(guó)擁有世界上最大的市場(chǎng)容量，也是世界上最大的消費(fèi)品市場(chǎng)，下面以美國(guó)市場(chǎng)為例，分析美國(guó)不同年齡段買(mǎi)家的購(gòu)物特點(diǎn)。

2.不同地區(qū)買(mǎi)家購(gòu)物特點(diǎn)不同地區(qū)的買(mǎi)家具有不同的消費(fèi)習(xí)慣，在消費(fèi)過(guò)程中，心理訴求也有所不同，因此做跨境交易，了解海外不同地區(qū)買(mǎi)家的購(gòu)物特點(diǎn)也是非常有必要的。

(1)美國(guó)市場(chǎng)買(mǎi)家的購(gòu)物特點(diǎn)美國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者更加注重精神消費(fèi)，如健身、養(yǎng)生、旅游、保健品等。

對(duì)于商品，他們最關(guān)注的是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價(jià)格。

(2)最關(guān)注商品質(zhì)量美國(guó)人最關(guān)心的首先是商品質(zhì)量,因此質(zhì)量的好壞是商品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

在美國(guó)市場(chǎng)貨物質(zhì)量檔次不同，其價(jià)格會(huì)有非常明顯的差異。

比如，一件中高檔的襯衫，零售價(jià)為 20 美元~30 美元，而低檔的則不到 5 美元。

而如果商品存在質(zhì)量上的缺陷，就只能做減價(jià)處理。

注重商品包裝美國(guó)人非常注重商品包裝,在他們的眼中商品包裝和商品質(zhì)量處于同等重要的地位，他們認(rèn)為好的商品一定要有好的包裝，否則他們的心理上會(huì)產(chǎn)生落差。

因此，出口到美國(guó)市場(chǎng)的商品，其包裝一定要美觀、新穎、大方、雅致，能夠營(yíng)造一種舒服、愜意的感覺(jué)，這樣才符合美國(guó)買(mǎi)家的心理，為其帶去更好的購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)而吸引其更多地購(gòu)買(mǎi)。

(3)銷售季節(jié)性強(qiáng)美國(guó)市場(chǎng)的銷售季節(jié)非常強(qiáng)，每年2 月~5 月、7月~9 月、11 月~12 月都是銷售旺季，不管是線上還是線下，商品銷售額都會(huì)顯著提升。

下表列舉的是美國(guó)市場(chǎng)每個(gè)月份的熱銷商品，幫助中國(guó)賣(mài)家更深入了解美國(guó)買(mǎi)家的購(gòu)物心理，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。

(4)重視物流速度美國(guó)人講究效率，在其觀念中時(shí)間是商品，時(shí)間也是金錢(qián)，他們希望下單后能盡快拿到商品。

如果物流速度較慢，往往會(huì)使其感到不滿。

因此，賣(mài)家在設(shè)置發(fā)往美國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)費(fèi)模板時(shí)，可以同時(shí)設(shè)置幾個(gè)效率較高的物流運(yùn)輸方式，以保證商品運(yùn)送速度。

如果不能這樣設(shè)置，可以在商品詳情頁(yè)中做個(gè)說(shuō)明給買(mǎi)家一個(gè)心理預(yù)期，這樣即使買(mǎi)家最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你的商品，也會(huì)給買(mǎi)家留下良好的服務(wù)印象。

(5)歐洲市場(chǎng)買(mǎi)家的購(gòu)物特點(diǎn)下面將歐洲市場(chǎng)的買(mǎi)家分為東、南、西、北四個(gè)區(qū)域分別進(jìn)行介紹。

東歐市場(chǎng)買(mǎi)家購(gòu)物特點(diǎn)東歐國(guó)家包括俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨(dú)聯(lián)體各國(guó)。

東歐的很多國(guó)家都經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)體制和政治體制的巨大變化,所以這些國(guó)家的買(mǎi)家更加注重實(shí)際利益且態(tài)度比較散漫，也比較多變。

目標(biāo)市場(chǎng)在東歐的賣(mài)家在和買(mǎi)家進(jìn)行交流時(shí)需要保證及時(shí)跟進(jìn)，了解買(mǎi)家的最新需求。

南歐市場(chǎng)買(mǎi)家購(gòu)物特點(diǎn)南歐國(guó)家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘等。

南歐市場(chǎng)的買(mǎi)家特點(diǎn)主要是做事比較拖拉，他們往往不會(huì)立刻下訂單，購(gòu)物效率相對(duì)較低。

此外，意大利人喜歡追求時(shí)耄，熱衷于時(shí)尚、流行的商品，但希臘人則不同，他們不太講究時(shí)尚。

西歐市場(chǎng)買(mǎi)家購(gòu)物特點(diǎn)西歐國(guó)家包括比利時(shí)、法國(guó)、愛(ài)爾蘭、荷蘭、英國(guó)、奧地利、德國(guó)等，其中英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)是中國(guó)賣(mài)家最主要的目標(biāo)銷售國(guó)。

西歐市場(chǎng)的買(mǎi)家普遍看重商品質(zhì)量，崇尚實(shí)用主義。

他們講究效率，注重細(xì)節(jié)，所以他們對(duì)商品的要求較高，并且會(huì)認(rèn)真查看商品的詳細(xì)描述。

尤其是法國(guó)買(mǎi)家對(duì)商品質(zhì)量有著非常嚴(yán)格的要求，同時(shí)他們也非常重視商品的美感認(rèn)為商品包裝要精美。

北歐市場(chǎng)買(mǎi)家的購(gòu)物特點(diǎn)北歐國(guó)家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，這些國(guó)家政治穩(wěn)定人們生活水平較高，個(gè)性多善良、和藹。

北歐市場(chǎng)的買(mǎi)家普遍特點(diǎn)是重視商品對(duì)環(huán)境的友好度，他們不喜歡也不善于討價(jià)還價(jià)。

如果商品質(zhì)量過(guò)硬、環(huán)保、證書(shū)齊全，他們就會(huì)選擇直接下單，很少與賣(mài)家溝通價(jià)格問(wèn)題。

另外，北歐人民對(duì)于款式新奇的消費(fèi)品也非常感興趣。

3買(mǎi)家購(gòu)物時(shí)間分析不同地區(qū)、不同類型的買(mǎi)家上線購(gòu)物的時(shí)間是不一樣的，不會(huì)有太多的買(mǎi)家會(huì)在工作時(shí)間和睡覺(jué)時(shí)間上線購(gòu)物,所以物品的刊登時(shí)間應(yīng)該盡量選擇在買(mǎi)家集中上線的時(shí)間。

因此，賣(mài)家要了解主要目的地國(guó)家的時(shí)區(qū)，在買(mǎi)家集中上線的時(shí)間段內(nèi)發(fā)布或者修改商品信息，這樣會(huì)有助于提升銷量。

4.海外節(jié)假日分析在節(jié)假日來(lái)臨之前，西方國(guó)家的消費(fèi)者都會(huì)大量采購(gòu)節(jié)假日用品，比如圣誕節(jié)來(lái)臨之前，他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)圣誕禮物、節(jié)日裝飾品等，萬(wàn)圣節(jié)來(lái)臨前他們會(huì)采購(gòu)恐怖面具以及化妝服裝、面具等。

因此，賣(mài)家應(yīng)該對(duì)西方節(jié)假日的消費(fèi)熱點(diǎn)有充分的了解，以挖掘符合節(jié)日氛圍的商品。

美國(guó)是eBay 大中華賣(mài)家的主要目標(biāo)市場(chǎng)之一，它有著世界上最大的消費(fèi)品市場(chǎng)。

因此，下表以美國(guó)市場(chǎng)為例，列舉了美國(guó)的主流節(jié)日及主要推銷商品類別建議。

由于跨境物流耗費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng),且為了搶占先機(jī),因此在節(jié)假日到來(lái)之際賣(mài)家最好提前一個(gè)月展開(kāi)節(jié)假日商品的開(kāi)發(fā)、上架的工作。

此外，美國(guó)擁有很多的娛樂(lè)活動(dòng)、體育聯(lián)賽。

關(guān)注娛樂(lè)事件可以幫助賣(mài)家了解國(guó)外最新的娛樂(lè)資訊，國(guó)外消費(fèi)人群談?wù)撟疃嗟脑掝}，以及國(guó)外明星的穿衣搭配等。

只要賣(mài)家用心去總結(jié)，就能從中為自己的商品找出銷售賣(mài)點(diǎn)。

同樣，賣(mài)家通過(guò)把握體育賽事，可以適時(shí)推廣一些能夠烘托比賽氛圍的卡通形象、主題服飾等，如與比賽相關(guān)的親子服等商品。