一個(gè)產(chǎn)品的流量可概括為:排名流量+搜索流量+廣告流量+非廣告關(guān)聯(lián)流量。

排名流量是指當(dāng)產(chǎn)品排名進(jìn)入亞馬遜產(chǎn)品分類表中“Best Sellers”(銷量最佳)、“New Releases”( 最新熱賣)、“Most Wished For”( 最多人想要)、“Gift Ideas”(禮物清單)以及“Movers & Shakers”(銷量飆升) 等排名清單前 100時(shí)，顧客通過瀏覽排名清單看到你的產(chǎn)品，從而點(diǎn)開鏈接產(chǎn)生的流量，(Women's Blouses & Button-Down Shirts 類目排名：搜索流量的含義為顧客通過搜索引擎輸入某些 keyword，如果你的產(chǎn)品在搜索界面產(chǎn)生了曝光，那么這時(shí)因用戶點(diǎn)擊而產(chǎn)生的流量就是搜索流量。

例如，當(dāng)我們輸入women’shenley shirt 時(shí)。

廣告流量分為頭條廣告流量、top3 欄位手動(dòng)廣告流量、關(guān)聯(lián)推薦廣告流量。

最后是非廣告關(guān)聯(lián)流量，其主要形式為 A9搜索引擎根據(jù)相似產(chǎn)品屬性推薦曝光產(chǎn)生的流量。

本文將重點(diǎn)闡述如何分析產(chǎn)品流量來源，從而推動(dòng)新品進(jìn)行曝光與銷售。

首先需要明確的是，一個(gè)產(chǎn)品的自然流量大多數(shù)來源于搜索流量，而排名流量和非廣告關(guān)聯(lián)流量一般不是主要的流量來源。

正因?yàn)槿绱?，我們可以利用這-規(guī)律讓某些新品獲得額外的曝光。

我們先在亞馬遜平臺(tái)的Women 類目中搜索t-shirt。

除了前4個(gè)為廣告“Sponsored”鏈接外，第一個(gè)鏈接的標(biāo)題為“YunJey Short Sleeve Round Neck Triple Color Block Stripe T-Shirt Casual Blouse這表明亞馬遜的 A9算法認(rèn)為該產(chǎn)品為最適合推送到第一欄位的產(chǎn)品，即該產(chǎn)品與“t-shirt”這一Keyword 最為匹配。

然后點(diǎn)擊該鏈接，可以看到如下非廣告關(guān)聯(lián)推送的產(chǎn)品鏈接欄。

一般在這種熱賣listing下，非廣告關(guān)聯(lián)的鏈接是兩兩關(guān)聯(lián)的，也就是說A產(chǎn)品關(guān)聯(lián)到 B產(chǎn)品的同時(shí) B產(chǎn)品也會(huì)與A產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

點(diǎn)擊第一個(gè)關(guān)聯(lián)鏈接，其標(biāo)題為“Romwe Women's Color Block Blouse Short Sleeve Casual Tee Shirts TunicTops”，可以看到其listing 下也有非廣告關(guān)聯(lián)推送的產(chǎn)品鏈接欄。

可以留意到其listing下第一個(gè)關(guān)聯(lián)的鏈接，就是我們剛剛搜索的women類目下t-shirt 作為 keyword 時(shí)排名第一的鏈接。

然后可以發(fā)現(xiàn)到一個(gè)規(guī)律:該關(guān)聯(lián)鏈接推送圖片與搜索推送圖片不一致。

從前述 A9數(shù)理推導(dǎo)中可知，A9算法不可能無意義地隨機(jī)推送圖片，搜索結(jié)果推送其 listing下“Red”顏色的圖片必然是因?yàn)樵撟幼凅w擁有最高的轉(zhuǎn)化率與訂單成交額。

根據(jù)其listing下的review分布進(jìn)行訂單占比分析。

為該listing下與2018年3月20日的review截圖,一共有290個(gè)review,其中“Red”顏色的 review 數(shù)量為 109 個(gè)占37.5%，其他顏色占62.5%。

該 listing下一共有 11 個(gè)顏色的子變體，其單個(gè)顏色如果是按平均銷量計(jì)算應(yīng)該占 9.1%左右。

但是通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，“Red”顏色的 review 比率已經(jīng)遠(yuǎn)超該比率，因此可以斷定該顏色為最熱賣顏色，這與之前通過 A9 搜索算法的推送結(jié)果保持一致我們可以通過統(tǒng)計(jì)差評(píng)的數(shù)北來驗(yàn)證這一結(jié)論。

該 listing下差評(píng)一共為 53個(gè)其中“Red”顏色的差評(píng)review 為18 個(gè)，占33.96%，其他顏色占66.04%，理論上每個(gè)顏色平均比率應(yīng)為9.1%左右，“Red”顏色的 review 比率已經(jīng)遠(yuǎn)超該比率，結(jié)論成立。

那么，可以根據(jù)以上推斷拋出一個(gè)疑問:為什么在非廣告關(guān)聯(lián)推送中亞馬遜A9算法不把轉(zhuǎn)化率和訂單額最高的“Red”顏色子變體作為推送鏈接主圖呢?原因有以下兩點(diǎn):(1)該推送主圖與其對(duì)應(yīng)鏈接的相關(guān)率較大，能更促成顧客同時(shí)購買兩件商品，正如其欄目名稱“Customers who bought this item also bought”一樣。

(2)原鏈接流量大幅度依賴與搜索流量而非關(guān)聯(lián)流量，因此關(guān)聯(lián)鏈接主圖為隨機(jī)顯示。

如果是(1)，其關(guān)聯(lián)訂單率根據(jù)服裝產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不會(huì)超過 15%~2.5%這還是排名第一產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)成交率，即顧客購買 100 件原鏈接產(chǎn)品平均會(huì)購買1.5~2.5件關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

通過產(chǎn)品關(guān)聯(lián)來提升訂單效率是很低的，所以靠關(guān)聯(lián)來獲得訂單大幅度提升是不現(xiàn)實(shí)的。

如果是(2)，則證明原產(chǎn)品 listing 的流量基本不依賴關(guān)聯(lián)流量，而是依賴搜索流量。

那么如何利用非廣告關(guān)聯(lián)推送來曝光新品呢?方法很簡(jiǎn)單一一插入變體。

但是這里的插入變體有些細(xì)節(jié)需要注意：找到非廣告關(guān)聯(lián)鏈接主圖對(duì)應(yīng)的子變體屬性，在服裝領(lǐng)域，其子變體屬性基本是顏色。

以剛剛“YunJey Short Sleeve Round Neck Triple Color Block Stripe T-Shirt CasualBlouse”即“短袖圓領(lǐng)三色方格條紋T恤休閑襯衫”的案例為例，“Black”就是對(duì)應(yīng)的子變體屬性。

然后根據(jù)字母排序加入變體，非廣告關(guān)聯(lián)推送的變體圖片一般為原子變體前一個(gè)屬性的主圖。

還是以剛剛的鏈接為例，現(xiàn)在“Black”作為關(guān)聯(lián)鏈接主圖，那么需要有一個(gè)子變體排在“Black”前才可以顯示，根據(jù)英文字母A~Z的排序，可以在變體屬性前添加“A-”的標(biāo)注，這樣就能成功讓新添加的變體霸占關(guān)聯(lián)鏈接的主圖，從而獲得大量曝光(如果曝光無明顯效果，可立刻更換新品圖片提升測(cè)品效率)。

最后需要觀察原 listing 產(chǎn)品銷量的變動(dòng)，如果新加入的變體成功銷售且訂單數(shù)量逐漸提升，那么證明該新品擁有不錯(cuò)的賣點(diǎn)和市場(chǎng)潛力，可以將它單獨(dú)上架然后銷售，這樣更方便亞馬遜的 A9算法幫它尋找到適合的搜索欄位，從而最大程度地提升銷量。