數(shù)理邏輯推算中，可以知道亞馬孫搜索引擎的排名邏輯不是簡單的 listing 銷量越大其在某關(guān)鍵字搜索結(jié)果下排名就越靠前，也不是我們主觀邏輯上的“匹配”程度越高排名就越靠前，而是符合以下基本準(zhǔn)則:(1)搜索 keyword 包含于 isting 的標(biāo)題/廣告/關(guān)鍵字中。

即使你的產(chǎn)品表現(xiàn)再好，listing 表現(xiàn)再優(yōu)秀，如果某個 keyword 不包含于listing 的標(biāo)題/廣告關(guān)鍵字中，且該 keyword 無高熱度近義詞那么無論如何該listing不會存在于搜索界面。

舉例來說，在部分類目的常用關(guān)鍵詞下并不會展示帶有橙底白字徽標(biāo)的“Bestseller”(銷量最佳)產(chǎn)品而是展示了帶有黑底白字徽標(biāo)的“Amazons Choice”(亞馬遜推薦)產(chǎn)品。

這個邏輯比較容易理解，假設(shè)某件產(chǎn)品特別適合 A/B/C 場景或者擁有 A/B/C賣點(diǎn)，而產(chǎn)品題/廣告/關(guān)鍵字只包含了A/B 關(guān)鍵字且無C同詞/近義詞，那么哪怕C屬于該產(chǎn)品的“有效關(guān)鍵字”之一，亞馬遜也不會將產(chǎn)品在 C相關(guān) keyword的搜索結(jié)果下進(jìn)行呈現(xiàn)。

(當(dāng)然，為了防止這種情況發(fā)生，可以使用在捆綁營銷review來實現(xiàn)強(qiáng)行關(guān)聯(lián)曝光)。

(2)全部頁面呈現(xiàn)的結(jié)果符合訂單額最大排列。

我們知道，訂單量=流量 X轉(zhuǎn)化率;訂單額=流量X 轉(zhuǎn)化率 客單價。

而亞馬是根據(jù)訂單額收取一定比例的傭金，所以對于亞馬遜而言，每個 keyword 搜索界面的排列都是符合其自身長期傭金收取額最大原則來排列的。

了解以上兩條基本準(zhǔn)則后，如何利用廣告來提升銷量呢?答案只有一個:提升關(guān)鍵字排名。

即在某些高流量關(guān)鍵字的搜索結(jié)果下產(chǎn)品 listing 排名前列且擁有較高的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和訂單轉(zhuǎn)化率(點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化與圖片相關(guān)，本節(jié)主要講述訂單轉(zhuǎn)化率)。

這里涉及兩個技術(shù)指標(biāo):高流量和高轉(zhuǎn)化率。

下面以 Q&A的形式來解答大家可能會有的疑問。

Q:為何高流量?A: 對于 listing 而言廣告流量是助推器，可以在短時間內(nèi)快速提升整體流量并驗證產(chǎn)品在各關(guān)鍵詞下的表現(xiàn)效果。

假設(shè)我們產(chǎn)品的標(biāo)題為“women loose fitcocktail party elegant long maxidress”,那么如果廣告關(guān)鍵字設(shè)置為“l(fā)oose fit cocktailparty long dress”這種與標(biāo)題/關(guān)鍵字極為重合的精準(zhǔn)長尾詞時，即使我們的產(chǎn)品每次都通過廣告可以使該 keyword 搜索排序第一，但是因為關(guān)鍵詞本身搜索流量過低。

很難引來高流量并促成訂單。

這時不單損失了銷量還浪費(fèi)了有效推廣時間listing 開廣告和沒開廣告一個樣，失去了廣告推廣的意義。

Q:為何要提高訂單轉(zhuǎn)化率?A: 在資金量足夠的情況下，任何一家店鋪都有機(jī)會使用廣告把自己的產(chǎn)品listing 推到該類目大類詞排序第一的位置。

但是這里存在兩個問題:1.罔顧產(chǎn)品實際情況強(qiáng)行使用廣告手段進(jìn)行推廣，往往回因為產(chǎn)品本身元素/賣點(diǎn)與 A9 搜索引擎具體搜索欄位的不匹配導(dǎo)致廣告投入產(chǎn)出比(ACoS)非常高，從而出現(xiàn)“花錢賺吆喝”的不利情況;2.亞馬遜對于廣告 listing 的展示有一套完整的競價排名規(guī)則，如果你的 listing 占據(jù)的最佳展示位卻沒有與之匹配的曝光點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，亞馬遜會逐步降低該 listing 的曝光量最終產(chǎn)生雖然打了廣告但花不出去的尷尬情況。

Q:為何有時開自動/手動廣告ACS 非常高?A: 產(chǎn)品屬性與廣告推廣屬性不匹配。

每個產(chǎn)品都有各種各樣的屬性，例如顏色、尺碼、價格、款式、評價等。

而這些父屬性中又有很多子屬性，例如服裝類目尺碼一般包含 XS、S、M、L、XL、XXL 等，標(biāo)準(zhǔn)品價格一般包含單品價格套餐價格、定制價格等。

而某一款產(chǎn)品真正能夠熱賣的原因是因為其銷量非常高，而銷量非常高的前提是在匹配的高流量關(guān)鍵字下?lián)碛袠O其優(yōu)秀的排名，而我們就是要在這些形形色色的子屬性中去找到某個最匹配的屬性并通過廣告加強(qiáng)其聯(lián)系。

但是，一旦廣告加強(qiáng)聯(lián)系的關(guān)鍵字組合并非產(chǎn)品最大的屬性與賣點(diǎn)，那么 ACoS 就會因為轉(zhuǎn)化率極低而變得非常高，Q:怎么在產(chǎn)品上架時分析各個屬性搜索權(quán)重呢?A:我還是以“women loose fit cocktail party elegant long maxi dress”這一標(biāo)題關(guān)鍵字為例，其產(chǎn)品根屬性為“dress”是毋庸置疑的，父屬性包含顏色、尺碼、價格、款式、評價等，但是由于這是一條裙子，那么款式這一父屬性至關(guān)重要，根據(jù)其標(biāo)題/關(guān)鍵字，我們可以得出父屬性的款式包含如下子屬性: loose fit、cocktailparty、elegant、long、maxi。

在一開始上架的時候，其各個子屬性的權(quán)重及各個子屬性的搜索結(jié)果。

為什么在“l(fā)oosefit”上權(quán)重較大呢?這是因為其搜索結(jié)果在women類目下僅為10000個，遠(yuǎn)小于其他子屬性搜索結(jié)果的數(shù)值，所以其在“l(fā)oose fit dress”上的曝光概率相對于其他組合更大。

但是需要注意的是，這里是將其標(biāo)題/關(guān)鍵字直按拆分與根屬性“dress”進(jìn)行組合，在 A9 算法進(jìn)行匹配時更多會進(jìn)行二次、三次甚至多次組合，所以我們還是選擇剛剛的 6 個子屬性進(jìn)行二次組合，其二次組合各個組合詞的權(quán)重及各個子屬性的搜索結(jié)果。

通過二次組合可以發(fā)現(xiàn)，雖然之前“l(fā)oose fit”的子屬性權(quán)重更高，但是其與其他詞匯搭配后會呈現(xiàn)完全不同的權(quán)重分布。

當(dāng)然，現(xiàn)在模擬是產(chǎn)品剛剛上架后的各個屬性權(quán)重的對比，當(dāng)產(chǎn)品開始曝光后，A9算法會根據(jù)產(chǎn)品真實的屬性匹配其對應(yīng)的搜索欄位，關(guān)鍵字/標(biāo)題的作用會被逐漸弱化。

但是即便如此，如果剛剛上架的產(chǎn)品采用的關(guān)鍵字/標(biāo)題是屬于那種流量很大又很多的組合的時候，其子屬性的權(quán)重很可能會很低，使得產(chǎn)品難以曝光。

與之相對的是，產(chǎn)品某些屬性并沒有包含在標(biāo)題/關(guān)鍵字中，那么此時無論其他子屬性權(quán)重有多高，一旦熱賣屬性是那個遺漏的詞匯或者詞組，產(chǎn)品 listing的成長就會非常緩慢。

這就好比你一開始是一個賣西瓜的瓜農(nóng)，西瓜的賣點(diǎn)有甜和無仔兩個，但是你偏偏只宣傳甜這一賣點(diǎn)(即關(guān)鍵字缺少某一賣點(diǎn)或者該子屬性權(quán)重不大 )，那么即使市場上都是甜西瓜而沒有無籽西瓜的時候，消費(fèi)者也無法獲知你產(chǎn)品無仔的特點(diǎn)從而進(jìn)行購買。

Q:怎么找到匹配產(chǎn)品的子屬性(賣點(diǎn))呢?A:這里分為兩種情況。

第一種情況是該產(chǎn)品屬于創(chuàng)意類產(chǎn)品，即之前市場上無/極少該屬性( 賣點(diǎn) )產(chǎn)品，那么其匹配的子屬性需要在上架時通過標(biāo)題/關(guān)鍵字強(qiáng)行賦予且完成關(guān)聯(lián)如圖 7-42 所示(這些肚皮包曾在 2017 年末時火極一時)。

而非常匹配該肚皮包的子屬性詞就是“funny”，所以在上架創(chuàng)意性產(chǎn)品時如果有某一個非常亮眼的屬性與創(chuàng)新,可以通過人工方法直接找到其匹配子屬性。

第二種情況是該產(chǎn)品雖與同類目有所不同，但是其匹配子屬性非常模糊，即找不到最大賣點(diǎn)，如果遇到此類產(chǎn)品，完全可以使用關(guān)鍵詞優(yōu)化時的方法制作競品分析表，并通過手動查詢的方法統(tǒng)計在不同關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁下類似產(chǎn)品出現(xiàn)的頻率，找到出現(xiàn)次數(shù)最多的一批關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

當(dāng)然賣家也可以通過上架操作與 A9 算法的演算在一段時間 (7~21 天) 找到其產(chǎn)品最匹配子屬性，然后通過廣告(一般為手動廣告 ) 加強(qiáng)其屬性與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度從而提升關(guān)鍵字排名。

上架操作就是在上架時，需要確保標(biāo)題/關(guān)鍵字包含產(chǎn)品主要子屬性，不能發(fā)生遺漏，其后續(xù)操作詳見“廣告優(yōu)化方法一概率矩陣匹配法”。

廣告優(yōu)化方法一概率矩陣匹配法。

亞馬遜A9 搜索算法的兩點(diǎn)性質(zhì):(1)搜索 keyword 包含于listing 的標(biāo)題/廣告/關(guān)鍵字中。

(2)全部頁面呈現(xiàn)的結(jié)果符合訂單額最大排列。

由此可以了解到亞馬遜的 A9 算法為了讓產(chǎn)品獲得最大的銷售額必然要在產(chǎn)品 listing 標(biāo)題/關(guān)鍵字的范圍內(nèi)尋找其最匹配的子屬性從而給予不錯的關(guān)鍵字排名，那么只要通過某些方法，在產(chǎn)品上架一段時間且擁有一定銷量后，通過亞馬遜 A9搜索引擎算法的結(jié)果呈現(xiàn)分析出產(chǎn)品最匹配的子屬性，然后通過廣告將其大量曝光即可。

當(dāng)曝光產(chǎn)品匹配子屬性時，長期來看 ACOS 不會出現(xiàn)偏高的情況因為亞馬遜也不會將一個轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品給予高的關(guān)鍵字排名，所以如果長期ACoS過高，表明現(xiàn)在廣告曝光的屬性詞非產(chǎn)品匹配屬性詞。

注意，短期ACOS偏高屬于正常情況，因為不可能100%蓋精準(zhǔn)關(guān)鍵字)。

那么我們可以進(jìn)行以下數(shù)理推導(dǎo)。

設(shè)某一listing關(guān)鍵字組合為矩陣A:其中a11~ann都是其關(guān)鍵字排列組合中的一種，即n×n種組合方式。

以“sexy，casual，dress”為例(注意“dress”這種根屬性詞不需要在矩陣排列中):排除重復(fù)項后可以轉(zhuǎn)變?yōu)椴粫婕岸谓M合如“sexy casual dress”，因為該組合可以為“sexy casual+dress”或“sexy+casualdress”或“sexy+ casual+ dress”這種形式，在亞馬遜A9算法中，所謂的“大詞+長尾詞”或者“形容詞+名詞”等形式都是由該詞組矩陣排列組合而來。

在亞馬遜搜索引擎中輸入各個組合，然后選擇相應(yīng)類目可以獲得排名集合 R。

當(dāng)我們輸入“y對應(yīng)的“子屬性詞+根屬性詞”搭配時，可以看到亞馬遜搜索引擎對應(yīng)的該類目的搜索結(jié)果的多少。

而搜索結(jié)果的多少與搜索排名的多少直接決定了我們的產(chǎn)品曝光率是多大，我們設(shè)該值為P，根據(jù)推算，可以利用流量公式。

其中單日流量為yi(1≤i≤n)，單日曝光量為xi(1≤i≤n)，單日關(guān)鍵字搜索量為fi(1≤i≤n)，單日能搜索到的商品的總數(shù)量為ni(1≤i≤n)。

曝光概率Pu 數(shù)值的計算中涉及單頁流量流失率這一數(shù)值，該數(shù)值一般可以使用定值 0.3~0.7 不等，也可以通過網(wǎng)頁數(shù)據(jù)抓取得出，但是這只是一參考變量在廣告優(yōu)化階段無須過于嚴(yán)謹(jǐn)。

那么Py數(shù)值的邏輯意義是什么呢?假設(shè)一個產(chǎn)品在某一keyword 搜索結(jié)果下索到的商品的總數(shù)量”y為 10000，排名7為5，那么Py=（1000-5）/1000，約為99.95%，那么就能認(rèn)為顧客看到該商品的概率為 99.95%，其成功曝光的概率為99.95%。

同時，假設(shè)一個產(chǎn)品在某一 keyword 搜索結(jié)果下索到的商品的總數(shù)量”y為10000排名7為100，那么Py=[（10000-100）/10000]×（1-0.6）^3(設(shè)流量流失率這一數(shù)值為 0.6),約為 6.336%，那么我們就能認(rèn)為顧客看到該商品的概率為 6.336%，其成功曝光的概率為6.336%。

曝光概率矩陣中的每個元素都可以求出。

之后是分析子屬性匹配程度大小。

以下一款產(chǎn)品為例。

該產(chǎn)品賣點(diǎn)大致分為:patchwork，maxi，floral，pocket。

刪除重復(fù)項后依次在搜索引擎搜索子屬性及其組合其排名矩陣(以下數(shù)據(jù)是于2018年5月抓取的，在你閱讀本書時可能已經(jīng)存在較大誤差，所以本章數(shù)據(jù)僅作示范，在實際運(yùn)營操作中，可以通過手動輸入關(guān)鍵字，一個個記錄排名數(shù)據(jù)最后再加以計算即可，進(jìn)行單次廣告概率矩陣優(yōu)化，需要耗費(fèi) 20~40 分鐘時間)。

設(shè)單頁流量流失率l,這一數(shù)值為 0.5(對于頁面流失值較大的類目，可以設(shè)置為0.7;對于頁面流失值較小的類目，可以設(shè)置為0.3)，那曝光概率矩陣為:曝光矩陣分析過程，單子屬性匹配patchwork 以99.65%的曝光率成為最強(qiáng)匹配單個子屬性；子屬性組合匹配 patchwork+floral 組合以9965%的曝光率成為首行最強(qiáng)配子屬性組合；子屬性組合匹配maxi+floral 組合以616%的曝光率成為第二行最強(qiáng)匹配子屬性組合；子屬性組合匹配floralpocket 組合以 12.23%的曝光率成為第三行最強(qiáng)匹配子屬性組合。

第四行無子屬性組合，因此無強(qiáng)匹配項。

我們可以得到如下結(jié)論:(1)根屬性的最強(qiáng)匹配子屬性為 patchwork。

(2)子屬性patchwork的最強(qiáng)匹配組合為“patchwork+floral”。

(3)子屬性maxi除 patchwork 的最強(qiáng)配組合為“maxi+floral”。

(4)子屬性floral除patchwork，maxi 最強(qiáng)配組合為 pocket。

(5)子屬性 pocket 為最弱匹配。

根據(jù)以上結(jié)論刪除弱匹配子屬性及其組合可以得到如下矩陣組合。

為了方便比較，在搜索結(jié)果矩陣中選擇其現(xiàn)留存元素的公倍數(shù)，可得公倍數(shù)為 30 000(設(shè)置公倍數(shù)的含義是假設(shè)競爭者數(shù)量相同，計算在現(xiàn)有競爭性的條件下產(chǎn)品預(yù)估排名是多少)。

可以看到patchwork的競爭力與“patchwork+floral”的競爭力在各自的keyword搜索結(jié)果下基本是相同的。

考慮到 patchwork 的搜索結(jié)果更多，如果要在該類目下利用手動廣告推到 top 欄位花費(fèi)的成本更高，因此以“patchwork+floral”為關(guān)鍵字組合加入到手動廣告的關(guān)鍵字選擇中性價比更高。

在其他組合中，雖然一開始“floral+pocket”有98名仿佛不錯的關(guān)鍵字排名但是當(dāng)競爭條件變?yōu)橐粯訒r，“maxi+floral”的組合表現(xiàn)更為優(yōu)秀，但是考慮到其排名仍然非常低，不建議用手動廣告推到搜索欄首欄,因此不需要點(diǎn)擊多支付50%單次點(diǎn)擊費(fèi)的選項。